Copywriting – Les preuves sociales, un élément capital pour booster ses ventes

L'antidote du scepticisme, c'est la preuve sociale.
Alors, si je vous dis qu'il est indispensable que votre page de vente contienne des preuves sociales, des témoignages clients, je ne vous apprends sûrement rien.

Cela étant dit : quels sont les éléments de preuves sociales indispensables pour mieux vendre, et comment les obtenir ?

Avez-vous des doutes quand vous regardez les publicités à la télé ? J'imagine que oui, au moins de temps en temps, lorsque la promesse semble un peu trop belle pour être tenue.

Vos prospects ont exactement le même ressenti lorsqu'ils arrivent sur votre page de vente. À la base, les visiteurs de votre page de vente ne vous croient pas. Ils n'ont aucune raison de vous croire. Peut-être qu'ils aimeraient bien, mais dans un premier temps, c'est le scepticisme qui l'emporte.

Ils pensent tout simplement que vous allez délibérément enjoliver les choses pour présenter votre offre sous un aspect exagérément positif.

Surtout de nos jours où d’innombrables prestataires s’improvisent expert formateurs, coachs et/ou consultants en pompant la méthode de Mr X comportant 5 heures de vidéos. Qui lui-même a suivi la méthode de Mr Y...

D’où la nécessité d’insérer sur votre page de vente quelques éléments de preuve de ce que vous avancez, des preuves sociales qui soutiennent vos arguments. C'est l'objectif de ce guide.

Module Copywriting > Étape 4 pour vendre et persuader avec les mots

• La technique dévoilée pour obtenir des témoignages de complaisance.
• Multipliez les preuves sociales
• Conclusion - Challenge N°4

La technique dévoilée pour obtenir des témoignages de complaisance.

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il me semble important de vous mettre en garde sur ce type de pratique, bien trop souvent employé à mon sens…

⇒ Le principe

Pour obtenir ces fameuses preuves sociales, il existe une technique que j'appellerais : « la technique des bêta testeurs ».

Cette pratique, en elle-même, est honnête. Mais pour vendre plus, dès le départ, dès le lancement de produits, ce procédé peut être employé de façon douteuse...

Le fonctionnement est simple :
Pour obtenir des recommandations, sans avoir besoin d'avoir de réels clients, on offre à ses contacts le « produit » contre un témoignage. Le produit peut-être une formation, un guide, un livre vendu sur Amazon, etc.

Vous pouvez donc recevoir ce genre de message :
« Préparant la sortie d'une nouvelle formation sur ..., je recherche 10 bêta lecteurs. Je suis disposé à vous donner accès gratuitement à une version bêta de ma formation, en échange de votre témoignage. »

Si vous acceptez le « deal », bien entendu, vous aurez un questionnaire à remplir. Ce questionnaire servira à orienter le témoignage vers des réponses mettant en avant le bénéfice et les avantages du produit.

Vous l'avez compris. Avant même d'avoir vendu un seul exemplaire du produit, l’entrepreneur a fait le nécessaire pour obtenir une ribambelle de témoignages sur sa page de vente.
Personnellement, ce simple constat me met la puce à l'oreille sur la véritable crédibilité des témoignages présentés.

Et là, où ce « petit manège » devient risible, c'est quand on trouve...

⇒ Toujours les mêmes « têtes » qui témoignent.

Vous savez qu'un témoignage aura bien plus d'impact si celui-ci a été écrit par une personne influente, une personne qui a obtenu une certaine notoriété sur son marché.

Donc, en partant du principe que la grande majorité des lecteurs seront bien plus réceptifs à une recommandation d'une personne reconnue, les marketeurs (surtout sur le marché du « webmarketing » ou encore « gagner de l’argent sur internet »), se contactent et se font gentiment des témoignages de complaisance.

Le principe est simple.
- Je te fais un témoignage pour ton produit.
- Tu me fais un témoignage pour mon produit.

Ces témoignages servent donc à crédibiliser leur produit dès la phase de lancement. Sans avoir rien vendu…

Personnellement, ce type de procédé répété me fait penser à trois choses :

• Le vendeur du produit est-il honnête envers ses prospects ?
• Le produit est-il réellement de qualité ?
• Le témoin est-il crédible ou mérite-t-il sa notoriété ?

⇒ Le revers de la médaille

Les gens ne sont pas dupes. Tout du moins, j'espère qu'un grand nombre de personnes arrivent à déceler ce type de supercherie.

Le témoignage restera pour moi (et pour beaucoup...) :

• Un très bon moyen de savoir si le produit ou service est de qualité.
• Une marque de reconnaissance (celles et ceux qui me connaissent bien savent que j'en suis très friand) !

À force de vouloir vendre toujours plus, à force d'utiliser tous les procédés marketing à tort et à travers, nous allons entrer (si ce n'est pas déjà le cas) dans une ère où personne ne croira plus en rien.

Cette situation est doublement gênante pour tous ceux qui vendent leurs produits honnêtement en présentant de réels témoignages.
À mon sens, il bien plus rentable, sur le long terme de rester honnête vis-à-vis de ses clients potentiels.

Si vous souhaitez obtenir des témoignages pour crédibiliser votre offre :

• commencez par réaliser un bon produit ;
• offrez à certaines personnes votre produit pour savoir ce qu'ils en pensent ;
• vendez votre produit ;
• obtenez des témoignages d'acheteurs.

Ces témoignages auront dans ce cas, une réelle signification.
Ils ne seront pas truqués et présenteront le véritable ressenti du client. Et certaines personnes à qui vous aurez offert votre produit se feront un plaisir de témoigner si votre produit est de qualité.

Vous voyez... Que vous souhaitiez obtenir des témoignages spontanés ou demandés, il est toujours possible de les acquérir sans tromper ses lecteurs !

Sur ce, voyons maintenant comment améliorer votre copywriting en faisant appel à différents types de preuves sociales authentiques.

Multipliez les preuves sociales

Une preuve sociale est un principe bien connu de sociologie, de psychologie sociale. Une personne ne sachant pas encore quoi faire ou quoi penser aura tendance à suivre le même comportement ou à adopter le même point de vue d’autres personnes.

En d’autres termes, nous suivons les actions des autres, de la masse.

Pour s’en rendre compte… Quel restaurant choisirez-vous ? Celui qui est plein à craquer ou celui qui n’a pas encore un seul client ?

Des preuves, des preuves, voilà ce que recherche votre lecteur.

C'est la multiplication et la variété de vos preuves qui décuplera l'efficacité de votre copywriting. Si vous ne prouvez pas ce que vous avancez, vous serez beaucoup moins crédible.

Il existe plusieurs types de preuves sociales à mettre sur votre page de vente qui répondent aux questions de votre lecteur.

• Qu’est-ce qui me prouve que c’est vrai ?
• Qui dit cela et dans quelle situation ?

⇒ Le témoignage Client

Bien entendu, le témoignage client est la preuve sociale par excellence. Chaque témoignage obtenu est un vote de confiance. Il en existe deux types.

Témoignage spontané

Il faut le dire. Même très satisfaits, vos clients vous feront rarement un témoignage spontané.

Quand bien même vous en obtenez, la plupart du temps ils sont très courts et peu précis. Du genre « La formation est géniale, magnifique, complète. J’adore. Je suis très satisfait. Je vous la recommande. »

En fait, ce type de témoignage n’apporte rien à la vente. Au contraire, vos clients potentiels se diront « c'est tout ce que vous avez reçu comme témoignage de satisfaction » ou encore « Mon œil, ce témoignage est trop parfait pour être crédible ».

Un bon témoignage doit répondre spécifiquement à une question très simple : « Qu'est-ce que ça va m’apporter ? ». Voilà la question que votre prospect va se poser.

En lisant ou en visualisant votre témoignage, votre client potentiel recherche avant tout un ou plusieurs arguments qui l’aident à prendre sa décision. En d’autres termes, votre témoignage doit contrer au moins l’une de ses objections.

Face à cette situation, vous avez une solution. Remercier votre client pour son témoignage et lui demander d’être plus précis.

• Qu'est-ce que ça vous a apporté ? Qu’avez-vous appris concrètement ?
• Quels sont les résultats ou les réussites que vous avez obtenus ?

Dans la plupart des cas, si votre client maintient son témoignage sans ajouter de précision, il sera inutile de le poster sur votre page de vente. Car comme je vous le disais, il sera trop général, trop banal ou encore « too much » pour que vous puissiez l’utiliser avec profit.

Vous l’avez compris. C’est donc à vous de sélectionner uniquement des preuves sociales qui présentent les bénéfices de votre offre, qui répond à une objection spécifique. Bien entendu, au départ, je vous conseille de tous les garder. Cette sélection se fera dans un second temps lorsque vous aurez obtenu un certain nombre de preuves sociales.

Il faut le dire. Même si ces témoignages ne sont pas les plus efficaces, cela fait un bien fou de les recevoir !

Témoignages sollicités

Pour obtenir ce type de preuves sociales, il faut les demander tout simplement. Dans la grande majorité des cas, un client satisfait sera compréhensif, serviable et reconnaissant.

Il existe plusieurs possibilités pour demander un témoignage à un client.

1) L’authenticité avant tout

Ce n’est pas la solution la plus efficace, certes…  Mais pour ma part, c’est celle que j’affectionne le plus.

Je pose une simple question sans aiguiller mon client à structurer ses propos : « N’hésite surtout pas à m’envoyer un beau témoignage de satisfaction. Par vidéo si possible. Explique ce que je t’ai apporté, les bénéfices de mon … »

Ainsi, mes témoignages sollicités ont un caractère authentique, vraiment différent les uns des autres, présentant un discours qui ressemble à son auteur.

Mais, la solution la plus efficace, c'est...

2) La preuve sociale construite "sur mesure"

Tous les marketeurs vous conseilleront cette solution afin de dévier avec précision les objections de vos clients potentiels.

La procédure est très simple qui se décompose en deux séries de questions

Plusieurs questions sur sa situation de départ
- Quelles étaient vos craintes avant de commander [Votre produit] ?
- Quelles sont les principales difficultés auxquelles vous étiez confrontées avant d’acheter [Votre produit] ?

Plusieurs questions sur les bénéfices apportés par votre offre
- Concrètement, qu’est-ce que [Votre produit] vous a apporté ?
- Qu'avez-vous réussi à accomplir grâce à [Votre produit] ?

Note.
Cette solution est la plus performante. Car vous incitez vos clients à parler aussi des craintes et des doutes qu'ils avaient avant de commander votre produit. Donc mettre en évidence, les objections de vos clients.

3) Le témoignage contre une « carotte »

La dernière solution est d’offrir à votre client un cadeau contre son témoignage.

Pour être tout à fait franc avec vous, j’ai utilisé ce procédé avec « un cadeau surprise »… pour obtenir des témoignages sur ma formation.
Dès le premier témoignage reçu, j’ai stoppé net. Tout juste envoyé, mon client me demandait son cadeau. Et là, je me suis dit « tu fais quoi Thierry, ça ne rime à rien ! ».
Vous l’avez compris, ça marche très bien, c’est certain.

Tous les moyens sont bons, me direz-vous ?
Par exemple, si vous n’avez pas de témoignage sur votre page de vente, vous avez toujours la possibilité d’offrir votre produit contre un témoignage.

⇒ Le témoignage Référence

Vous vous en doutez. Obtenir un témoignage d’un expert sur votre domaine d’activité est difficile. Mettant sa crédibilité en jeu, il est bien évident qu’il ne vous fera pas un témoignage si votre produit ne lui plait pas.

Si votre produit est bon, je vous conseille d’essayer d’obtenir ce type de témoignage. Le pire qui pourrait vous arriver est d’être confronté à un refus.

Le principe est simple et dépend de la nature de votre offre.  

• Pour une prestation de service.
  Offrir vos services gratuitement. L’objectif de votre travail gratuit est d’obtenir la confiance de votre client, de lui apporter un travail de qualité. Il n’y a que de cette manière que vous obtiendrez dans un second temps un bon témoignage.
• Pour un produit d’information, une formation
  Vous offrez votre produit contre un témoignage. Bien entendu, expliquez bien à l’expert qu’il est totalement libre, que si votre produit ne lui plait pas il n’est pas obligé de vous fournir un témoignage.
• Pour un accompagnement.
  Vous avez aussi la possibilité d’offrir vos services. Toutefois, cette solution vous prendra énormément de temps. Il est à mon sens préférable de s’en tenir à des témoignages clients. A moins bien sûr qu’un expert reconnu décide de faire appel à vos services.

Essayez de trouver un influenceur en qui votre public a confiance.
Là encore, vous avez deux possibilités. Lui poser un certain nombre de questions ou le laisser libre dans la production du témoignage. Toutefois, demandez à l’expert sollicité d’être précis et d’expliquer pourquoi il trouve votre produit de qualité et comment il peut rendre service à vos clients.

⇒ Quels formats privilégiés ?

Sous forme de texte ou de vidéo, plus vous donnez d'informations personnalisées, mieux c'est.
Exemple. Un témoignage muni d'un nom complet, d'une photo, et d’une URL de son site est plus efficace qu'un simple prénom.

Dans la plupart des cas, je dirais même qu’un témoignage avec juste un prénom et un nom sans photo est peu crédible...

Voici les formats à utiliser par ordre d’efficacité

Le témoignage vidéo personnel

Une preuve sociale par vidéo est de loin le format qui apportera le plus d’impact sur vos ventes.  Et ce, pour une raison très simple : c’est une véritable personne qui s’exprime librement.

Bien entendu, comme nous l’avons vu, le témoignage ne doit pas parler uniquement de votre côté sympathique, de votre efficacité ou celle de votre produit.

Ce que recherchent les gens, c’est de quelle manière vous avez réussi à résoudre un problème, une frustration de la personne qui parle.

Le témoignage rédigé ailleurs que sur votre site web

Ce type de témoignage avec photo et nom est crédible, car celui-ci est rédigé sur un support que vous ne pouvez pas contrôler : Facebook, LinkedIn, Amazon…

Donc, même s’il est moins performant qu’une vidéo personnelle, je vous conseille de faire des captures d’écran de chaque message intéressant que vous recevez et de les intégrer sur votre page de vente.

Car grâce à ces témoignages, vous allez montrer à vos visiteurs que vous avez de vrais clients satisfaits ayant pris l’initiative de poster leur opinion sur un lieu public.

Le témoignage rédigé sur votre page de vente

Personnellement, j’aime beaucoup ce format. Malheureusement, il faut avouer qu’il est toujours possible de créer de faux témoignages ou des témoignages « truqués » (par exemple, en utilisant la technique que nous avons vue en début d’article pour obtenir des témoignages de complaisance). Alors, il est certain qu’un témoignage reçu par email et posté sur votre page de vente est le format le moins crédible des trois.

Ce n’est pas pour autant qu’il ne faut pas l’utiliser. Si vous avez la confiance de votre auditoire, il n’y a aucune raison qu’il pense que vos preuves sociales sont des « FAKE ».

⇒ Autres types de preuves sociales

Les témoignages de clients satisfaits ou d’experts reconnus comptent beaucoup pour stimuler les conversions et les ventes. Toutefois comme je vous le disais, c'est la multiplication et la variété des preuves qui pourraient décupler l'efficacité de votre copywriting.

Voici donc cinq autres moyens que vous pouvez utiliser.

1 – Les références client

Si vous travaillez avec des entreprises reconnues, n’hésitez pas à présenter sur votre page de vente une bannière avec leur logos. Cette preuve sociale est simple à mettre en place et va renforcer votre crédibilité.

Exemple.

2 – Le nombre d’utilisateurs

Si vous avez déjà réalisé de nombreuses ventes, vous pouvez l’indiquer dans votre argumentaire.
L’idée restant toujours la même. Si un grand nombre de personnes ont déjà commandé votre produit, vos nouveaux visiteurs devraient eux aussi emboiter le pas. 

Exemple.

• Plus de 100 personnes ont déjà commandé cette formation
• Une centaine de clients utilisent notre méthode pour …
• Depuis 5 années, 289 clients utilisent [votre produit]

3 - Toute illustration, figure ou schéma.

Selon ce que vous avez à vendre, vous pouvez aussi utiliser :

• Des photos "Avant-Après", si vous êtes dans le domaine de la perte de poids.
• Un schéma qui présente une augmentation chiffrée de la performance d’un de vos clients.
• Une courbe d'évolution du trafic d’un de vos clients si vous êtes par exemple un expert SEO.

Bref, essayez d’obtenir une ou plusieurs images de résultats spécifiques de vos clients pour embellir vos preuves sociales.

4 – Les partages sur les réseaux sociaux

Ici, je ne parle pas des partages que vous auriez obtenus sur les articles de votre blog. Mais plutôt d’installer sur votre page de vente des boutons de partages.
Si votre produit a satisfait un certain nombre de clients, un bon nombre d’entre eux n’hésiteront pas à partager votre page de vente à leur communauté.

Ex. Sur ma page « formation »

5 – Affichage en temps réel de vos acheteurs récents

Il existe plusieurs outils tels que PageLife qui, via une petite bannière animée en bas de l’écran, permet de montrer les personnes qui viennent de passer commande chez vous.
Ainsi, votre visiteur voyant que d’autres personnes viennent d’acheter votre produit récemment sera mieux disposé à vous faire confiance.

Conclusion sur les preuves sociales - Challenge N°4

⇒ Le mot de la fin pour obtenir des preuves sociales

Maintenant, vous savez ce qu’est la preuve sociale et son grand intérêt pour booster vos ventes.
Vos acheteurs potentiels recherchent une chose : la certitude de faire le bon choix. Et le témoignage est un moyen efficace pour répondre à cette attente.

Comme nous l’avons vu, il existe plusieurs types de preuves sociales. À vous de multiplier la variété des preuves sur votre page de vente. Par exemple, une bonne approche consiste à mélanger témoignages écrits et vidéos.

Attention à l'effet inverse...
Certains éléments de preuve peuvent se révéler contre-productifs par leur faiblesse. Par exemple, un témoignage qui tient en deux lignes et qui ne porte que sur des généralités ne servira à rien.

Même si ça fait un bien fou de les recevoir, les témoignages spontanés ont peu d’impact dans votre lettre de vente. Trop généraux et vagues. Je vous conseille donc de ne pas attendre et de ne pas hésiter à les demander.
Soyez-en certain, un client satisfait sera toujours ravi de partager son expérience à travers un témoignage.

Et, n’oubliez pas qu’un témoignage convaincant met en avant une problématique que votre produit (ou vous) a su résoudre pour votre client.

Note.
Dans votre argumentaire de vente, vous n’êtes pas obligé de regrouper dans un seul endroit toutes vos preuves sociales.
Vous pouvez saupoudrer tout votre texte d'éléments de preuve. Si vous avancez un point très percutant à un moment donné, soutenez-le par une justification solide. Si vous sentez qu'une objection peut être faite à un moment, désamorcez-la par une belle démonstration. Le but est de lever les doutes probables tout au long de votre page.

⇒ Votre challenge N°4