FPC vs. hors-FPC : critères marketing et stratégies gagnantes

FPC vs. hors-FPC : critères marketing et stratégies gagnantes

Concevoir et commercialiser une prestation de formation implique nécessairement de se demander si cette offre sera rattachée à la FPC ou sera en dehors de la FPC. En effet, ce choix impacte la définition de votre prestation et la façon dont vous allez la vendre. Il doit être réalisé à l’aune de critères marketing pertinents.

Voyons les critères marketing pertinents pour guider votre positionnement réglementaire et la construction de votre offre. Puis les stratégies gagnantes à partir de ces critères.

Les critères marketing du positionnement

Vous trouverez ci-dessous 7 exemples de critères qui peuvent être pertinents pour choisir votre positionnement.

 1er critère : La nature du thème de formation

  • Vous allez regarder si votre formation est objectivement sur un thème professionnel ou non.

Si vous proposez des formations sur des thèmes non-professionnels, et exploitables principalement dans un cadre personnel, alors n’avez pas le choix vous êtes forcément hors-FPC.

A contrario,si vous proposez des formations sur des thèmes professionnels et directement exploitables en situation de travail, alors vous avez peut-être intérêt à rentrer dans les clous de la FPC.

Si vous proposez des formations sur des thèmes à la frontière entre le personnel et le professionnel, comme du développement personnel, alors vous devez déterminer s’il est plus attractif pour vos clients d’orienter la formation vers l’application professionnelle, ou vers une application étendue à la vie personnelle.


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Cadre réglementaire de la formation

 

2e critère : La solvabilité du client idéal 

  • Vous allez regarder la capacité matérielle de votre client à acheter vos offres, et la part de son revenu que cette dépense représente.

Si votre client idéal a des moyens financiers faibles, et que votre prix représente une part très conséquente de son revenu annuel, alors vous auriez peut-être intérêt aller vers de la FPC et compter sur des financements.

Par contre, si votre client idéal est relativement aisé, et que votre prix représente une part maîtrisée de son revenu annuel, alors vous pourriez être hors-FPC et ne pas compter sur des financements. Cela vaut aussi bien pour les clients particuliers que les clients entreprises.

 

3e critère : Le rapport du client à la dépense de formation

  • Vous allez regarder le rapport psychologique et subjectif qu’entretient votre client idéal avec la dépense de formation.

Si votre client idéal voit la prestation comme un droit associé à son statut de salarié, et ne voit pas la nécessité de dépenser pour lui-même, alors vous avez tout intérêt à entrer dans la FPC et à obtenir des financements pour lui.

En revanche, si votre client idéal voit la prestation comme un investissement, et qu’il considère cela comme une façon de prendre en main son employabilité ou sa réussite, alors vous avez la possibilité d’évoluer hors-FPC et de ne pas compter sur les financements.

Par exemple :

  • Les entreprises de plus de 100 salariés dépensent bien plus que le 1% de la masse salariale collecté par les OPCA, elles investissent dans la formation de leurs salariés à leur frais.
  • Les indépendants (chefs d’entreprises, freelances) ont généralement moins de mal à payer une formation à leur frais si celle-ci leur paraît réellement utile pour leur développement.

 

4e critère : Le rapport du client à la certification

  • Vous allez regarder l’importance que votre client donne au fait d’accéder à une certification reconnue et à la qualité de l’organisme ou du formateur.

Si votre client idéal voit la certification comme un objectif indispensable pour augmenter son employabilité, alors vous auriez intérêt à vous inscrire dans la FPC et même à entreprendre des démarches pour être certifiant.

Inversement, si votre client idéal voit la certification comme un plus, mais qu’il donne surtout de la valeur au fait de trouver une solution opérationnelle à ses problématiques, alors vous pouvez vous inscrire hors-FPC et jouer sur votre différenciation.

NB : Rares sont les organismes de formation qui délivrent des certifications, et les indépendants ont de fortes difficultés à le faire.

 

5e critère : La force commerciale

  • Vous allez regarder votre capacité à attirer et fidéliser des clients en ligne de façon efficace.

Si vous recherchez des clients par des canaux traditionnels (réseau professionnel, démarchage, appels d’offres) et que vous ne comptez pas faire évoluer cette stratégie, alors vous aurez probablement du mal à obtenir une visibilité et un flux de prospects suffisant, vous auriez intérêt à vous insérer dans la FPC et obtenir des financements pour rester attractif.

A contrario, si vous vous sentez capable d’apprendre et vous lancer dans une stratégie de communication et de vente en ligne, vous pourriez obtenir la visibilité et le trafic nécessaire pour nourrir votre business, et vous pourriez proposer plus facilement des offres hors-FPC prises en charge par les clients.

 

6e critère : L’intensité de la différenciation

  • Vous allez regarder votre capacité à vous différencier efficacement de la concurrence dans votre domaine d’expertise.

Si vous proposez des formations aux contenus et aux modalités relativement proches de celles de concurrents dont les offres sont finançables et sont bien visibles sur le marché, alors vous auriez intérêt vous placer dans la FPC et à rendre votre offre également finançable.

Cependant, si vous proposez des formations bien différenciantes par rapport à vos concurrents, y compris finançables, vous avez de bonnes chances d’obtenir des clients même si votre client doit payer à ses frais. Par exemple, si vous proposez du blended-learning, un accès au contenu prolongé, un club, une prestation de consulting associée, des outils concrets etc.

Une offre de qualité qui répond bien à la demande de sa clientèle cible et pour un prix juste trouve toujours preneur, qu’il y ait des financements ou pas.

 

7e critère : La stratégie prix / volume

  • Si vous avez une offre hors-FPC mais que vous concurrents proposent des offres FPC finançables, vous allez regarder leurs offres et appliquer une stratégie différente en termes de prix et d’objectifs de ventes.

 

Voici trois exemples de choix possibles dans ce cas :

  • Vous vendez des formations moins chères que vos concurrents mais vous espérez un gros volume de clients. Vous proposez des contenus et des évaluations qui incorporent moins d’accompagnement personnalisé. Une entreprise ou un particulier qui souhaite trouver des contenus pédagogiques accessibles en autonomie sera très satisfait de trouver une formation rapide et peu coûteuse.
  • Vous vendez des formations plus chères que vos concurrents mais vous vous prévoyez un petit volume de clients. Vous proposez, en complément des contenus et évaluations, du consulting personnalisé pour dépasser le cadre de la formation. Une entreprise ou un particulier qui ne veut pas seulement se former mais qui veut aussi être conseillé personnellement sur son projet sera satisfait de payer plus pour avoir une solution sur-mesure.
  • Vous vendez des formations au même prix que les concurrents et vous espérez un volume de clients similaire (à taille d’entreprise comparable). Si vos formations sont hors-FPC et non finançables, il va donc falloir déployer des efforts supplémentaires pour offrir des avantages clairs que vos concurrents n’ont pas.

 

Les stratégies gagnantes selon moi

 

Stratégie 1 : vous vous orientez vers la FPC si la majorité des critères suivants sont remplis

formation FPC

Vous vous concentrez sur des clients :

  • relativement insolvables.
  • qui voient la formation comme un coût qui ne devrait pas être à leur charge.
  • qui sont attachés à l’obtention d’une certification.

Et :

  • Le thème et la forme de la formation s’y prête.
  • Votre force commerciale est trop limitée, et vous ne souhaitez pas digitalisez vos pratiques de communication et de vente.
  • Vos offres ont une différenciation relativement faible par rapport aux concurrents.
  • Vos prix sont comparables à ceux des concurrents, car vous visez des volumes de clients comparables.

 

Stratégie 2 :  vous vous orientez hors-FPC si la majorité des critères suivants sont remplis

formateur en ligne

Vous vous concentrez sur des clients :

  • relativement solvables.
  • qui voient la formation comme un investissement qui peut potentiellement être à leur charge.
  • qui valorisent avant tout une réponse à leurs problèmes et attentes, plus qu’une certification reconnue.

Et :

  • Le thème ou la forme de la formation s’y prête ou l’exige.
  • Votre force commerciale est ou sera élargie, et vous souhaitez tirer parti d’une stratégie de communication et de vente digitale.
  • Vos offres ont une différenciation relativement forte par rapport aux concurrents.
  • Vos prix sont différents de ceux de vos concurrents, car vous visez des volumes de clients différents.

 

Stratégie 3 : vous diversifiez vos offres de formation

formation fpc

 

Vous inscrivez votre entreprise comme organisme de formation FPC, mais vous diversifiez vos offres en proposant aussi des prestations hors-FPC. Ainsi, vous pouvez cibler plus de clients, et vous pouvez proposer des offres variées (formations d’appel, consulting…). C’est en général, la stratégie du formateur 2.0.

Par conséquent, les stratégies sont différentes suivant vos choix stratégiques et vos offres de formations. Et vous dans quelle stratégie vous trouvez-vous actuellement ?

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