L’art de convaincre – Les moyens techniques pour être convaincant.

Nous avons vu dans un article précédent- L’art de convaincre (I)- les moyens stratégiques de la conviction.

L’enjeu était de susciter l’intérêt de nos interlocuteurs et de créer avec eux une relation de confiance.

Voyons à présent les moyens techniques dont nous disposons pour marquer les esprits et faire agir ceux que nous voulons convaincre.

« Lorsque Cicéron parlait, la foule disait, comme il parle bien, lorsque Démosthène s’exprimait, la foule s’exclamait : marchons derrière lui ! »

Epictète

Le pouvoir de conviction se mesure à l’action qu’il génère.

Je dois par conséquent être très au clair sur mon objectif (convaincre), mais aussi sur les résultats que je veux obtenir.

Qu’est-ce qui me fera dire concrètement que j’ai été convaincant ? Quelles preuves en attesteront ?

Si par exemple mon objectif est de vous convaincre,que je suis le député le plus à même de défendre les intérêts de votre région, le résultat de mon pouvoir de conviction sera mesuré par le nombre de voix que j’aurais obtenu dans les urnes.

Bref, pensez objectif-CONVAINCRE- mais pensez également RÉSULTATS : Que voulez-vous que vos interlocuteurs fassent après vous avoir entendu ?

SOMMAIRE. Art de convaincre, moyens techniques

Pour marquer les esprits et obtenir un résultat conforme à mes attentes, je dispose des moyens techniques suivants :

• 1 - Organiser ma pensée à partir d'un message simple, bref et structurant
• 2 - Construire une argumentation sous forme de plan
• 3 - Donner une raison de croire, d'adhérer et d'agir
• 4 - Illustrer ce que l'on dit
• 5 - Créer un moment phare
• 6 - Assurez-vous que votre communication soit contrastée et brève
• Conclusion

1 - Organiser ma pensée à partir d'un message simple, bref et structurant

⇒ Le message clé

Tout ce que je vais exprimer en 1 minute, 20 minutes ou 1 heure doit au final pouvoir se résumer en quelques lignes, voire en quelques mots.

Idéalement, il faudrait que lorsque l’on pose la question « qu’est-ce qu’il (ou elle) a dit ? » à une personne qui a assisté à votre communication, celle-ci soit en mesure de résumer votre pensée facilement, rapidement et sans contre sens au regard de ce que vous avez effectivement dit.

Pour que cela soit possible, il faut que vous-même vous ayez déjà effectué ce travail de synthèse en clarifiant et en formulant votre message clé.

Le message clé organise le minimum (le noyau dur argumentaire) de ce qu’il faut retenir coûte que coûte. Ce dont vous voulez que tous les participants à votre réunion se souviennent.

Pour être efficace, ce message clé doit répondre à plusieurs conditions.

⇒ Le message clé doit exprimer votre point de vue 

Si par exemple vous voulez nous convaincre du danger que représente le réchauffement de la planète (résultat escompté : que l’on signe votre pétition/que l’on vote pour vous/qu’on adhère à votre association, etc.) votre message clé ne pourra être « Les effets délétères du réchauffement de la planète ». La formule est trop générale.

Pour être percutant et être mémorisé, votre message devra être plus personnel et plus spécifique.

Vous pourriez par exemple dire : « Nous devons réduire la pollution atmosphérique de 40 % dans les 10 ans à venir pour éviter que le réchauffement climatique mette en péril l’ensemble de notre éco système ». (ces chiffres n’ont rien de scientifique)

Ainsi vous exprimez votre point de vue. Et l’action qui en découle.

De même si le directeur du marketing que vous êtes veut convaincre de changer le packaging des produits de l’entreprise, votre message ne sera pas « Je voudrais vous parler de notre nouveau packaging, mais : « notre nouveau packaging veut donner une image plus moderne et plus dynamique de notre entreprise. »

Vous assumez votre point de vue. C’est pour cela que vous avez autorité. Et que vous êtes payé. Pour prendre le risque de donner votre avis et de le défendre.

Lorsque Kennedy a convaincu les ingénieurs de la NASA d’envoyer des hommes sur la lune, il leur a dit« les Usa ont intérêt à devenir les leaders dans la conquête de l’espace parce-que c’est là que se joue le futur sur Terre. »

Il a, en quelques mots, affirmé son point de vue (« c’est là que se joue le futur sur Terre »).

⇒ Le message clé doit exprimer le bénéfice

Le message clé doit également exprimer le bénéfice que le public en retirera (s’il vous fait confiance) ou le risque qu’il encourra (s’il ne vous écoute pas).

Nous avons vu dans notre article précédent que pour passer la barrière reptilienne, toute communication devait très vite mettre en valeur le caractère unique, rassurant ou bénéfique de la proposition pour le récepteur.

Naturellement, le message clé doit intégrer cette nécessité. Pour être efficace, il doit donc intégrer ce qui est en jeu (en termes de bénéfice/ou de risque) pour le public, c’est-à-dire la raison qu’il a de s’intéresser à ce que je dis.

Dans le registre publicitaire, le slogan « Tous les gagnants ont tenté leur chance » est un exemple magistral de mise en lumière du bénéfice qu'il y a à jouer. Il cumule dans une même formule un point de vue (il est nécessaire de jouer si on veut se donner une chance) et un bénéfice évident (gagner).

Si je voulais convaincre des réfractaires à l’exercice physique de faire un peu de sport,

Je ne leur dirais pas que « je veux les convaincre de faire du sport ». C’est vague, moralisant et sonne comme un cliché.  J’opterais plutôt pour « le fait de faire 20 minutes de sport par jour (point de vue associé à une action) augmentera votre tonus, réduira votre stress et améliorera votre sommeil »

Dans la majorité des cas, le message clé comporte le point de vue de son auteur et le bénéfice promis au public.

Dans notre exemple précédent (les effets délétères du réchauffement de la planète), le message clé mettait en lumière le risque à ne pas agir dans les 10 prochaines années : la mise en péril de l’écosystème.

Voyons un autre exemple de mise en exergue du risque. Le responsable d’une grande chaine de distribution alimentaire devait convaincre les franchisés de l’enseigne de « normaliser » leur point de vente. C’est-à-dire de les rendre conformes à un standard de qualité que l’enseigne voulait obtenir dans tous ses points de vente sur l’ensemble territoire.

Il aurait pu adopter un message clef valorisant le bénéfice : nous devons normaliser nos points de vente dans les six mois qui viennent afin de les rendre plus attractifs pour nos clients. En l’occurrence il a préféré insister sur le risque : « Nous devons normaliser nos points de vente dans les six mois qui viennent sous peine de voir nos clients partir chez nos concurrents où l’offre est plus attractive ».

Bénéfice ou risque ? C’est à vous d’arbitrer en fonction de ce qui aura le plus d’impact. Mais n’oubliez pas de le présenter comme un point de vue que vous assumez et dont votre présentation va défendre le bien-fondé.

⇒ Le message clé doit tenir en quelques mots

Cette brièveté invite à la concision et favorise la mémorisation.

Certains producteurs hollywoodiens exigent aux scénaristes de pouvoir résumer, « pitcher » leur scénario en 25 mots. 25 mots pour faire voir le début, le milieu et la fin, d’une histoire ainsi que ses conflits principaux et sa thématique.

Souvent il est nécessaire d’écrire des dizaines de pages, des milliers de mots pour arriver à TOUT DIRE en 25 mots.

En Story-telling le message (qui a une connotation commerciale ou moralisante) est plutôt considéré comme une « Controlling idea »

Concrètement, le message clé d’une présentation doit comporter 12 mots. ? Un peu plus, un peu moins.

Le genre publicitaire est plus exigeant. Voici quelques exemples célèbres qui ont marqué les esprits.

• « We try harder » (Avis 1962)
• « Just do it » (Nike 1988)
• « Think different « (Apple 1998),

En deux ou trois mots, ces marques ont donné simultanément un point de vue sur le monde et un bénéfice associé.

Maurice Saatchi, fondateur de l’agence Saatchi et Saatchi, recommande même dans un monde où les jeunes sont élevés avec internet (peu de concentration) de pousser l’art d’être concis jusqu’à ses limites extrêmes en résumant tout le projet de communication en un mot.

• Si je vous dis « Search » par exemple il y a de chances pour que vous pensiez à Google.
• Si je dis « Priceless » à un américain, il pense immédiatement à MasterCard.

À quel mot pense-t-on quand on pense à vous/votre marque/votre message ?

Cet exercice discipline la pensée et oblige à être clair.

Si je vous dis :

• La force tranquille 
• Yes we can
• Make America great again

2 - Art de convaincre - Construire une argumentation sous forme de plan

« Je suis fou, mais j’ai un plan »

Salvator Dali

⇒ Les trois grands écueils qui peuvent fragiliser votre présentation

Dans son ouvrage « Presenting to win », Jerry Weissman fait valoir que statistiquement, trois grands écueils fragilisent les présentations d’une entreprise.

Premier écueil :

On ne sait pas où l’orateur veut en venir. Voilà 15 minutes qu’il parle et on n’a toujours pas compris ce qu’il veut vraiment nous dire. « What’s the point ? comme on dit-on en anglais.”

Ce que nous venons de dire au sujet du message clé est le remède à ce problème.

Si votre message est bref, clair, construit à partir d’un point de vue et assorti à un bénéfice (ou à un risque), il y a de fortes chances qu’il constitue l’épine dorsale de votre intervention et que votre publie le retienne.

Deuxième écueil :

La difficulté qu’à l’orateur à faire comprendre le fil de sa pensée. À peine a-t-il commencé qu’on ne sait déjà plus où il en est, où il veut en venir, si ce qu’il dit a un rapport avec le début …On est perdu.

L’antidote a cet écueil est un plan. Pour se déployer et être comprise, la pensée a en effet besoin d’être articulée et structurée sous forme de plan.

Steve Jobs conseille de ne construire que des plans en trois parties prétendant que cela oblige le communicant à synthétiser et que cela est plus facile à mémoriser pour le récepteur.

Il est vrai qu’on n’imagine mal un orateur décliner 50 raisons de nous convaincre.

On peut cependant imaginer que certains sujets requièrent plus de trois parties.

Surtout, le « bon plan » est celui :

• avec lequel vous vous sentez le plus à l’aise
• qui met le mieux en valeur le bénéfice du public
• qui s’accorde le mieux avec les circonstances. (s’il y a un changement : le plan chronologique est particulièrement adapté par exemple)
• qui est le plus équilibré

Note. Le troisième écueil sera étudié plus tard dans l’article.

⇒ Art de convaincre - Les différents types de plan 

Voici quelques exemples de plan qui ont fait leurs preuves. N’hésitez pas à en mixer plusieurs (deux ou trois, pas plus) au gré de vos besoins.

Les + représentent les avantages qu’il y a à utiliser ce plan.
Les – représentent les inconvénients ou limites de ce plan.

Modulaire 

Le plan modulaire comporte des éléments interchangeables. 

+ : On peut en modifier facilement les différents éléments. Ne les utiliser que partiellement.
- : Peu de logique englobante et pas de message clef structurant.

Chronologique 

+ : Idéal pour raconter une histoire dans laquelle il y a un changement à la clé.
Ex : Expliquer une fusion, un rachat

Logique

Obéit à une logique plus conceptuelle.
Ex : Pourquoi / Avec qui ? / Comment ?

Problèmes/solutions 

+ : rend très visibles le bénéfice du public ou l’intérêt pour les investisseurs. Ce plan est d’ailleurs souvent utilisé dans l’industrie pharmaceutique (pathologies/réponses) ou le monde de l’éducation (problèmes ou manques / actions à mettre en place)

Conseil : passer plus de temps sur la solution que sur le problème.

Enjeux / Actions 

C’est une autre manière, plus positive de traiter les problèmes et les solutions sans évoquer de manière trop négative les difficultés.

Opportunités/ Forces 

Plan cousin des deux précédents, mais qui permet de se concentrer sur l’opportunité. C’est une bonne technique pour des investisseurs que l’on voudrait convaincre d’investir dans un nouveau marché/une nouvelle idée par exemple.

Forme / fonction 

Présentation d’un produit, d’une technique dont les applications procèdent directement de sa forme, le Post it par exemple.

Caractéristiques / Bénéfices 

À utiliser pour promouvoir un livre par exemple :
1. Un suspense de part en part 
2. L’assurance de passer un moment de lecture inoubliable.

Ou pour un film
1. Des gags
2. De l’aventure
3. De grands acteurs
4. Un grand moment de détente »

Le cas d’école :

Permet de s’appuyer sur une histoire pour faire passer un message. C’est une possibilité de Story-telling.

Exemple de cas d’école : Comment Puma est passé d’une marque ringarde à une marque tendance ? Comment le manque d’innovation de Kodak leur a-t-il été fatal ?

• Ce que l’on dit/ Ce que l’on oublie de dire / Ce que l’on croit/ ce qui est vrai :

Risqué car défensif. À utiliser quand il y a nécessité de se défendre.
Opportun pour démontrer la fausseté d ‘un raisonnement, d’une proposition.

Le plan comparatif :

Avec une autre entreprise, un autre cas.

+ : pédagogique, met en relief des ponts distinctifs.
- : À utiliser avec précaution auprès de publics initiés sous peine de leur faire peur.

Attention à la technique du dénigrement qui peut devenir contre-productive. Certes elle permet de se fédérer contre un ennemi. Steve Jobs l’utilisait pour fédérer les utilisateurs Apple contre IBM décrit par lui comme l’ancien monde par exemple.

Mais elle peut aussi être interprétée comme le signe d’une faiblesse. L’aveu d’un manque de qualités intrinsèques de votre produit/projet/service/proposition.

Les questions rhétoriques :

Utiliser des formules du genre : » Vous vous demandez pourquoi, comment ? ». Puis y répondre.

Le plan numérique :

Exemple : Il y a cinq bonnes raisons de signer ce contrat

Le plan de Churchill et l’importance fondamentale des transitions

Churchill avait coutume de lire ses discours jusqu’au jour où il a fait tomber les feuilles qu’ils lisaient. Celles-ci n’étaient pas numérotées …

Depuis ce moment de grande solitude, celui qui est devenu un immense orateur construisit ses plans à partir de quelques mots clés. Ces mots clés venaient défendre une proposition annoncée dans un message clef.

Cette méthodologie de Churchill était d’autant plus efficace que ce grand orateur prenait le soin d’écrire systématiquement ses transitions qu’il apprenait ensuite par cœur.

C’était selon lui le meilleur moyen de garantir la fluidité logique de sa pensée et de toujours retomber sur ses pieds lorsqu’ il improvisait à partir d’un mot clé.

Une bonne citation conclut ce qui vient d’être dit en annonçant ce qui va l’être.

Une excellente transition donne le sentiment que l’enchainement entre deux points, deux parties, deux mots clés est évident. D’une logique incontestable et rassurante.

Ecrivez vos transitions. Apprenez-les par cœur !
On néglige leur importance, mais elle sont d'une efficacité redoutable.

Ce sont elles qui cimentent les différentes parties de votre plan entre elles.

3 - Donner une raison de croire, d'adhérer et d'agir

Dans la rhétorique, Aristote distingue Logos, Pathos et Éthos.

⇒ Le LOGOS

LE LOGOS apporte la preuve logique à travers des mots, une structure et des faits.

Il apporte quelque chose pour l’esprit : des faits à apprendre, des éléments rationnels qui répondent à son besoin de comprendre. Il se traduit en diagrammes, chiffres, évidences, cas d’école, « process », système, démonstration documentation.

⇒ Le PATHOS

• LE PATHOS stimule l’émotion et l’imagination du public.

 Il apporte quelque chose pour nourrir l’affectivité du public. Il répond à ses besoins émotionnels afin que l’audience puisse être pleinement engagée.

C’est le Pathos qui crée la relation d’empathie, l’«attunment » en anglais (capacité à être sur la même fréquence/ la même longueur d’onde).

Une étape cruciale dans le processus de la conviction est celle qui permet au récepteur de percevoir que vous avez compris sa douleur, son problème, la question qui est la sienne. Pour bien le faire comprendre, il faut aussi bien le faire sentir. Mixer subtilement arguments rationnels et arguments émotionnels.

C’est également le Pathos qui va donner au récepteur le sentiment de partager les mêmes valeurs, la même aventure, des désirs identiques. Il s’illustre avec des éléments biographiques, des bénéfices, des analogies, des métaphores, des paraboles, de la dramatisation, du suspense, des images, une invitation au voyage, de l’humour, des surprises.

Lorsque le gouvernement américain a voulu convaincre les actifs américains de cotiser davantage pour leur retraite, il a mis en œuvre une campagne purement explicative et rationnelle. Si vous cotisez plus, vous aurez plus de revenus à la retraite. La campagne eut peu de succès.

Une autre campagne fut donc mise en place. Au lieu de grandes explications, elle permettait grâce à un logiciel spécial de montrer à chaque cotisant la tête qu’il aurait à l’âge de 65 ans … D’un seul coup, la retraite devenait concrète. Les personnes étaient touchées. La campagne fût un vrai succès.

⇒ L'ÉTHOS

L’ÉTHOS répond au besoin du public de se reconnaître ou d’être rassuré par l’orateur : sa crédibilité, son caractère, ses valeurs. Il répond au besoin qu’à le public de partager avec l’orateur des valeurs communes de manière à pouvoir le suivre et agir.

Aristote (384-322 avant notre ère) a toujours raison. Ces trois leviers fonctionnent encore pleinement. Ils sont universels et fonctionnent au fonctionnement humain.

À l’heure d’internet et d’une forte accélération des échanges et des actions, j’en rajouterais un quatrième.

⇒ L’ARGUMENT REALISTE

L’ARGUMENT REALISTE qui répond au besoin qu’à la personne d’agir.

Elle a compris, elle a été touchée, elle vous fait confiance.

Encore faut-il qu’elle puisse MAINTENANT passer à l’action : S’abonner. Envoyer son adresse mail. Commander. S’inscrire. Télécharger.

Quels sont les éléments concrets -plannings, moyens humains, logistiques, financiers, dont elle a besoin pour faire ce que vous voulez ?

Fondamentalement, les faits ne suffisent pas pour convaincre et une entreprise de conviction requiert beaucoup de créativité. Elle est destinée aussi bien au cerveau droit (créatif, intuitif, relationnel et émotionnel) qu’au cerveau gauche (logique, séquentiel, rationnel) de vos interlocuteurs.

À ce titre, communiquer est un art et c’est la raison pour laquelle Version définitive qui intervient aussi dans le champ artistique (Réalisations) a développé des formations à la prise de parole en public

4 - Illustrer ce que l'on dit

⇒ « Une image vaut 1000 mots »

La capacité à illustrer ce que l’on dit relève du Pathos, mais je voudrais préciser dans cette partie à quel point le fait de FAIRE VOIR ce que vous dites est crucial en termes d’impact.

Les études neuro cognitives prouvent que statistiquement, les personnes exposées à un message retiennent beaucoup plus facilement ce qu’ils ont vu (à hauteur de 80 %) que ce qu’ils ont entendu. (à hauteur de 30 %)

La psychologie nous dit que beaucoup de nos affects sont sous-tendus par des images. Les entreprises dépensent des milliards pour façonner, entretenir, véhiculer leur image.

Un de mes professeurs de théâtre, Jack Garfein, affirmait qu’ultimement « l’art du comédien consistait à envoyer et recevoir des images ». Autrement dit, par la grâce du geste, de la voix et de l’émotion, à transformer le texte en image.

Puissance irremplaçable des images que l’on retrouve au cinéma où l’enjeu est essentiellement de montrer. Dans un scénario vous n’écrivez jamais : « Il fait très froid dans la rue enneigée », mais « Des flocons de neige épais tombent sur la rue entièrement recouverte d’un tapis blanc »

Lors de mes séances de coaching avec des dirigeants, je leur demande souvent de me décrire la photo qui résumerait leur mission professionnelle et qui pourrait être encadrée dans leur bureau.

Et vous, pensez-vous à illustrer ce que vous dites avec des tableaux, des photos, des dessins ou des peintures ?

Enfin illustrer, c’est aussi donner des exemples, raconter des anecdotes. On se retrouve ici à la porte du Story-telling que l’on abordera un peu plus loin.

Après avoir établi les mots clefs de votre plan, demandez-vous pour chacun d’eux si pour le défendre vous disposez à la fois :

• d’arguments rationnels
• d’arguments émotionnels
• d’exemples et d’illustrations

⇒ Quelques conseils au sujet des slides 

En faire le moins possible : 

" Less is more" Mies van der Rohe (Architecte)

Si l’on revient à nouveau aux trois écueils constatés par Jeremy Weissman (nous avons vu les deux premiers précédemment), LE TROISIEME ECUEIL vient précisément du fait que la majorité des présentations sont trop détaillées.

Trop d’informations tuent l’information.

En outre l’information n’est plus une denrée rare. Elle est en accès libre sur internet.

Ce qui est rare, c’est le temps.

Et la capacité à mettre ce flot d’informations en perspective. À la sélectionner, à l’interpréter et à le rendre lisible à la lumière de la question qui se pose pour mon public ou mes interlocuteurs aujourd’hui.

Idéalement, il ne faudrait pas produire plus de dix slides pour 20 minutes de parole.

L’intelligence c’est de mettre en rapport

André Malraux

Certains grands spécialistes de la présentation (Steve Jobs, Seth Godin) recommandent :

Ne présenter qu’une idée par slide

Ou juste quelques mots et une photo. Mieux encore, une photo et un mot.

L’objectif est de synthétiser le plus possible votre pensée.

La synthèse est une faculté intellectuelle qui procède d’une faculté sensible : la vue.

La synthèse est le creuset dans lequel peut s’élaborer une vision.

Notre monde croule sous les datas. Il est surinformé. Mais il manque cruellement de visionnaires. De personnes susceptibles de transformer l’information en connaissance.

PowerPoint est un excellent valet, mais un mauvais maître. Il est le meilleur outil possible pour présenter grâce à un camembert ou des graphiques des évolutions de part de marché, un organigramme, un nouveau modèle de voiture ou encore le schéma d’un prototype.

Mais en aucun cas il ne doit se substituer à la connexion humaine que vous devez établir avec votre public. C’est vous qui racontez l’histoire et de temps en temps, vous déléguez à vos slides le pouvoir d’illustrer ce que vous dites.

Et si vraiment votre audience a besoin de beaucoup d’informations techniques après votre communication, rien ne vous empêche de leur laisser une version détaillée (que vous aurez épurée pour l’oral) de vos slides.

5 - Créer un moment phare

Un très bon film se distingue souvent par quelques scènes remarquables que l’on retient, qui deviennent cultes et donnent à l’œuvre un statut de chef d’œuvre.

En matière de communication orale, ces scènes remarquables sont des « moments-phare », c’est-à-dire des moments décalés, surprenants, « out of the box », qui vont donner à votre présentation un éclat singulier. Un caractère inoubliable. Une prise pour l’émotion et la mémorisation.

Voici quelques techniques pour créer des moments phares.

⇒ Dramatiser

La dramatisation est une manière de mettre en scène avec des moyens inhabituels votre propos.

C’est Steve jobs par exemple, qui enfile le MacBook Air dans une enveloppe Kraft pour promouvoir « l’ordinateur le plus fin du monde ».

⇒ Répéter 

La répétition est à la base de la pédagogie, les parents le savent bien.

De même lorsque vous communiquez, n’ayez pas peur de répéter. Dites ce que vous allez dire. Dites-le. ET dites que vous l’avez dit. La première fois les gens entendent, la deuxième fois ils comprennent, la troisième fois, ils enregistrent, mieux ils passent à l’action !

Prenez ainsi le temps de mettre en place quelques formules-mantras, messages clefs ou slogans que vous répétez pour vos clients, la presse, vos followers, vos prospects, etc.

Steve Jobs a répété cinq fois la formule « We have reinvented the phone » au moment du lancement de l’I phone en 2007. Cette répétition n’était pas due au hasard.

Nous souviendrions-nous aussi bien du discours de Martin Luther King (« I have a dream » août 1963) si son auteur n’avait pas ponctué l’ensemble de son discours avec ces trois mots magnifiques ?

⇒ Raconter une histoire 

Les histoires donnent du sens aux faits. L’histoire donne le pourquoi, le sens alors que souvent les présentations en restent au « quoi » et au « comment ».

Elles sont des idées en action. Elles infusent de l’émotion dans les idées. Et incarnent l’enjeu. Si cette technique vous intéresse, n’hésitez pas à vous rendre sur le site de version définitive à la rubrique coaching.

⇒ Faites parler les chiffres 

De même qu’il faut mettre l’information en perspective, il faut savoir faire parler les chiffres.

Évitez de donner des chiffres bruts. Au contraire mettez- les en rapport : Précisez que c’est deux fois plus rapide, dix fois moins cher. Que c’est cinq fois la superficie de la France, que ça représente la consommation de telle ressource pendant un an. Pensez analogies, métaphores.

Parfois vous pouvez également utiliser des statistiques emblématiques. Imaginez que vous ayez à vous exprimer sur l’impact des films violents sur les jeunes. Vous pourriez commencer par « savez-vous qu’un jeune américain qui rentre au collège a vu en moyenne 8000 meurtres à la télévision ? » En un chiffre, tout est dit.

⇒ Faites des démonstrations 

Arrêtez de parler. Montrez. Bougez, faites-nous rêver. Prouver !

⇒ Créer des effets Waouh 

En dépit du fait que l’expression est à la mode, l’effet waouh comporte de vrais atouts pour créer un moment phare et ancrer votre prestation dans l’esprit du public car :

• Il touche à la fois la sphère extérieure et la sphère intime.
• Il apporte des émotions positives
• Il fait naître des sensations nouvelles
• Il dépasse les attentes s’il est réussi
• Il permet de partager le savoir d’une manière originale

L’effet Waouh est en soi un moment phare. Attention cependant : s’il ne tient que grâce à une forme spectaculaire, il risque de vous décrédibiliser en laissant penser que vous tentez de camoufler avec des paillettes un projet creux et vain.

⇒ Distrayez

« Un bon spectacle est un spectacle qui répond aux interrogations pratiques du public, apaise ses inquiétudes métaphysiques et distrait le vagabond rentré dans le théâtre par hasard »

« Un bon spectacle est un spectacle qui répond aux interrogations pratiques du public, apaise ses inquiétudes métaphysiques et distrait le vagabond rentré dans le théâtre par hasard »

Jean-Claude Carrière citant un proverbe indien

« Make them laugh »

Dicton Hollywoodien

Le cinéma américain a longtemps su concilier des histoires fortes et distrayantes. Subtil mélange de spectacle et de story-telling. D’invitation à la réflexion et de divertissement.

Les producteurs et les réalisateurs savant bien que notre esprit a besoin de souffler régulièrement et qu’il n’est jamais aussi attentif, et reconnaissant que lorsqu’il est reposé, détendu, apaisé.

Ménagez des surprises, faites venir des invités, utilisez la vidéo. Ce que vous ne voulez, mais ne les ennuyez pas ! Comme le dit Peter Brook à propos du théâtre, « le diable, c’est l’ennui ».

6 - Assurez-vous que votre communication soit contrastée et brève...

⇒ Mettez du contraste dans votre message

Après avoir élaboré votre stratégie, vous avez élaboré votre message clef. Vos mots clefs, vos transitions, vos arguments rationnels, émotionnels, réalistes, des exemples, des illustrations et même un moment phare.

C’est bien, mais il faut encore que tout ce matériau VIBRE, soit saisi dans un mouvement.

Convaincre, nous l’avons déjà dit, consiste à rejoindre des personnes en A pour les conduire jusqu’à B.

Pour que ce mouvement transparaisse dans votre intervention il faut que vous y mettiez du contraste chaque fois que vous pouvez entre :

• Ce qui est / ce qui pourrait être (tout le discours de Martin Luther King est construit sur ce contraste)
• Un point de vue alternatif / votre point de vue
• Passé, présent / futur
• Efforts / récompenses
• Problème / solution
• Entraves / Moyens de clarifier
• Résistance / Action
• Impossible / Possible
• Besoin / réponses
• Inconvénients / Avantages
• Information / Compréhension
• Ordinaire / spécial

Non seulement on comprend mieux une chose en la comparant à une autre, mais cet effet de contraste est ce qui va donner de l’énergie à votre communication. La rendre VIVANTE ;

⇒ Pour convaincre, soyez bref !

« Il vaut mieux frustrer que lasser »

Bon sens populaire

Le temps devient une denrée rare et précieuse.

Nos navigations sur internet ont réduit notre tolérance à l’ennui.

Par ailleurs nous sommes de moins en moins dans une culture de la transmission descendante et davantage dans une pratique qui privilégie le partage d’informations, les échanges, l’intelligence collective.

Autant de raisons pour faire court. 20 minutes est une bonne durée. SI vous pouvez faire plus court, faites-le.

Pitcher ! (nous formons à l’art de « pitcher » chez version définitive).
Et consacrer davantage de temps pour répondre aux questions et interagir avec vos interlocuteurs.

Conclusion - Art de convaincre

À la fin de votre analyse stratégique et après avoir choisi les moyens techniques les plus adaptés à votre cible et aux résultats concrets que vous voulez obtenir posez-vous la question suivante :

Qu’est-ce que mon public ou mes interlocuteurs vont comprendre, retenir, ressentir et faire au terme de mon intervention ?

Est-ce bien ce que vous voulez ? Si oui, vous êtes prêt à mettre en œuvre les moyens humains de la conviction.

Nous les développerons prochainement dans un troisième article consacré à l’art de convaincre.

Pour l’heure vous pouvez nous joindre sur notre site : version définitive

À bientôt