Comment optimiser votre appel à l’action et pousser vos prospects à acheter Maintenant !

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Vous avez poussé le prospect à agir, considéré l’enjeu tarifaire et anticipé les objections potentielles. Mais il reste un point crucial à bien traiter dans votre page de vente : l’appel à l’action.

Il est impératif de jouer sur le levier émotionnel de l’urgence. Et donc, d’encourager vos prospects à agir maintenant.
Si vous ne le faites pas, vous allez perdre d’innombrables ventes…

Ce n’est très certainement pas la première fois que vous entendez qu’il faut pousser votre prospect à agir maintenant en créant un sentiment d’urgence.
Par exemple, l’intérêt d’un Superlancement ou lancement orchestré est de faire un maximum de ventes en limitant le nombre de clients qui pourront acheter le produit.

Mais, il est vrai que vous pouvez penser que cette technique de copywriting est loin d’être éthique. Et dans ce cas, vous n’avez pas envie de forcer la main à vos prospects. Tout en vous disant « Si mon prospect désire obtenir mon produit, je n’ai nul besoin de l’agresser, de le pousser à le commander de suite ».

Vous avez entièrement raison ! Néanmoins, rappelez-vous à l’étape précédente l’objection « Le prospect est intéressé par votre offre, mais ne le veut pas maintenant »

« Plus tard », signifie « jamais ». Car très souvent, si votre visiteur quitte votre page de vente sans acheter, il va finir par oublier votre offre même si cette dernière l’intéresse.

Par contre, si votre prospect a la sensation qu’il va louper une bonne affaire, vos chances qu’il passe commande seront démultipliées.
Et preuve du contraire, vos concurrents ne vont pas se gêner à solliciter vos prospects en créant ce sentiment d’urgence pour qu’ils achètent chez eux plutôt que chez vous.

Convaincu ? Voyons maintenant voyons comment pousser votre prospect à passer à l’action.

3 techniques pour pousser un prospect à passer à l’action

N’oubliez jamais que dans une vente, la majorité de nos décisions sont irrationnelles, impulsives et inconscientes. C’est donc dans votre intérêt de faire comprendre à votre visiteur d’agir tout de suite et non dans deux mois.

1 – Définir des prix promotionnels

Que ça soit au lancement de votre affaire ou après, vos prospects auront besoin de ressentir qu’ils vont faire une bonne affaire.

Utiliser le sentiment d’urgence avec des tarifs promotionnels est une méthode marketing qui marche ! C’est à vous de décider le % de réduction, la remise que vous êtes prêt à accorder à vos clients. À tous vos clients ou au cas pas cas selon le type d’offre.
Bien entendu, cette réflexion doit avoir lieu dès le départ de votre projet.

Vous vendez une formation

LE CODE PROMO

Cette méthode marketing est de loin la moins agressive.
Elle consiste tout simplement à proposer un code promo à vos abonnés (donc des personnes qui vous ont laissé leurs adresses mail), une réduction sur commande.

Appel à l'action avec code promo

Par exemple Teachable, Podia, Kajabi ou encore Kooneo propose ce type de fonctionnalités.

L’intérêt du code promo est de proposer à vos abonnés un % ou une somme fixe de réduction sur le prix de votre formation.
Bien entendu, celui-ci doit être accompagné d’une limite dans le temps ou une limite en quantité (ex. 10 personnes).

LE COMPTE A REBOURS
appel à l'action avec compte à rebours

Pour certains, ce moyen marketing peut paraître agressif. Mais c’est efficace… Et puis, tout dépend la manière dont s’est utilisé.
Cette méthode est particulièrement adaptée si votre formation a une durée limitée. Avec une date de début et une date de fin. Exemple. Une formation sur 4 semaines.

Dans ce cas, vous utilisez un compte à rebours fixe.

Par exemple, vous décidez de mettre en place une promotion sur trois jours, du lundi au mercredi.

Le compteur à rebours se déclenche affichant le temps restant jusqu’au mercredi soir minuit. Toutes les personnes qui se seront inscrites dans les trois jours bénéficieront d’un tarif préférentiel.

Autre solution

Vous lancez le compte à rebours avant la date de début de la formation.
Lorsque le compte à rebours est terminé, il n’est plus possible de s’inscrire à la formation.

À ce moment, vous affichez sur votre page de vente un message du type « Cette formation est actuellement fermée aux nouveaux inscrits », accompagné d’un formulaire d’inscription « Inscrivez-vous ci-dessous pour être prévenu de la prochaine session ».

Par exemple des outils tels que Leadpages, Thrive Architect propose ce type de fonctionnalités.

Dans tous les cas, ce type d’offre promotionnel doit être accompagné d’une stratégie d’emailing.

⇒ Vous vendez une prestation de service

C’est bien différent de la vente d’une formation en ligne.

La vente d’une formation en ligne se fait en général sans aucune interactivité avec le prospect. Ce qui n’est pas le cas pour la vente d’une prestation de service.

Vous pouvez bien entendu faire une remise sur vos prestations (avec une limite dans le temps pour décider votre prospect à agir maintenant). Mais c’est au cas par cas. Votre objectif premier est de fixer vos tarifs et de vous y tenir.

Exemple.
« Si vous acceptez ce devis avant le…, je vous offre une remise de … »

2 – Proposer une exclusivité


L’intérêt ici est de proposer votre produit à un nombre restreint de clients, à un petit groupe de personnes. Et ainsi, rendre votre produit beaucoup plus désirable, car il y aura moins d’offres que de demandes.

Souvenez-vous de l’argumentaire SONCAS (un guide gratuit à télécharger) qui consiste donc à établir le profil du client en fonction de ses valeurs et de ses motivations d’achat.
L’une des motivations d’achat est l’orgueil. Une personne qui achète un produit le fait très souvent pour pouvoir appartenir à une certaine catégorie de personnes.

exclusivité

En créant un sentiment d’appartenance et en utilisant des arguments égocentriques, votre client potentiel ressentira que votre produit lui permettra de se démarquer face aux autres.

De ce fait, il se sentira privilégié et fier d’avoir ce que les autres n’ont pas.

Bien entendu, avant de proposer une exclusivité, vous devez démontrer que votre produit est différent des autres. Je ne vous parle pas ici de vendre votre produit à prix d’or sous prétexte que le client aura accès à des techniques « secrètes »…

Tout l’intérêt de proposer une exclusivité est aussi :

  • de pouvoir travailler avec les bonnes personnes !
  • d’offrir le meilleur de soi-même (tout en oubliant par exemple le coaching & consulting de masse).

3 – Mise en place d’une liste d’attente

⇒ Avant d’utiliser cette technique

Même si vous vous lancez et que vous n’avez pas encore de clients, vous devez démontrer (ailleurs que sur votre page de vente) que :

  • Vous avez une vie enviable et qui vous plait
  • Vous avez une totale confiance en vous et en votre produit
  • Vous n’êtes pas seul(e) dans votre coin (donc une communauté qui vous suit déjà).
technique copywriting

De toute manière, sachez que c’est ces trois principes d’attraction qui vous permettra d’obtenir réellement des résultats. Vous les avez ? Bravo ! Dans ce cas, vos clients potentiels feront le nécessaire pour que vous les acceptiez comme clients.

Cela va peut-être vous paraitre absurde… Une liste d’attente prouve inconsciemment dans l’esprit de votre client potentiel que vous êtes une personne qui a du succès, qui est demandé, une personne avec qui il serait intéressant de travailler.

En la mettant en place, vous faites appel à une des mécaniques de la psychologie de persuasion : la preuve sociale.

Comme quoi, une simple technique de Copywriting peut faire croire à vos clients potentiels que vous êtes une personne demandée, avec déjà de nombreux clients à votre porte. 😉

⇒ Et le plus intéressant…

Pas besoin d’obtenir une liste de 100 personnes pour commencer à bien démarrer…
Pour faire agir de suite vos prospects, il ne vous reste plus qu’à envoyer un email à votre liste spécifique.
«Premier arrivé, Premier servi.» Je vous laisse deviner comment précéder.

Le Call To Action pour pousser vos prospects à passer à l’action

⇒ C’est quoi un Call To Action ?

Comme son nom l’indique, un call to action est un élément d’appel à l’action qui a pour objectif d’inciter le prospect à réaliser l’action voulue.

Cet élément de votre page de vente doit être mis en valeur et peut être réalisé principalement suivant deux formats :

  • Un lien texte
    Cet appel à l’action est le plus simple à réaliser. Il faut juste créer un lien hypertexte.
  • Un bouton
    Soignez le design de votre bouton. Et si possible, rendez-le « interactif ». C’est-à-dire changer la couleur du bouton lorsque l’utilisateur positionne le curseur dessus.

⇒ Assurez la visibilité de votre appel à l’action

Quels que soient le ou les formats que vous utiliserez pour créer vos CTA, sachez qu’un certain nombre de personnes ne liront pas l’intégralité de votre page de vente.

La plupart des gens ne parcourent que les gros titres, la liste des bénéfices, le prix et les conditions de vente. D’autres personnes arrivent sur votre page suite à une recommandation et veulent acheter directement.

Ces personnes veulent trouver le bouton d’achat rapidement, alors rendez-leur ce service. Même les personnes qui prennent le temps de tout lire veulent facilement localiser le lien d’achat. Alors, ne le cachez pas au milieu du texte.

C’est pourquoi votre CTA doit être vu facilement et donner envie de cliquer dessus.

  • Mettez vos liens d’achat en gras, bien isolés du reste du texte.
  • Si vous utilisez des boutons, le visuel de votre CTA a un rôle important.
    Faites qu’ils soient bien visibles. Par sa forme et sa taille, sa couleur (une couleur qui se remarque facilement du design de votre page de vente).

⇒ Optimisez le texte de votre appel à l’action

Le texte de vos appels à l’action doit encourager vos clients potentiels à passer à l’action. Son rôle est capital !

Mon premier conseil est d’utiliser des verbes d’action et à l’impératif.
Ainsi, vous incitez votre client potentiel à cliquer dessus.

Suivant ce que vous vendez, par exemple un produit à petit prix, il est aussi intéressant d’utiliser un intitulé qui force votre prospect à agir vite, à acheter maintenant.

Exemples d’appels à l’action :

  • « Cliquez ici pour acheter maintenant ! »
  • « Cliquez ici pour réserver votre place ! »
  • « Je suis convaincu, je passe commande » – Christian Godefroy
  • « Allons-y, je passe commande » – Christian Godefroy

Note. Si vous utilisez un bouton, votre texte doit avoir une couleur bien distincte à celle du bouton.

Pour créer votre appel à l’action, vous pouvez utiliser une phrase qui rappelle :

  • Le ou les bénéfices du produit
    « Je veux attirer prospérité et succès dans ma vie ! » – Christian Godefroy
    « oui je désire [bénéfice de votre produit] »
    « OK, je veux commencer à [bénéfice de votre produit] dès maintenant »
  • La remise proposée
    « Bénéficiez de votre tarif réduit et récupérez votre exemplaire en cliquant ici. »
    « >> Cliquez ici pour bénéficier de la réduction temporaire »
    « Je clique ici pour commander les “Contes et histoires” pour 22 euros au lieu de 32,85 euros » – Christian Godefroy
  • Le côté sans risque de l’achat
  • « J’en sais assez. Je veux moi aussi découvrir cette méthode sans risque » – Christian Godefroy
  • Le bonus ou le cadeau proposé
    « Si vous commandez maintenant, je vous offre … »
    « Commandez maintenant [nom de votre produit] et recevez … »
    « Ok, je veux bénéficier de ce cadeau GRATUIT en plus du cours » – Christian Godefroy
  • Le moyen de paiement sécurisé
    « Je commande. Paiement sécurisé via PayPal, livraison immédiate » – Christian Godefroy

Votre client potentiel clique sur votre appel à l’action

Votre client potentiel est décidé à commander votre offre. Il agit en cliquant sur l’un de vos Call to Action. Selon ce que vous vendez et du prix demandé, vous pouvez rediriger votre prospect de deux manières :

Directement vers un moyen de paiement en ligne

C’est bien entendu la solution la plus simple à mettre en place. Il faut juste insérer un bouton de paiement sur votre page de vente.
Exemple : avec PayPal. C’est une solution envisageable pour un produit peu onéreux.

Vers une page « bon de commande »

Dans ce cas, il faut réaliser une page « bon de commande » plus ou moins détaillée suivant l’outil ou la manière dont vous allez l’utiliser.

C’est une étape importante du tunnel de vente. Votre prospect a cliqué sur l’appel à l’action, mais ce n’est pas pour autant que la vente sera effective.

Au minimum, cette page doit contenir :

  • Le titre de votre offre
  • La possibilité d’appliquer un code de réduction (le cas échéant)
  • Les champs de saisie (les coordonnées du client)
  • Le choix du mode de paiement si vous en proposez plusieurs. Exemple : Stripe et PayPal
  • La formule de paiement (en un versement ou n versement)

Par exemple, c’est ce que vous obtiendrez en utilisant un outil tel que Kooneo. (avec un lien du formulaire de commande).

Ce n’est pas obligatoire. Mais pour rendre votre page plus persuasive, vous pouvez inclure d’autres éléments tels que :

  1. Un récapitulatif des bénéfices de votre offre
  2. Des preuves sociales (témoignages de clients satisfaits)
  3. Une garantie de satisfaction
  4. De la rareté et de l’urgence

Par exemple :

  • Si vous utilisez Kooneo, au lieu d’utiliser le lien du formulaire de commande, vous pouvez réaliser une page de vente pour rédiger ces éléments complémentaires (avec elementor de WP par exemple) et intégrer le code fourni.
  • Si vous utilisez un outil tel que Leadpage (formule Pro), la création de cette page en sera facilitée.
  • Si vous utilisez un programme d’affiliation externe tel que 1TPE ou Clickbank, c’est eux qui gèrent cette page. Vous ne pourrez pas la modifier.

Notes. Vous pouvez aussi proposer :

  • un paiement par chèque. En un ou plusieurs règlements.
  • par virement bancaire. Pour un règlement échelonné, vous pouvez utiliser cet outil :  Gocardless (paiement récurrent avec mandat SEPA).
  • ou encore un formulaire pour indiquer l’adresse de livraison.
    Dans le cas d’un produit physique

N’hésitez pas à donner un maximum d’informations à vos clients potentiels, avant et après l’achat.
Exemple. Combien de temps faut-il pour être livré ? Le téléchargement est-il immédiat ? La livraison est-elle à domicile ? S’il s’agit d’un service, quand est-il mis à disposition ?

Dernier point : indiquez tout ce qui est nécessaire au niveau légal comme les conditions générales de vente, vos coordonnées de contact, le statut de votre entreprise etc…

Conclusion – Votre challenge N°6

⇒ Le mot de la fin pour réussir votre appel à l’action

Si vous souhaitez démultiplier vos ventes, je vous conseille fortement de :

  • Utiliser le sentiment d’urgence avec des tarifs promotionnels
  • proposer votre produit à un nombre restreint de clients
  • et le cas échéant, mettre en place une liste d’attente.

Et n’oubliez pas qu’il est important de communiquer régulièrement sur vos offres. D’où votre intérêt de mettre en place une stratégie d’emailing qui tient la route…

Le texte de vos appels à l’action doit encourager vos clients potentiels à passer à l’action.  Il est donc important de bien les rédiger.

Même une personne très intéressée par votre offre, ne va pas obligatoirement passer commande de suite. Et très souvent, dites-vous que « pas maintenant » = « jamais » ou rarement.

En fait, en copywriting : « le diable est dans les détails ».  Une toute petite optimisation peut doubler vos rendements. À vous d’en être conscient(e) !

⇒ Votre challenge N°6

Ce que vous devez faire...

À cette étape, votre objectif est bien rédiger vos appels à l’action.
Et de penser à toutes informations qui doivent être accessibles avant la vente.

  • Créez vos liens et boutons d’achat. Et éventuellement votre page « commande ».
  • Donnez toutes les instructions et informations nécessaires à l’achat/livraison.
  • Rédigez les conditions de vente et autres obligations légales.

Votre page de vente est finie. Enfin presque…
Il reste encore de nombreux éléments à ajouter tels que :

  • des titres de paragraphes pour maintenir l’attention de votre client potentiel tout au long de votre page de vente
  • Une foire aux questions pour répondre explicitement aux questions que vont se poser vos clients…
  • Un post-scriptum, l’un des points les plus importants d’une page de vente.

Et bien d’autres détails qui vous permettront d’augmenter votre pouvoir de persuasion et ainsi, démultiplier vos ventes !

Et ce n’est pas tout. Il reste à peaufiner la mise en forme finale, à assembler les morceaux pour obtenir un ensemble cohérent.

Ne manquez plus rien !

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Thierry Dubois

Thierry Dubois

Stratégie Digitale l Conseil et Accompagnement
Objectif : vous accompagner à valoriser votre expérience, votre savoir-faire et à générer un flux continu de clients qualifiés grâce au Web.

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