Le Growth Hacking ou comment doubler le nombre de vos prospects...

Est-il possible de trouver des clients rapidement (tout en restant dans la légalité) grâce au Growth hacking, l’alliance du marketing et de la technique ?

Vous pensez peut-être que ça ne marche pas ? Ou tout du moins, vous pensez que ce n’est pas adapté à votre petite entreprise. Alors, détrompez-vous. Le growth hacking couplé à des stratégies de marketing classiques peut fonctionner à merveille…. Prêt(e) à doubler la croissance de votre business ?

Nous savons tous qu’avec des méthodes classiques de prospection, trouver des prospects et des clients prend du temps. Avec le Growth Hacking, il est possible d’obtenir bien plus rapidement de la croissance. Néanmoins, il faut savoir que le Growth hacking ne remplace pas le marketing digital traditionnel. Il le complète en suivant une démarche précise et de recherche de solutions par le test.

En définitive, le Growth Hacking  est surtout :

• une question d’état d’esprit, tester, se tromper et apprendre de ses erreurs ;
• bien connaître la valeur de son client ;
• bien mesurer un maximum d’actions mises en place et en tirer les conséquences.

SOMMAIRE - Comprendre et mettre en pratique le Growth Hacking

• Qu'est-ce que le Growth Hacking ?
• Le Growth Hacking, c’est pour qui ?
• Mon avis sur le livre de Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto

Qu'est-ce que le Growth Hacking ?

Le Growth Hacking, ce n’est pas uniquement générer du trafic. Mais l’optimisation dans son ensemble du cycle de vie client, de la génération de prospects jusqu’à la fidélisation des clients.
Par exemple, votre objectif est de savoir si une action vous rapporte plus de visiteurs ou encore plus de chiffre d’affaires.
Tout commence donc par la bonne compréhension du cycle AARRR…

⇒ Le cycle AARRR

Pour se faire, le Growth hackeur utilise un framework d’analyse de données afin de développer le chiffre d’affaires de son entreprise : AARRR
Le cycle AARRR est utilisé principalement dans le monde des start-ups. Ceci étant dit, ce système d’analyse peut être adopté par n’importe quel type d’entreprises pour optimiser son marketing digital.

Pour que vous puissiez vous servir de ce framework, j’ai adapté les explications spécifiquement aux consultants formateurs ou toute personne qui a l’intention de vendre ses offres en ligne (formations, consulting…)

AARRR est l’acronyme des 5 étapes qui modélise le cycle de vie de l’utilisateur :
1 - l’acquisition,
2 - l’activation,
3 - la rétention,
4 - la recommandation,
5 - et le revenu.

1 - L’acquisition

Le premier objectif est de pouvoir acquérir rapidement du trafic ciblé en complément des canaux d’acquisition traditionnel : SEO, emailing, affiliation, réseaux sociaux, partenariats, publicités, relation presse…

Par exemple, Il existe plusieurs stratégies de Growth Hacking pour atteindre cet objectif :

• Récupérer des adresses mails sur des plateformes telles que LinkeDin, Facebook
• Collecter des adresses mails sur des annuaires spécialisés BtoB

Mais attention, avant de travailler sur vos canaux d’acquisition, il est important de bien connaître et bien cibler votre audience cible.

Une fausse vérité qui perdure : un trafic élevé est égal à une stratégie web réussie.

Retenez ! Obtenir un grand nombre de visiteurs ne sert strictement à rien si votre trafic n’est pas qualifié.
En d’autres termes, il est nettement préférable d’avoir un petit trafic constitué de personnes susceptibles d’acheter vos produits et services. (D’où l’intérêt de penser SEO, de choisir les bonnes expressions-clés dès le démarrage de votre site & blog).

Lorsque l’on débute sur Internet, il est difficile de comprendre comment l’ordre des actions à mettre en place a son importance. Si la méthodologie proposée sur ce blog suit l’acheminement suivant : stratégie marketing > création site & blog > SEO (pour obtenir du trafic qualifié !) > Emailing ; ce n’est pas un hasard.

Donc, n’écoutez pas les soi-disant experts qui vous disent le contraire. Préoccupez-vous du SEO dès la conception de votre site & blog, si vous voulez générer un flux continu de clients qualifié !

Pour que vous compreniez bien.
Imaginons que vous avez 10 000 visiteurs/mois, mais la moitié provient du SEO sur des requêtes qui n’ont rien à voir avec votre activité.

Dans ce cas, vous vous retrouvez avec des prospects « inutilisables ». Sans réellement vous en rendre compte, vous allez gonfler vos chiffres d’acquisition, car les visiteurs de votre site web ne feront pas parti de votre audience cible. Et donc, ces utilisateurs auront un comportement bien différent que de ceux qui seront susceptibles d’acheter vos offres.

Pour que vous compreniez encore mieux.
Imaginons que mon blog Marketing Bienveillant soit positionné premier sur la requête « réseaux sociaux ».

Génial me direz-vous ? Je peux obtenir plus de 10 000 visiteurs français rien qu’avec cette requête.
Mais la question à se poser : combien d’entre eux seront intéresser par mon contenu ??  Ou combien de ces visiteurs vont fausser totalement l’analyse de mes performances.

Pour suivre vos indicateurs de performance à cette étape, vous pouvez utiliser Google Analytics :

• Nombre de visiteurs uniques par mois,
• Taux de rebond, temps passé sur le site
• Évolution du trafic global par rapport à l’année précédente
• Etc.

2 - L’activation

L’activation est une étape très importante. Celle-ci va vous permettre de jauger l’intérêt de vos utilisateurs (prospects) pour votre offre gratuite.
Pour analyser le comportement d’intérêt de vos visiteurs pour votre offre, vous aurez à déterminer un taux d’activation. Dans ce cas précis, votre taux d’activation est : nb d’abonnés /nb de visiteurs.
En d’autres termes, votre intérêt à cette étape est d’améliorer votre taux de conversion en récoltant l’adresse mail des utilisateurs de votre site web.

Que ça soit sur votre blog ou sur vos landing pages spécifiques (pour toucher une cible précise), pour améliorer vos taux de conversion (le taux de téléchargement de votre cadeau), vous aurez donc à :

• tester vos messages , vos graphismes (test AB testing)
• Utiliser des outils pour doper les conversions : popup, chat pro actif, notification

3 - La rétention 

Pour vous la rétention peut être analysée de deux manières :

> L’utilisation de vos offres

Tout comme une start-up qui propose un abonnement à son logiciel, il ne sert à rien pour vous de proposer une offre si celle-ci n’est aucunement utilisée ou mal utilisée.

Votre offre doit donc être « bien consommée » par vos abonnés. Si par exemple, vous avez que 5% de vos clients qui atteignent les objectifs de votre formation, ces clients ne seront pas prêts à faire appel à nouveau à vos services. Et surtout, ils ne seront pas prêts à vous recommander...

Rappelez-vous : « Il est cinq fois plus rentable de fidéliser un client que d’en conquérir un nouveau »

En fait, c’est comme si vous remplissez un seau percé. En n’arrivant pas à fidéliser votre clientèle, vous n’aurez pas d’autres choix que d’augmenter considérablement vos efforts d’acquisition.

D’où l’intérêt (encore une fois…) de bien vous mettre dans la peau de vos clients et de créer une expérience unique avec eux avant de concentrer vos efforts sur l’acquisition de trafic (revoir l’article « vendre une formation en ligne : le guide complet… »).

Dans ce cas, l’indicateur de rétention est très subjectif. C’est à vous de valider votre offre par :

• une dizaine d’entretiens qualitatifs en face à face ou par téléphone ;
• une enquête en ligne ;
• la demande de témoignages de satisfaction.

> Le comportement de vos utilisateurs

Idem en ce qui concerne le contenu de votre site web & blog et de vos campagnes d’emailing. Votre intérêt est que vos abonnés (audience ciblée !) reviennent « consommer » le plus souvent possible votre contenu.

Dans ce cas, vos indicateurs de rétention sont :

• Le % des visiteurs qui reviennent sur votre site web,
• le taux d’ouverture et de clics émanant de vos campagnes d’emailing.

4 - La recommandation

Pour inciter vos utilisateurs ou vos clients à vous recommander, il faut dans la très grande majorité des cas leur offrir quelque chose (code de réduction, bonus…), afin de ne pas miser uniquement sur le bouche-à-oreille.

Par exemple, Dropbox a obtenu sa réussite grâce à son programme de parrainage qui offrait un espace de stockage pour chaque nouveau filleul.

Notez bien que suite à une recommandation, vous pouvez obtenir :

• Un prospect
  Exemple : suite à un partage d’un article
• Ou un client
  Exemple : une personne qui achète votre produit après avoir cliqué sur un lien d’affiliation

Pour vous, c’est à cette étape qu’il faut penser à mettre en place deux choses :

• Des boutons de partages sur chacun de vos articles de votre blog
• Un programme d’affiliation en offrant un pourcentage sur vente attractif.

La recommandation peut donc être analysée de deux manières :

1 - La viralité de vos articles

Indicateur de performance 
taux de viralité  : nombre de personnes ayant partagé un article / nombre de personnes ayant vu l’article

2 - La performance de votre programme d’affiliation

Indicateurs de performance 
- Clics : nombre de clics sur vos liens d’affiliation
- Conversion : nombre de vos ventes
- Commissions : vos gains
- Gains / clic : rapport entre vos commissions et le nombre de clics

5 – Le revenu

Un utilisateur passera rarement « à la caisse » si celui-ci n’a pas été fidélisé en amont mis à part pour des achats impulsifs.

Note : les lancements orchestrés ou superlancement font parti des méthodes de ventes « très souvent agressives » qui favorisent les achats impulsifs en jouant sur la rareté, "les portes vont bientôt se refermés", "retraits de vos droits", etc.

Cette fidélisation passe par le taux de satisfaction de vos abonnés (votre cadeau gratuit, le contenu de votre blog), le taux de satisfaction de vos clients (vos offres payantes).  La croissance de votre revenu est directement liée à l’étape précédente.  Plus vous serez recommandé, plus votre entreprise obtiendra une croissance organique viable (augmentation des ventes…) sur le long terme.

De plus, comme nous l’avons vu, votre intérêt pour maximiser votre valeur client est d’augmenter le panier moyen par client. Donc mettre en place des offres spécifiques, des upsells pour monétiser toujours plus vos clients actuels.

Pour augmenter vos revenus, vous avez à augmenter :

• le nombre de clients ;
• le panier moyen de chacun de vos clients ;
• la fréquence d'achat, le nombre de fois qu’un client achète chez vous.

Logiquement, plus vous optimiserez les étapes précédentes du cycle AARRR, plus vous devriez augmenter vos revenus. Je dis « logiquement », car si vous faites de l’acquisition hors cible, votre Revenu a peu de chance d’augmenter proportionnellement...

Votre premier indicateur à analyser est bien entendu le taux de conversion : nombre de clients / nombre de prospects.

De plus, votre revenu est lié à une pléthore d’indicateurs comme :

• Votre tarif
  Une augmentation de tarif n’a pas obligatoirement un effet négatif sur le taux de conversion. D’où l’intérêt de bien travailler sur la tarification de vos offres…

• Votre coût d’acquisition par client (CAC)
  CAC mensuel = Coût d'acquisition mensuel / nb nouveaux clients
  En toute logique, plus vous baisserez le coût d’acquisition par client, plus vous augmenterez votre marge.

• Les métriques pour calculer la valeur client
  Panier moyen = Chiffre d'affaire total / Nombre de commandes
  Fréquence d'achat = nombre de commandes / nombre de clients uniques
  Valeur client = panier moyen x fréquence d'achat

Connaître sa valeur client vous permettra de déterminer la somme que vous pouvez investir pour les attirer et les fidéliser.

Exemple. CA = 100 000 € ; 100 commandes ; 80 clients
Panier moyen = 100 000 / 100 = 1000 €
Fréquence d'achat = 100 / 80 = 1,25
Valeur client = 1000 x 1,25 = 1250 €
Pour faire simple, retenez cette formule : Valeur client / 2 = Marge pour investir dans la pub
En reprenant notre exemple, cela veut dire qu'au delà de 625 € en budget prospection pour un client, vous perdez de l'argent.

⇒ Comment utiliser le modèle AARRR pour définir ses KPI

Suivi des performances du cycle AARRR

Votre objectif est bien évidemment que votre prospect passe les différentes étapes de l’entonnoir de vente, de l’étape « Acquisition » à l’étape « Revenu ». 
Pour comprendre et analyser vos résultats, il faut choisir pour chaque étape un ou plusieurs KPI pertinents et les intégrer dans un tableau de bord.

Il faut savoir que plus vous aurez de KPIs à suivre, plus il vous sera difficile de les analyser correctement. La difficulté se trouve à ce niveau. En voulant trop bien faire, vous risquez de vous perdre dans vos chiffres (surtout au début).

Votre intérêt est donc de créer un tableau de suivi sous Excel le plus simple possible pour mesurer au mieux votre tunnel de conversion. De cette manière, vous aurez à votre disposition tous les indicateurs clés qui vous permettront d’identifier et d’améliorer vos points faibles.

L’erreur à ne pas commettre !

En fait, la grossière erreur que 99% des blogueurs font est de commencer par travailler sur l’acquisition de trafic. C’est un piège qu’il faut absolument éviter.
AARRR est dans cet ordre, car il représente l’ordre du parcours client. Ce n’est pas pour autant qu’il faut l’utiliser dans cet ordre.

Exactement de la même manière qu’une start-up, vous avez tout intérêt à travailler dans un premier temps sur la rétention :
- vous assurer que vos offres gratuites et payantes soient appréciées par votre clientèle ;
- offrir un bon contenu (sur votre blog) à vos abonnés pour les fidéliser.

Dans un second temps, votre tâche consistera à améliorer votre taux de conversion : abonnés / visiteurs. Et seulement après, vous pourrez concentrer tous vos efforts sur l’acquisition de trafic.

Je me répète peut-être… Il vous sera inutile d’obtenir des milliers de prospects qui ne seront jamais intéressés par vos offres payantes ! J’espère vous avoir convaincu d’opter pour cette méthode de travail sans quoi vous risquez de mettre à mal la croissance de votre business. Et d’abandonner, dans la plupart des cas…

Le Growth Hacking, c’est pour qui ?

⇒ Le growth hacking, est-il réservé uniquement aux start-up ?

Lorsque l’on entend « Growth Hacking », de suite notre pensée est dirigée vers les start-up à succès, vers les entreprises qui ont trouvé le bon « hack » pour propulser leur croissance, comme par exemple :

• AirBnB, avec les photos de photographes professionnels
• Hotmail, avec le message « PS : I love you. Use Hotmail…
• Dropbox, avec leur programme de parrainage pour avoir plus espace disque

Alors, vous pensez que le Growth Hacking est adapté au monde des start-up et ne sera d’aucune utilité pour vous. Détrompez-vous.

Le growth hacking est une mentalité, une manière de penser à :

• l’optimisation du cycle de ventes (AAARR)
• La mesure des performances et la recherche de solutions
• L’automatisation tout en préservant le relationnel

⇒ Le growth hacking, est-il réservé aux "tricheurs" ?

Trop souvent on associe le Growth Hacking à des techniques illégales. Exactement que pour le SEO, vous avez le « White Hat Growth hacking » et le « Hat Growth hacking ».

Le growth hacking n’est pas synonyme de vol. Il est tout à fait possible de faire du Growth hacking, de manière intelligente sans rentrer dans l’illégalité.

⇒ Le growth hacking, est-il réservé aux « codeurs » ?

Souvent on entend que pour faire du Growth Hacking, il faut savoir coder, être un développeur informatique chevronné. Cette rumeur est vraie si vous avez l’intention de développer vos propres scripts afin de détourner un système par vos propres moyens sans faire appel à un logiciel existant.

En fait, vous aurez surtout besoin d’être astucieux et :

• d’utiliser de bons outils (utilisables sans être un expert en informatique) ou de vous entourer des bonnes personnes pour automatiser des actions ;
• de travailler avec méthode pour « détourner » un système et en analyser les données.

Néanmoins, il faut savoir que le  Growth Hacking s’adresse plus particulièrement aux personnes qui ont déjà des bases en marketing digital et qui veulent obtenir de meilleurs résultats.

Si c’est votre cas, je vous conseille vivement de lire la suite.

Mon avis sur le livre "8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects"

⇒ Ce que je pense du livre de Frédéric sur le Growth Hacking

Avec Frédéric Canevet, auteur du blog ConseilsMarketing.com, on est toujours habitué à lire des articles denses et pertinents !

Le connaissant bien, je n’ai donc pas hésité à me procurer son livre. C’est simple, j’ai dévoré son contenu !

J’ai beaucoup apprécié ce livre pour deux grandes raisons :

• L’approche pédagogique : une méthodologie à la portée de tous
• L’espace en ligne : de nombreuses astuces pour passer à la pratique

Dans ce guide, vous trouverez une sélection des meilleurs conseils pratiques, testés et approuvés sur le terrain, tout à fait adapté à une entreprise comme la vôtre.

Si ce n’était pas le cas, la rédaction de cet article n’aurait aucun sens !

⇒ Une véritable méthodologie appliquée

Ce livre, ce guide a été conçu avec un programme qui suit une logique de progression, tout en rappelant les fondamentaux.

Semaine 1 – La préparation

Cette première partie va vous aider à valider votre concept :

• La définition de votre client type
• La validation de votre concept en adéquation avec la réalité du marché
• La modélisation des étapes de votre tunnel de vente

Semaine 2 – La mise en place des outils

Pour attirer et convaincre vos clients, vous découvrirez :

• La liste d’outils de Growth Hacking à utiliser
• La structure d’un site web et landing page qui convertit
• Les outils à utiliser pour doper la conversion

Semaine 3 – L’acquisition des premiers prospects

Pour obtenir vos premiers prospects, vous découvrirez :

• Le contenu SEO à créer pour attirer les prospects chauds
• La mise en place d’une campagne Facebook ads ciblée
• L’optimisation d’une campagne Google Adwords

Semaine 4 – Le content marketing

Cette partie est particulièrement intéressante si vous avez un blog et que vous souhaitez améliorer votre référencement naturel :

• La production de contenu pour plaire à Google et à vos prospects
• L’essentiel du référencement naturel
• La définition d’un calendrier éditorial

Semaine 5 – Le recrutement de « mercenaires »

Comme vous savez, en déléguant vous allez pouvoir vous concentrer sur le cœur de votre métier. Cette semaine, vous allez mettre en place un système qui va vous permettre de générer de manière autonome des prospects :

• La définition de ce que vous pouvez sous-traiter ou automatiser
• L’identification des influenceurs de votre domaine d’activité
• L’élaboration d’un argumentaire pour convaincre de vous aider

Semaine 6 - De la visibilité au-delà de sa zone d’influence

Cette semaine, de nombreuses astuces de Growth hackeur vous seront dévoilés pour :

• La mise en œuvre de plusieurs stratégies pour devenir un « diplomate » Growth hacker
• L’élaboration d’un dispositif pour hacker les clients d’un concurrent
• L’exploitation de vos contacts Facebook, LinkedIn à 110%

Semaine 7 – Les techniques et outils d’automatisation

Cette semaine est la plus corsée. Elle est adaptée à toutes les personnes qui veulent automatiser quelques actions en s’investissant dans la technique.

• La réalisation d’une campagne de propagande
• L’automatisation de processus via des logiciels
• L’initiation au scrapping de manière simple

Semaine 8 – La montée en puissance

Cette dernière semaine est consacrée à repenser à votre « on borarding process actuel ». Donc à identifier les points noirs pour chaque étape du cycle AARRR et y remédier :

• L’amélioration de l’expérience utilisateur
• La mise en place d’un plan d’action pour résoudre les problèmes rencontrés
• La mise en place d’un plan d’actions pour booster vos revenus

⇒ Faire du growth hacking, c'est un voyage...

Comme vous avez pu le constater, le programme proposé dans ce livre est structuré et vous apportera de nombreux éléments de réponses pour doper votre business.

Pour l’instant, je n’ai pas eu encore le temps d’exploiter tous les judicieux conseils de Frédéric. C’est bien entendu dans mes projets afin de faire connaître mon blog au plus grand nombre…

Ce qui me permettra, à l’avenir, de réactualiser cet article pour vous faire part de mes résultats.

En attendant, je vous recommande chaudement de vous procurer ce programme qui va vous permettre de générer plus de trafic, pour aller au-delà de votre sphère d’influence.

Il y a énormément d’idées qui pourront vous servir ! « Osez voir grand », telle est la philosophie du growth hacker… Prêt(e) pour ce voyage ?

De plus, ce livre n’est que le début de l’aventure. Elle se poursuit sur le web.

Vous aurez accès à un club privé vous proposant :
 - 8 bonus : 1 pour chaque semaine
 - Une méthodologie
- 4 heures de coaching Vidéo
- d’autres bonus régulièrement mis à jour
- Accès à un groupe Privé Facebook

En espérant, vous avoir convaincu. Pour obtenir ce guide, cliquez ici
Après le suivi de ce livre « Le growth Hacking , 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects », partagez-nous en commentaire votre avis. Cela me fera grand plaisir. Merci d’avance !

P.S.
Et merci Fred et Grégoire de nous offrir un si beau voyage à un prix à la portée de tous !