Peu importe votre thématique, si vous voulez réussir sur le Net, il est impératif de maîtriser un minimum le copywriting.

Quel que soit ce que vous souhaitez écrire, des articles de blog, des publicités, des pages de vente, vous aurez inévitablement besoin du copywriting pour séduire et persuader votre audience avec le pouvoir des mots.
Vous voulez devenir un bon copywriter, même si vous débutez ? Suivez cette méthodologie...

SOMMAIRE

Le copywriting, oui mais encore…

De nombreuses personnes ont bien du mal à vendre leurs offres sur Internet. Très souvent parce qu’ils sont focalisés à gagner plus avant d’être intéressant pour leur audience.

Beaucoup d’entre vous pensent qu’il suffit d’apprendre à écrire une page de vente efficace pour vendre n’importe quel produit. Ce n’est pas suffisant…

Pourquoi ? Le copywriting est l’art d’écrire pour inciter ses lecteurs à passer à l’action. Mais avant que votre lecteur passe à l’action, il va falloir lui démontrer que vous êtes différent. 

⇒ Confiance = Vente

Votre lecteur aura besoin d’en connaître un peu plus sur vous. Tant que vous ne serez pas crédible à ses yeux, tant que vous n’aurez pas tissé un lien d’affinité avec lui, il ne sera pas prêt à passer à la « caisse ».

Créer une marque, obtenir la confiance de ses lecteurs ne peut donc se résumer à une seule simple page de vente. Aussi bonne soit-elle !

Vous l’avez compris. Avant toute chose, vous devez miser sur le « content marketing » et prouver à votre audience que vous êtes la bonne personne avec du contenu généreux et sincère.

confiance = vente

C’est en apportant une vraie valeur à votre audience que vous obtiendrez la confiance de vos lecteurs. Pas de confiance = pas de vente. C’est aussi simple que ça !

Quelle est votre histoire ?

Je ne sais pas si vous n’êtes pas trouvé dans ce cas de figure… On vous explique à droite et à gauche, qu’il suffit de mettre en place un webinaire ou une belle page de vente pour faire gonfler votre portefeuille.

Puis tristement vous vous apercevez que votre tunnel de vente dépasse à peine les 1% de conversion. Alors, vous ne comprenez pas d’où vient le problème.

Votre premier réflexe est de vous dire : « Pour vendre et persuader avec les bons mots, il faut que j’apprenne le copywriting ». Sage décision.

Toutefois, vos résultats ne décollent toujours pas. Dans la grande majorité des cas, ce manque de résultat n’est pas dû exclusivement à une mauvaise rédaction de votre lettre de vente.

Mais plutôt parce que :

  • votre prospect ne vous connait pas ;
  • Vous n’avez pas construit une relation affinitaire avec votre prospect ;
  • Vous essayez de vendre votre offre sans penser à lui « vendre » votre histoire.

Comme le dit si bien Philippe Lamblin, « De plus en plus, les personnes n’achèteront pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites ».

En d’autres termes, votre lecteur doit ressentir que :

  • vous êtes différent de vos concurrents ;
  • Vous vendez une promesse, une philosophie et que vous n’êtes pas là uniquement pour lui vendre votre offre.

Vendre pour vendre ne vous apportera guère de résultats. Surtout et de surcroit, si vous n’avez pas pris la peine de faire énormément de recherche pour bien positionner vos offres sur le marché visé.

  • Qui êtes-vous ? Qui voulez-vous être ? Qu’avez-vous de différent de vos concurrents ?
  • Connaissez-vous votre audience ? Est-ce que vos offres permettent de les aider ?
  • Est-ce que vos offres sont vendues à un juste prix ou à un prix d’or ?

Voilà quelques bonnes questions à se poser avant d’essayer de vendre quoi que ce soit.

copywriter

Le copywriting est l’art de convaincre par l’écrit, un mélange de psychologie et d’écriture.

Il est donc bien évident que le copywriting ne se résume pas à des accroches racoleuses ou à des méthodes de ventes manipulatrices…

L’élément le plus puissant de la publicité est la vérité 

William Bernbach - Copywriter célèbre

Commencez par vendre votre histoire, par promouvoir votre marque afin de façonner la perception que les autres ont de vous, de votre expertise ou de votre savoir-faire.

Cela étant dit, il est crucial que vous ayez les compétences nécessaires pour bien rédiger vos pages de vente. Même si votre offre est excellente, sachez que celle-ci ne se vendra pas toute seule.

Rédiger un bon texte de vente est un art …

Qui demande un réel effort rédactionnel.

Des soi-disant copywriters vous expliquant comment écrire une page de vente sont nombreux sur la toile. En général, sans aucune preuve, ils vous diront que chacune de leur page de vente leur rapporte des dizaines de milliers d’euros tout en travaillant de chez eux.

Notre business est infesté d’idiots qui tentent d’impressionner en utilisant un jargon prétentieux.” David Ogilvy

David Ogilvy - Copywriter célèbre

On vous proposera même des argumentaires de vente à trou… Parfait pour ceux qui n’aiment pas écrire ou qui veulent gagner du temps. Comme s’il était possible d’écrire une page de vente persuasive en deux heures chrono et sans réel effort rédactionnel.

Personnellement, à l’époque de 2009 à 2011, je me suis formé sérieusement au copywriting, notamment en suivant les formations Christian Godefroy, copywriter renommé, et en lisant Gary Bencivenga… Et des pages de vente, j’en ai rédigé plus d’une…

Je ne vais pas me prétendre pour autant copywriter. Loin de là. Et vous faire débourser une coquette somme pour avoir accès à mes informations « secrètes ». Au contraire, j'ai décidé de vous partager mes connaissances sur ce thème.

Qui respecte certains principes

Je ne parle pas de techniques rédactionnelles. Je parle du fondement d’un argumentaire de vente réussi : savoir se positionner face à la concurrence et connaître son avatar.

Trouvez d’abord un marché … puis concentrez-vous sur un produit !

Gary Halbert – Copywriter célèbre

Ces principes de base sont très souvent oubliés… Et pourtant, il vous sera impossible de bien rédiger votre page de vente avec zéro positionnement et zéro connaissance de votre audience.

C’est donc une étape préalable !

Il faut donc bien comprendre ce que veulent vos clients. Dans une page de vente, tout part du client. Rappelez-vous que le client investit parce qu’il veut une solution à son problème.

Si vous ne pouvez pas vous mettre à la place de vos prospects, vous ne devriez probablement pas du tout vous lancer dans la rédaction d’une page de vente.

Leo Burnett - Copywriter célèbre

Qui obéit à des règles strictes.

La première chose que vous devez comprendre, c’est de parler à votre cible comme si vous avez une personne devant vous. Dans votre texte de vente, il faut donc employer régulièrement le « vous ».

Faites une lettre aussi personnelle que possible. En imaginant que votre client idéal est en face de vous.

Faites une lettre aussi personnelle que possible, avec une accroche qui promet à votre lecteur quelque chose qu’il désire déjà

Christian Godefroy, Comment écrire une lettre qui vend

Ne vous adressez pas à vos lecteurs comme s’ils étaient rassemblés dans un stade. Quand les gens lisent votre copie, ils sont seuls. Faites comme si vous leur adressiez une lettre au nom de votre client.

David Ogilvy - Copywriter célèbre

La deuxième chose à bien assimiler en copywriting, c’est que vous devez vendre les bénéfices de votre offre et non ses caractéristiques.

Les raisons qui poussent à acheter un produit sont le besoin d’amour, la peur de la honte, la fierté des réalisations, la quête de reconnaissance, la soif de se sentir important, la tentation de paraître séduisant, la soif de pouvoir, le besoin de se sentir en sécurité, la terreur de faire face à l’inconnu, la soif tout au long de la vie pour l’estime de soi, etc. Les émotions sont le feu de la motivation humaine, la force de combustion qui dirige secrètement la plupart des décisions d’achat. Lorsque votre marketing exploitera correctement ces forces, vous générerez des augmentations explosives en retour.”

Gary Bencivenga - Copywriter célèbre

Bien entendu, votre prospect sera dans la plupart des cas une personne septique (mais avec le désir de croire), qui peut douter de ce que vous annoncez : « mon œil », «  Et alors… ». L’un des rôles de votre page de vente est de répondre à ce scepticisme…

Vous avez donc besoin de répondre le plus objectivement possibles à toutes les objections clients : « Pourquoi votre prospect ne se décide pas à acheter votre produit ? »

  1. Il n’a pas envie ou ne trouve pas l’intérêt de se le procurer
  2. Il ne comprend pas l’intérêt de se le procurer
  3. Il trouve que votre produit ne vaut pas l’argent demandé
  4. Il n’a pas confiance en votre offre et ne vous croit pas
  5. Il pense qu’il n’arrivera pas à mettre en pratique votre offre
  6. Il est intéressé par votre offre, mais ne le veut pas maintenant

Qui séduit avec le langage des émotions

Écrire pour vendre est extrêmement spécifique. La rédaction d’une page de vente est radicalement différente des autres formes de rédaction, par exemple la rédaction d’un article de blog ou d’un communiqué de presse.

De manière générale, on rédige habituellement pour informer, renseigner, ou divertir.

Quand on rédige pour vendre en faisant appel au copywriting, le but est de persuader, convaincre, motiver…et vendre. Pour y arriver de manière directe, il faut parler le langage des émotions. Il faut donc comprendre et connaître vos prospects pour que vos mots s'adressent à leur cœur, à leur histoire, à leur esprit.

Les gens n’achètent pas des produits et des services. Ils achètent des relations, des histoires et de la magie

Seth Godin

 Pas de mystère. Pour vendre, il vous faudra donc créer une relation avec votre audience.

Le copywriting, une compétence rentable

Le copywriting est l'une des compétences les plus rentables que vous pouvez développer. C’est en sachant rédiger un argumentaire de vente efficace que vous pourrez décupler votre chiffre d’affaires.

compétences en copywriting

Dites-vous que ce n'est pas le design de votre site web, ni même le tunnel de vente qui va vous permettre de vendre votre offre : ce sont vos mots, votre copywriting ! 

Et pour ce faire, vous avez besoin de suivre un plan précis et complet, un plan que vous puissiez transformer facilement en action.

Celui que je vais vous proposer ira bien au-delà de la fameuse formule A.I.D.A., qui à mon sens est très incomplète et bien trop abstraite pour rédiger un bon argumentaire de vente.

Le plan que je vous propose est composé de 7 étapes.

1 - Pré titre, titre, post-titre

Ces trois éléments de titre constituent le point le plus important de votre page de vente. C'est la première chose que lisent vos lecteurs.

En moyenne, cinq fois plus de personnes lisent le titre que le corps du texte. Lorsque vous avez écrit votre titre, vous avez dépensé 80 centimes sur votre dollar.

David Ogilvy

Votre intérêt est donc de trouver un titre qui donne envie à votre lecteur de poursuivre sa lecture.

2 - Le problème majeur de votre lecteur

Grâce à votre zone de titre, vous venez d'évoquer un bénéfice et de donner un indice sur la solution que vous allez proposer.
Maintenant que l'attention du visiteur est acquise, il faut mettre l'accent sur le problème majeur qu'il souhaite résoudre. Pour que votre lettre de vente soit efficace, il faut que votre lecteur comprenne que vous avez bien cerné son problème.

3 – Votre produit : une solution au problème de votre lecteur.

Vous avez évoqué le problème vécu par votre lecteur. Maintenant, il est temps d’annoncer que vous avez la solution pour résoudre son problème.

Puis de présenter votre produit en énumérant ses avantages et ses caractéristiques. Il s’agit surtout ici de décrire votre produit en transformant chaque caractéristique en avantage.

4 - La preuve : prouver ce que vous annoncez

À la base, les visiteurs de votre page de vente ne vous croient pas. Ils n'ont aucune raison de vous croire. Peut-être qu'ils aimeraient bien, mais dans un premier temps, c'est le scepticisme qui l'emporte.

À cette étape, il faut donc multiplier les types de preuve ou de démonstration.

5 – Les objections : éliminez les obstacles ...

À cette étape, il est temps de présenter de bons arguments pour éliminer chacune des objections potentielles de vos lecteurs.

C’est en répondant efficacement aux objections que vous pourrez rendre l’achat inéluctable. Par exemple, en proposant une solide garantie lorsque vous présentez votre tarif (une vraie, pas une garantie manipulatrice...).


6 – L’action : inciter votre lecteur à passer commande

Maintenant, il est question d’encourager votre lecteur à passer à l’action. Il faut donc expliquer précisément à votre lecteur ce qu’il doit faire. Et surtout, apporter les arguments nécessaires pour qu’il agisse maintenant.

Et pour finaliser votre argumentaire de vente, ajoutez un Post Scriptum en rappelant votre promesse majeure.

7 - L’ajustement : rendez votre argumentaire de vente cohérent

À travers les étapes précédentes, vous avez découvert tous les éléments d'une bonne page de vente. Il vous faut maintenant assembler les morceaux pour obtenir un ensemble cohérent.

Une page de vente n’est pas écrite. Elle est assemblée. Vous n’écrivez pas de page de vente, vous l’assemblez. Vous travaillez avec une série de blocs de construction, vous assemblez les blocs de construction, puis vous les installez dans certaines structures.

Eugene Schwartz

Chaque étape proposée est un défi que vous aurez à relever. Alors, bienvenue dans ce challenge de rédaction en 7 étapes !

A bientôt...

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