3 leviers indispensables pour trouver des clients sur le Web

3 leviers indispensables pour trouver des clients sur le Web

Il existe d’infinies possibilités pour trouver des clients sur le Web. Cette diversité peut très vite se transformer en « cauchemar » si vous ne prenez pas le soin de sélectionner intelligemment les leviers qui vous apporteront un maximum de résultats en un minimum de temps. Découvrez comment combiner ces trois sources de trafic.

Pour trouver des clients sur le Web, il existe trois grandes sources de trafic. Votre choix se fera en fonction de vos moyens humains et financiers.

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SOMMAIRE :

1. Le trafic dit « gratuit », un levier inévitable pour trouver des clients sur le Web

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On dit ces sources de trafic « gratuites », car en définitive elles demandent du temps et de la persévérance, mais peuvent être développées avec très peu de moyens financiers.

C’est un travail de longue haleine qui vous sera bénéfique au fil du temps.

Pour trouver des clients sur le web, vous avez tout intérêt à inclure cette source de trafic dans votre stratégie (dès le départ…) pour trois raisons essentielles :

  • Assurer un flux continu de nouveaux visiteurs.
    Contrairement à de la publicité payante dont l’effet est fort, mais ponctuel, chaque action réalisée autour de ces sources gratuites va perdurer dans le temps.
  • Bâtir et renforcer votre e-réputation.
    En publiant du contenu de qualité, des informations utiles à votre cible, vos prospects pourront identifier votre expertise et votre savoir-faire.
  • Bâtir une communauté autour de votre entreprise.
    En étant présent à de multiples endroits sur la toile, vous allez être en contact avec d’autres personnes (clients / partenaires) et construire un attachement à vos valeurs et à vos services.

Pour parvenir à obtenir un nombre satisfaisant de visiteurs, il y a lieu d’explorer plusieurs pistes selon l’objectif visé :

Les médias sociaux

Le blog : créer la relation & crédibiliser vos offres

Le contenu est la clé de voûte de l’intérêt que porteront les internautes à votre site. Il est essentiel d’utiliser un blog comme point d’ancrage de votre stratégie éditoriale. Votre contenu doit s’adapter au niveau d’engagement et d’intérêt dont feront preuve vos prospects/clients.

  • Prévoyez au minimum un article par semaine, voire deux par semaine si vous avez le temps.
  • Envoyez régulièrement une newsletter avec un service d’emailing externe fiable.

Deux retours d’expérience inspirants :

Le guest blogging : gagner en visibilité & notoriété

Le guest blogging est tout simplement une proposition d’article (avec un lien vers votre site) sur un autre site. Pour que le webmaster (ou blogueur) accepte votre article, il doit être inédit et à forte valeur ajoutée. Il faut donc contacter le webmaster et lui préciser que vous souhaitez écrire un article exclusif pour ses lecteurs.

Rédiger par exemple un article par mois sur d’autres supports que votre blog sera bénéfique pour deux raisons :

  • Vous optimiserez votre référencement (augmentation des liens entrants vers votre blog).
  • Vous obtiendrez des visiteurs sur votre blog et donc une solution pour trouver des clients sur le Web.

marketing bienveillantJe vous conseille de vérifier quelques semaines (voire plusieurs mois) après la publication si votre article posté contient toujours un lien vers votre site et/ou si le lien cliquable reste visible pour les lecteurs (ex. lien n’ayant pas la même couleur que le texte et non souligné).

Vous pouvez aussi :

  • co-écrire un article avec un autre blogueur ;
  • faire lire votre article à un blogueur influent en lui envoyant un email. Il est tout à fait possible qu’il le partage de lui-même à son réseau ;
  • proposer un interview vidéo ou texte et le poster sur votre blog ;
  • compléter un article populaire. Rédigez une information manquante et proposez au blogueur d’insérer votre écrit avec un lien vers votre blog.

Les commentaires sur les blogs leaders : augmenter votre visibilité 

Je vous conseille d’entretenir une relation avec les blogueurs de votre domaine en postant chaque jour un commentaire pertinent. Un commentaire par jour vous semble peut-être dérisoire, mais au bout de quelques mois vous obtiendrez de la visibilité. L’intérêt de cette méthode réside dans la régularité.

Les réseaux sociaux : générer de la visibilité & un effet viral

Animer une communauté sur les différents réseaux sociaux est un effort très chronophage. Le succès de cette stratégie nécessite la publication de contenus de manière constante et pendant longtemps…

Pour développer votre communauté sur les réseaux sociaux et relayer les articles de votre blog, je vous recommande de n’en utiliser que deux (voire qu’un seul !) :

  • Facebook : plutôt pour une cible BtoC, des clients particuliers
  • LinkedIn : plutôt pour une cible BtoB, des clients entreprises

En complément pour trouver des clients, il vous sera bénéfique de :

  • utiliser YouTube pour héberger les vidéos postées sur votre blog. Si possible, prévoyez de publier une vidéo/mois ;
  • poster des messages sur des pages & groupes Facebook, ou encore sur des forums ;
  • créer un groupe Facebook ;
  • poster des photos sur Instagram ;
  • organiser un concours avec des outils comme Rafflecopter ou Socialshaker.

 

Le référencement naturel

C’est la source de trafic gratuit par excellence. Vous conviendrez qu’un site web n’a d’utilité que s’il est lu. Avoir un beau site web qui n’est pas visible sur Google ne sert strictement à rien.

Cependant, pour une très petite entreprise, vouloir se positionner sur des expressions-clés concurrentielles est utopique. Vous n’arriverez jamais (ou très difficilement) à être visible devant des entreprises anciennes et de grande taille.

Le référencement naturel s’articule autour de trois grands axes :

  • Le contenu
    – N’oubliez pas que vous vous adressez à des personnes et non à des robots.
    – Apportez à vos lecteurs un contenu unique et actualisé.
    – Optimisez vos articles pour google : densité des mots-clés, balise title, meta description, balise alt, structure du texte avec les balises h1 à h6, etc.
  • Les liens
    – Mettez en place une stratégie de maillage interne
    – Pensez à mettre des liens sortants vers d’autres sites web
    – Obtenez des liens entrants (backlinks) en cohérence avec votre thématique et si possible depuis des sites à forte notoriété.
  • La technique
    – Passez votre site au protocole sécurisé HTTPs
    – Créez un site fonctionnel, responsive et ergonomique
    – Veuillez à la performance de votre site, qui s’affiche rapidement, qui s’adapte aux navigateurs du Web,
    – Évitez le duplicate content à cause de différentes versions de votre site ; avec ou sans le « www ».  HTTP ou HTTPs.

Je vous conseille de :

  • Vous former au SEO (search engine optimization).
  • Prévoir de travailler sur l’ergonomie et l’optimisation de vos pages dès la conception de votre site Web & blog.
  • Baser votre stratégie de référencement plutôt sur des expressions-clés secondaires, à faible trafic, mais très ciblées.

2. L’affiliation marketing, un levier souvent oublié 

affiliation pour trouver des clients sur le webLe principe est semblable à un réseau d’apporteurs d’affaires.

L’affiliation est une relation contractuelle entre :

Vous (l’annonceur) qui souhaitez diffuser et vendre vos offres commerciales.
Votre partenaire (l’affilié) qui souhaite monétiser son trafic en utilisant les supports publicitaires que vous lui mettrez à disposition.

 

L’affiliation marketing est un système qui fonctionne à la performance. L’affilié qui vous apporte un client prend une commission sur votre vente ; c’est donc un coût variable.

Ce levier marketing a deux avantages :

  • Il ne comporte aucun risque financier.
    Vous payez uniquement pour les résultats obtenus. Tant que vous ne recevez pas de vente ou une action rémunératrice définie, vous ne devez rien à votre partenaire.
  • Il stimule le développement d’une force de ventes.
    Vous constituez progressivement une équipe composée de nombreux partenaires faisant la promotion de vos offres de formations.

marketing bienveillantLe mythe de l’argent facile par le marketing d’affiliation pullule sur le Web.  L’appât du gain attire bien évidemment de nombreuses personnes plus ou moins bienveillantes.

Quoi qu’il en soit, il ne faut pas résumer le marketing d’affiliation à des pratiques douteuses, déloyales, voire illégales. Il est tout à fait possible (fort heureusement) de se lancer dans l’affiliation avec éthique.

L’affiliation est un levier marketing que vous devez absolument inclure dans votre stratégie digitale. C’est un moyen très efficace pour obtenir de nombreux clients en un temps record.

Afin d’en tirer pleinement profit, il est nécessaire de proposer un système de rémunération avantageux pour vos partenaires (affiliés), et de leur fournir le support dont ils ont besoin. Néanmoins, établir un réseau d’affilié partenaire pertinent demande de la méthode, du temps et un minimum d’investissement.

3. Le trafic payant, un levier puissant pour trouver des clients sur le Web

trafic payant pour trouver clients sur le web

Le trafic payant a un avantage certain. Il demande moins de travail et il est tout à fait possible de faire une promotion rapide de vos offres en l’utilisant.

En revanche, sur le moyen terme et le long terme, le trafic payant peut s’avérer très coûteux et rendre votre entreprise dépendante d’une visibilité dont elle ne maîtrise pas les coûts. À utiliser avec précaution  donc.

 

Facebook Adds

Si vous avez les moyens financiers nécessaires pour utiliser le trafic payant dans votre stratégie d’acquisition, nous vous recommandons d’utiliser la publicité sur Facebook pour deux raisons :

  • Elle offre d’importantes possibilités de ciblages de la clientèle.
  • Elle permet d’obtenir un CPC (coût par clic) bon marché, donc un retour sur investissement plus simple à atteindre.

Toutefois, nous vous conseillons de rester prudent, de démarrer avec un petit budget, et de vous former. Cela vous évitera les mauvaises surprises. Vos premiers tests vous permettront d’améliorer votre taux de conversion, d’optimiser vos campagnes avant de passer à la vitesse supérieure.

 

Google AdWords

En haut des résultats de recherche, Google propose une zone publicitaire réservée aux annonceurs. Vous achetez donc votre visibilité sur Google en passant par leur système de liens sponsorisés.

Google AdWords peut être une bonne alternative pour compenser le temps que votre référencement naturel se construise ou pour donner de la visibilité à des pages difficiles à référencer naturellement.

Néanmoins, cette source de trafic comporte plusieurs inconvénients qu’il est important de souligner :

  • Il est difficile d’obtenir un retour sur investissement (CPC onéreux).
  • Il faut du temps pour maîtriser cette régie.

 

Emailing (achat de leads qualifiés)

Ce levier marketing consiste à acheter des leads en faisant appel à des entreprises d’emailing spécialisées telles que Optincollect, Weedoit ou encore Affilinet qui collectent des millions de profils par an.

Les personnes enregistrées dans ces listes de contacts sont constituées à partir d’une technique marketing « co-registration » qui consiste à proposer à une personne qui valide un formulaire de cocher une case supplémentaire pour s’abonner à des offres partenaires. Cette proposition d’abonnement peut se faire dans le cadre d’une participation à un concours, d’un abonnement à une newsletter, ou après un achat… Les personnes enregistrées dans ces listes ont accepté de recevoir des sollicitations commerciales sans en avoir pris réellement conscience.

Ce levier marketing est très puissant et peut vous permettre de vous constituer rapidement une liste de contacts et augmenter votre audience.

Le principe est simple :

  • Vous fournissez un template d’email publicitaire à l’entreprise spécialisée.
  • Ces entreprises effectuent une campagne d’emailing selon certains critères de ciblage (âge, sexe, centres d’intérêt…).
  • Vous payez pour chaque lead généré (pour chaque personne qui entre dans votre liste de contacts).

Bien entendu, pour obtenir un ciblage précis et représentatif de votre clientèle, le CPL (Coût Par Lead) peut très vite s’envoler à plusieurs dizaines d’euros le lead.
Néanmoins, sans ciblage, il est possible de négocier un coût par lead à deux ou trois euros. Dans ce cas, la liste d’envoi étant quantitative et non qualitative, il est logique que le taux de conversion (clients/leads) soit très faible.

Prenons un exemple simplifié :
Vous vendez une formation à 200€
 Pour trouver des clients, vous réalisez une campagne à 1000 €. CPL : 2€ soit 1000/2 = 500 prospects
Vous réalisez un taux de conversion de 1% soit 500 * 1% = 5 clients

Dans cet exemple, vous perdrez de l’argent si votre taux de conversion est inférieur à 1%. Quoi que… Cet investissement peut être rentable sur le long terme, si vous parvenez à fidéliser vos clients et à dégager une marge suffisante sur des ventes additionnelles.

Pour trouver des clients sur le web, nous vous conseillons d’utiliser ce type de levier d’acquisition de trafic si vous :

  • visez un large marché « grand public » ;
  • avez un budget d’un minimum de 2000€ pour démarrer ;
  • maîtrisez vos coûts, votre taux de conversion…

Pour une cible plus spécialisée, une cible BtoB, privilégiez la publicité display.

 

La publicité display

Le display n’est rien d’autre que l’affichage de bandeaux publicitaires sur des sites spécialisés.

Il est donc intéressant d’utiliser ce canal pour diffuser vos publicités sur des sites thématiques à fort trafic et ainsi obtenir :

  • un trafic ciblé et qualitatif ;
  • une visibilité importante.

Néanmoins, le display est onéreux. Très souvent facturé au CPM (Coût pour 1000 impressions), c’est la qualité et la pertinence du message de vos bannières qui déterminera le potentiel de votre campagne.

4. Comment combiner ces 3 sources de trafics ?

La question que vous devez très certainement vous poser est « Par où commencer« .

Démarrez par le trafic gratuit pour trouver des clients sur le web

Votre métier est de partager votre passion, votre expertise.  Donc, en tant que formateur en ligne, il me semble logique que votre première source de trafic doit provenir de votre blog avec du contenu ciblé,  inspirant et émotionnel.

Démarrer votre activité de formateur en ligne avec une stratégie de content marketing aura beaucoup plus d’effets que tous autres canaux d’acquisition.

Les internautes viendront sur votre blog à partir de Google ou autre moteur de recherche sur plusieurs expressions-clés. Le référencement naturel est un travail qui s’effectue dans la durée et il faut compter au moins 6 mois pour être récompensé des efforts fournis. Apprendre à optimiser son site Web pour être bien référencé est un préalable indispensable à n’importe quel site.

marketing bienveilllantBlog + SEO = vous misez sur le long terme.
Votre trafic sera qualitatif et vous obtiendrez gratuitement de nombreuses visites (donc des clients potentiels) pendant de nombreuses années.

Vous l’avez compris… Pour trouver des clients sur le Web et pérenniser votre entreprise, votre première tâche consistera à attirer des visiteurs sur votre site & blog en utilisant les moyens gratuits que nous venons de voir : médias sociaux, référencement naturel.

Effectivement cette stratégie vous demandera du temps et beaucoup d’efforts. Mais lorsque votre blog vous apportera chaque mois de nombreux abonnés à votre newsletter, de nombreux clients, vous comprendrez que le temps passé à rédiger de bons articles, à travailler votre référencement, à créer des relations avec d’autres blogueurs, etc., sera justifié par rapport aux résultats que vous obtiendrez.

Par conséquent, il est important que vous preniez le temps de bien définir votre stratégie de content marketing. Pour ne pas vous disperser, vous aurez à planifier un certain nombre d’actions et de vous y tenir. Plus vos efforts seront soutenus, plus vite vous obtiendrez des contacts réceptifs à votre contenu.

Exemple :

  • 1 article / semaine de 1500 mots minimum et optimisé SEO
  • 1 article en guest posting chaque mois
  • 15 commentaires sur d’autres blogs chaque mois

Avantage

  • Trafic qualitatif et récurrent

Problèmes

  • Le temps nécessaire. 6 mois minimum
  • Définir une stratégie éditoriale claire

 

Pensez à mettre en place votre programme d’affiliation

Pour faire connaître votre première offre de formation, vous pouvez démarrer en mettant en place un programme d’affiliation. Cependant, vos partenaires potentiels voudront savoir dès le départ si oui ou non vous êtes une opportunité pour eux.

Par conséquent, vos affiliés voudront connaître la qualité de votre travail et savoir combien ils vont gagner.

marketing bienveillantSi vous n’avez de site & blog, vous manquerez de crédibilité même si vous offrez l’accès à votre formation gratuitement.
Si vous n’avez pas pris le temps d’optimiser votre processus de conversion, vos affiliés feront moins de ventes et peuvent arrêter de vous recommander.

Avantage

  • Multiplication des ventes

Problèmes

  • Crédibiliser l’offre
  • Optimiser la conversion

 

Et enfin, investissez dans le trafic payant prudemment…

En complément, pour vous créer du trafic de manière immédiate et atteindre plus rapidement vos objectifs business, vous pouvez passer par le trafic payant. Je dis bien en complément, car il ne faut pas oublier que lorsque vous arrêtez de payer, votre flux de prospects s’arrêtera lui aussi.

A priori, on peut penser que le trafic payant, c’est une solution simple et avantageuse pour trouver des clients sur le Web.
Mais attention, de nombreuses déconvenues vous attendent : campagnes très coûteuses pour un trafic peu qualifié. Si vous démarrez uniquement par du trafic payant, vous risquez de ne pas obtenir un retour sur investissement.

C’est pourquoi avant que vous investissiez un budget conséquent dans le trafic payant il est important  :

  • de vous assurer que vos pages de ventes convertissent correctement
  • d’éviter, si possible, de lancer des campagnes sur du trafic froid (cibler des personnes qui ne vous connaissent pas du tout).

astuce marketing bienveillantDès le départ, installez le pixel Facebook sur votre blog.  Ainsi, vous aurez la possibilité de lancer des campagnes :

– de Retargeting : relancer vos visiteurs qui ne se sont pas inscrits à votre newsletter ;
– d’audiences similaires fondées sur le profil des personnes qui ont visité votre site.

 

De plus, vous devez connaître vos chiffres : taux d’inscription, taux de conversion, valeur par contact.

Exemple :

  • Vous investissez 1€ pour 1000 impressions
  • Les visiteurs cliquent à 1%
  • Votre page de vente convertit à 10%

Coût par clic (CPC) : 1€ pour (1% x 1000 impressions) = 1€ pour 10 clics = 0,1€
Coût par lead (CPL) : Coût par clic / Taux de conversion = 0,1/10% = 1 €

Vous vendez une formation à 200 euros qui convertit à 5%
Autrement dit, 1 lead sur 20 achète votre formation.

Coût acquisition client : Coût par lead / Taux de conversion = 1€ / 5% = 20 €

Votre valeur par contact (tarif x taux de conversion) est de 200€ x 5% = 10€

Le rapport Valeur par contact / CPL > 0 pour obtenir un RSI positif.

Dans cet exemple, les dépenses sont deux fois plus élevées que les revenus. Vous comprenez donc l’importance de bien optimiser son processus de conversion avant d’investir à tort et à travers… C’est uniquement lorsque votre taux de transformation sera suffisant que vous pourrez augmenter votre budget publicitaire. CQFD

Avantage

  • Obtenir du trafic rapidement

Problèmes

  • Optimiser la conversion
  • Connaître ses chiffres

Trouver des clients sur le Web par l’affiliation et par le trafic payant est une très bonne chose. Mais prenez votre temps…

  1. Démarrez par les stratégies de trafic gratuit pour partager votre passion, votre expertise
  2. Pensez SEO et obtenez un trafic mensuel en constante évolution
  3. Optimisez votre site & blog afin d’améliorer vos taux de transformations
  4. Déployez votre programme d’affiliation et établissez un réseau de partenaires
  5. Testez le trafic payant avec un petit budget et optimisez votre système de vente : augmentation du taux d’inscription, du taux de conversion, de la valeur par contact.
  6. Améliorez constamment votre  processus de vente : blog, emailing, page de vente, publicité…
  7. Augmentez petit à petit votre budget publicitaire pour augmenter le nombre de vos contacts et donc vos ventes.

Et vous, quelle est votre stratégie d’acquisition client ? Comment procédez-vous pour trouver des clients sur le Web ? Merci de nous faire part de votre retour d’expérience et de nous expliquer le pourquoi de vos choix.

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