Clarifiez et pilotez la stratégie de votre entreprise sur Internet pour atteindre vos objectifs !

Quelles que soient l'idée et la taille de votre entreprise sur Internet, il est crucial que vous ayez défini votre stratégie d'entreprise pour agir efficacement.

Dès le départ, il est donc important de réfléchir sur l'identité que vous souhaitez lui donner en définissant sa vision, sa mission et ses objectifs. Puis, mettre en place un plan d'action pour chacun de vos objectifs.

De plus, vous aurez à définir les axes d’amélioration et d’optimisation de votre entonnoir de conversion. Voyons Comment.

SOMMAIRE : Définir et piloter intelligemment votre stratégie d'entreprise

• La pyramide de votre stratégie d'entreprise
• Le point de départ de votre stratégie d’entreprise : la vision
• Définir la mission de son entreprise
• Définir son plan d'action en fonction de ses objectifs stratégiques et opérationnels
• Mettre en place ses indicateurs de performance business

La pyramide de votre stratégie d'entreprise

La pyramide ci-dessous a pour objectif de montrer comment différents éléments à caractère stratégique interagissent entre eux.

Le principe d'une stratégie d'entreprise selon cette pyramide :

Chaque niveau amène votre réflexion vers le niveau inférieur.

• De votre vision découle votre mission ;
• De votre mission découlent vos objectifs stratégiques ;
• Pour chaque objectif stratégique découle les actions que vous aurez à mettre en place.

Si vous pensez que ces notions sont abstraites et qu'elles n'ont rien à voir avec vous et votre projet de freelance ou autres, vous avez tort.
En prenant le temps de bien définir chacune des étapes de cette pyramide, vous aurez devant vous une carte de route qui vous donnera le chemin à suivre tout au long de la vie de votre entreprise.

Le point de départ de votre stratégie d’entreprise : la vision

Au sommet de la pyramide, nous avons la vision. C'est donc le premier élément sur lequel vous devez porter votre réflexion.

⇒ Comment rédiger la vision stratégique de votre entreprise

Projetez-vous dans l'avenir et demandez-vous ce que vous voulez que votre entreprise devienne.

En quelques phrases, rédigez votre vision en vous posant les questions suivantes :

• À quoi aspirez-vous ? Que voulez-vous devenir ?
• Comment voyez-vous votre projet dans 5 à 10 ans ?
• Qu'aimeriez-vous que l'on retienne de votre entreprise ?

Votre vision doit être une image globale, qui indique à quoi aspire votre entreprise sur le long terme.

N'hésitez donc pas à être ambitieux (mais possible à atteindre) tout en tenant compte de la raison d'être de votre entreprise (sa mission).

L'énoncé d'une vision n'est pas forcément précis ou quantifiable.

Par exemple, votre vision pourrait être :

• Mon entreprise [.....] aspire à acquérir la réputation d'être l'un des leaders dans le domaine de [.....] en aidant [.....]
• J'aspire à être le meilleur dans [.....] en [.....]
• Servir mes clients en enrichissant leur qualité de vie grâce à [.....]
• Être le spécialiste de [.....] pour [.....]
• Devenir la première entreprise qui [.....]

Définir votre vision d'entreprise vous permettra d’orienter vos efforts sur un seul point. Ce point sera votre « étoile polaire », il vous indiquera en permanence « le chemin » à suivre.

L'énoncé d'une vision vous servira surtout en interne. Si elle est toujours présente dans vos esprits, vous et vos partenaires aurez toujours la motivation nécessaire pour :

• Améliorer sans cesse votre travail,
• Maintenir votre projet, même si vous êtes confronté à des obstacles,
• Poursuivre votre projet jusqu’au succès !

L'énoncé de votre vision doit aller au-delà de "je veux devenir le leader de...".

⇒ La vision est l'ambition et la finalité de votre entreprise.

Pensez :

• à ce qui pourrait vous rendre unique ;
• sur quoi vous souhaitez être reconnu ;
• aux valeurs que vous souhaitez défendre.

Ma vision :

Le digital (notamment l’e-learning) n’est pas un fantasme accessible uniquement aux grandes organisations. Pas besoin d’être une équipe de 6 pour produire une formation à distance ou pour valoriser son expérience sur le web…  C’est au contraire une opportunité d’inclure les petits acteurs de la formation et de l’accompagnement et les aider à construire de nouveaux modèles de développement. 

Alors la vision qui porte Marketing bienveillant est simple : devenir un blog incontournable et bienveillant pour tous les indépendants (formateurs, consultant freelance, blogueurs) qui veulent gagner confortablement leur vie sur Internet grâce à leur savoir, leur savoir-faire.

Bien entendu, la stratégie de votre entreprise est étroitement liée à votre POURQUOI, à votre « big picture ». C’est le fondement de votre réussite future… Sans quoi vous n’aurez pas la motivation nécessaire pour atteindre vos objectifs !

Définir la mission de son entreprise

⇒ Pour quelles raisons devez-vous définir votre mission ?

La mission constitue la raison d'être fondamentale de l'entreprise.

La notion de mission va bien au-delà du traditionnel postulat : « Une entreprise est là pour réaliser du profit ».

Oui, il va sans dire que la finalité principale d'une entreprise est de faire du bénéfice. Mais le but premier d'une entreprise n’est-il pas aussi de créer, de maintenir et de satisfaire une clientèle ?

Sans une mission clairement définie, vous risquez de lancer plusieurs choses qui n’iront pas forcément dans la même direction, ce qui ne facilitera pas vos prises de décision.

Mais surtout, la rédaction de votre mission va servir à informer votre clientèle sur ce que vous faites, et qu'elle comprenne bien que votre offre lui ait bien adressé.

Vous avez donc besoin d’un cadre général pour garder une cohérence globale pour votre projet et ainsi créer votre image de marque.

⇒ Comment définir précisément l’énoncé de votre mission ?

La citation, ci-dessous, illustre bien la complémentarité Vision/Mission :

Par rapport à l’énoncé de vision, qui présente une image de ce que nous voulons devenir, l’énoncé de mission explique comment nous allons faire des affaires pour réaliser notre vision. La vision est l’endroit où nous voulons aller ou le cheminement que nous voulons suivre ; la mission est le moyen de transport.

Karl Albrecht

En d'autres termes, l'énoncé de votre mission répond à une question très simple : pourquoi votre entreprise existera ? Quelle est la vocation de votre entreprise ?

Pour vous aider à définir d'une manière précise votre « mission », posez-vous les questions suivantes :

• Quels clients avez-vous l'intention de servir ? De quoi ont-ils besoin ?
• Quelle est votre valeur ajoutée ? En quoi vos produits/ services sont-ils différents de ceux de vos concurrents.
• Qu’apportez-vous à vos clients, à vos employés, à vos partenaires ?

Faites un résumé en mentionnant votre branche d'activité, vos clients, les produits et/ou services que vous offrez ou que vous prévoyez de développer.

Ne séparez pas le produit du marché. Parlez du couple « produit-marché », car les deux sont indissociables.

Définir la mission est un exercice difficile, car l'énoncé doit inspirer, être convaincant tout en créant un sentiment d'appartenance.

Vous n’êtes pas là pour vendre un produit, mais pour contribuer à une mission. Les produits et services que vous vendez ne sont que la résultante logique de votre mission.

Prenez le temps de la réflexion et effectuez plusieurs tentatives. Idéalement, elle doit faire ressortir en une ou deux phrases seulement :

• les raisons de votre présence sur le marché : les bénéfices de ce que vous allez apporter à vos clients et collaborateurs
• le pourquoi de l'existence de votre projet : votre crédo, ce à quoi vous croyez.

⇒ Exemples d'énoncé de mission d'entreprise

Mission DreamTeam Portage
"Être au service des consultants, formateurs, experts ou prestataires de service intellectuels en leur offrant un cadre professionnel leur permettant d'exercer leur activité."

Mission ESC Pau
"Nous formons des managers globalement responsables évoluant dans un monde complexe et interconnecté. Ils sont interculturellement agiles, possèdent l’esprit d’entreprise et comprennent l’importance de contribuer positivement à la société pour le bien de tous."

Mission de 360Learning
"Canaliser l’adoption d’une culture digitale dans les entreprises. Notre solution : faire de nos clients des champions de l’engagement dans la formation à distance."

Mission Marketing Bienveillant
"Soutenir avec bienveillance les indépendants du savoir dans leur transformation digitale. Etre le partenaire privilégié de mes clients dans l'atteinte de leurs objectifs ambitieux."

Ce qui peut se "traduire" par : Marketing Bienveillant se donne comme mission de :

• Rendre les formateurs consultants et les TPE de la formation plus compétitifs, transformer leurs pratiques et leur faire rattraper leur retard dans la révolution numérique.
• Permettre à des freelances, chômeurs ou à des salariés d’exploiter leur savoir, leur expérience ou leur passion, pour se reconvertir en consultant formateur ou pour développer une activité secondaire.

Quelle est votre histoire ?

Sans artifice (avec vos imperfections), donc en restant authentique, cultivez votre vision à travers votre récit. Soyez différent afin de ne pas répéter ce que les autres ont déjà dit avant vous.

C’est votre histoire qui donnera un visage émotionnel à votre mission et qui donnera envie à vos lecteurs de mieux vous connaître et de vous suivre.

⇒ Téléchargez le guide et répondez aux questions posées

Définir son plan d'action en fonction de ses objectifs stratégiques et opérationnels

Afin d'accomplir la mission de votre entreprise, celle-ci devra : exister, se développer, se diversifier, se pérenniser...
Vous devrez donc, pour mener à bien votre mission et atteindre votre vision, définir un plan d'action selon vos objectifs. Je vais vous montrer comment procéder avec méthode.

⇒ Rappelez-vous de la pyramide de votre stratégie d'entreprise.

La vision de votre projet est un idéal abstrait qu’il faut concrétiser par des objectifs.

L’objectif est quant à lui un but concret, compréhensible et accessible à court et moyen terme. Il est donc capital que vous puissiez définir chacun de vos objectifs de manière précise, en utilisant la méthode SMART.

Vos objectifs stratégiques sont au nombre de quatre lorsque l'on souhaite vendre des formations en ligne et/ou du consulting

1. Gagner en visibilité en générant du trafic
2. Construire son expertise et générer des leads commerciaux
3. Générer du chiffre d'affaires en acquérant des clients
4. Augmenter son chiffre d'affaires en fidélisant ses clients

Ces objectifs stratégiques s'inscrivent, généralement, sur une période de 3 à 5 ans.

Pour atteindre chacun des quatre objectifs que nous venons de voir, vous aurez un certain nombre de sous-objectifs à court terme (dans l'année en cours) à mettre en place.

C'est ces sous-objectifs que nous appelons des objectifs opérationnels. Et pour chaque sous-objectif identifié, vous aurez des actions à mettre en place.

Vous l'avez compris, dans cet exercice le plus important est de veiller à ce que chaque objectif stratégique soit décomposé en sous-objectifs et actions. Cela permet de les rendre plus facilement réalisables et contrôlables.

⇒ Établissez votre plan d'action

Le plan d’action est le document clé qui vous permettra de définir comment vous allez mettre en place et gérer votre projet pour atteindre vos objectifs.

Un plan d'action peut être présenté de différentes manières. Le plus simple reste toutefois un tableau présentant graphiquement les différents indicateurs de la méthode SMART :

• l'objectif à atteindre et les actions qui en découlent (Spécifique) ;
• le résultat attendu (Mesurable) ;
• les ressources dont vous disposez pour atteindre chaque action (Atteignable) ;
• la ou les personnes responsables de l'action à réaliser (Responsable) ;
• la date à laquelle l'action doit être effectuée  (Temporellement défini).

Vous aurez bien évidemment de nombreuses actions à réaliser pour chacun de vos objectifs opérationnels. Il est donc préférable de créer un tableau pour chacun d'entre eux.

⇒ Exemples

Pour chaque objectif stratégique, chaque moyen que vous mettre en place est un objectif opérationnel.

Objectif stratégique N°1 : gagner en visibilité en générant du trafic

Objectif stratégique N°2 : Construire son expertise et générer des leads commerciaux

Objectif stratégique N°3 : générer du chiffre d'affaires en acquérant des clients

Objectif stratégique N°4 : augmenter son chiffre d'affaires en fidélisant ses clients

Mettre en place ses indicateurs de performance business

Au départ, il est bien évident qu'il est difficile de prévoir à l'avance combien vous pourrez générer de nouveaux clients tous les mois.

Ce qui est important est de mettre en place des targets, c'est à dire des indicateurs de performance afin d'avoir un point de comparaison.

⇒ Votre objectif business

Votre objectif business est d’obtenir du CA, donc des clients.
Pour obtenir vos clients, vous avez besoin de faire des Leads (contacts qualifiés). Et pour obtenir ces Leads, vous avez besoin d’avoir des visiteurs sur votre blog ou sur vos pages de vente.

Plus vous augmenterez vos taux de conversion, moins vous aurez besoin de trafic pour atteindre vos objectifs business.

Afin d’améliorer vos résultats, vous devez donc analyser régulièrement votre entonnoir de conversion. Votre succès en dépend !

Ce qu’il faut bien comprendre. Il ne sert à rien d'avoir des milliers de visites sur votre site web si celui-ci ne génère que peu de ventes.

Par exemple, mieux vaut avoir un site qui génère 5 000 visiteurs/mois pour 10 ventes, qu'un site web qui reçoit 50 000 visiteurs/mois pour une vente. La différence entre ces deux sites web réside dans leur taux de conversion respectif.

De plus, sachez qu’un blog qui génère environ 5000 visiteurs/mois est suffisant pour atteindre son objectif business si et seulement si :

• Il attire les bonnes personnes (votre cible « client idéal).
• Vous proposez une offre adaptée à votre cible.

⇒ Comment suivre vos performances business de votre stratégie d'entreprise ?

Pour suivre vos performances, les premières questions à vous poser sont :

• Quel chiffre d’affaires annuel visez-vous ?
• Quel panier moyen visez-vous ? ( CA / nombre de commandes) ?

Et c’est en fonction de ces deux targets visés (CA et panier moyen) que vous pouvez définir le nombre de clients qu’il vous faut obtenir dans l’année.

Prenons un exemple simplifié

Vous élaborez une stratégie d’entreprise sur Internet pour obtenir 30 000 € pour la première année. Vous avez une seule offre à 1000€ (votre panier moyen est donc de 1000€).

Il vous faut donc : 30 000 / 1000€ = 30 clients/an
Soit 3 clients /mois (comptez deux mois à vide, vacances, etc.)

Sachez qu'un blog obtient en moyenne un taux de conversion de 1%.
Ne croyez pas que vous allez pouvoir faire beaucoup plus (ne confondez pas avec le taux de conversion d'une landing page qui peut être bien supérieur...)

Par exemple le 23 juin 2019 sur ce blog, je suis pour l'instant à 2% (19030 visiteurs depuis début novembre 2018 - 390 abonnés à la news). C'est rikiki, je vous l'accorde. Néanmoins, j'ai obtenu 111 partages pour 390 abonnés sur ma page d'inscription. Et de beaux témoignages de reconnaissance (sympa, merci !)

Quant au taux de conversion lead/client, ne vous attendez pas à faire plus de 5% sur un produit à plus de 500 euros.
Ce qui donne un taux de conversion globale (visiteurs/clients) : 1% x 5% = 0,05%
Soit 2000 visiteurs pour faire une vente.
30 ventes / an --> 30 x 2000 visiteurs = 60 000 visiteurs /an --> 5000 visiteurs/mois

Pour obtenir ce nombre de clients, vous aurez donc à mettre en place un certain nombre de tactiques (voir ci-dessus "établissez votre plan d'actions".
Pour « vivre de votre savoir » sur Internet, pensez à inclure dans votre gamme d'offres une offre premium à 4 chiffres : 1000€ par exemple.

Plus votre produit sera cher, plus votre taux de conversion sera faible. Ce qui ne veut pas dire que votre CA le sera lui aussi. Rappelez-vous donc que le taux de conversion est proportionnel aux tarifs de vos produits ou services.

Pour analyser le taux de conversion de chacune de vos offres, vous devez reporter dans un tableau Excel toutes ces données :

• Votre nombre de visiteurs uniques.
• Votre nombre de leads.
• Votre nombre de ventes,
• Le chiffre d’affaires réalisé.

Toutes ces données, vous pouvez les obtenir directement avec Google analytics. Il est tout à fait possible de créer des objectifs de conversions avec Google Analytics. Mais dans un souci de simplicité, vous pouvez utiliser un autre outil que vous connaissez très bien : l’autorépondeur (service emailing).

Via Google Analytics, nous avons donc toutes les données concernant le trafic. Il nous reste donc à quantifier les contacts qualifiés et les acheteurs.

L'avantage d'utiliser un autorépondeur externe est que vous allez pouvoir connaître en un simple coup d'œil :

• Le nombre de prospects qui se sont inscrits à votre liste de contacts.
• Le nombre d'abonnés qui sont passés à l'acte d'achat.

Il faut tout simplement créer deux listes de diffusion, l'une pour vos prospects et une autre pour vos clients et ce, pour chaque produit ou service que vous vendez.
Bien entendu, lorsqu'un prospect devient client, celui-ci est automatiquement supprimé de la liste « prospects ». C’est une simple "règle automation“ à mettre en place.

Pour améliorer vos résultats, vous devez analyser régulièrement vos taux de conversion. Et comprendre à quel niveau les optimisations doivent se faire.

Si vous ne tenez pas vos chiffres (targets), il vous faudra peut-être  :

• améliorer votre message de vente ;
• renforcer votre publicité en ligne ou hors ligne ;
• recruter plus d'affiliés ou des affiliés plus qualitatifs.
• améliorer votre SEO ;
• produire plus de contenus qualitatifs pour obtenir plus d'engagements
• obtenir plus de backlink ou de partages de vos articles sur les réseaux sociaux ;
• bien définir vos personas (profil de votre client idéal) ;
• créer une offre Upsell pour augmenter votre panier moyen ;
• etc.

J’espère que cet article vous aidera à planifier efficacement votre stratégie d’entreprise sur Internet !

Votre succès dépendra fortement de l'exécution de votre plan d'action et de son suivi. En travaillant avec les bons outils et la bonne méthode, cela devrait aller. 😉
Et pour gagner en efficience, n'hésitez pas à faire appel à une assistante indépendante.