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Superlancement ou lancement orchestré : méthodologie

Superlancement Vidéo ou comment orchestrer le lancement de vos offres ?

Superlancement Vidéo ou comment orchestrer le lancement de vos offres ?

Vous êtes très certainement nombreux à avoir eu l’occasion d’assister à cette technique de  Superlancement (appelé aussi « lancement orchestré ») qui consiste à « vous aider » par une succession de vidéos gratuites dans l’unique but de vendre. Découvrez en quoi cela consiste réellement et mon avis à ce sujet…

SOMMAIRE : Superlancement ou lancement orchestré

Vers les années 90, c’est l’américain Jeff Walker qui a inventé cette technique de vente. Reprise par la suite par Frank Kern et bien d’autres, puis par Christian Godefroy en 2009 dans la sphère francophone.
Aujourd’hui, nous sommes constamment harcelés par  cette technique marketing agressive provenant des États-Unis.

Pourtant, les francophones ne réagissent pas forcément bien à cette technique de persuasion mettant en avant la rareté d’une offre. Afin de mieux comprendre la raison de cet engouement, voyons dans un premier temps son principe et ses avantages.

Superlancement : son principe et ses avantages

Cette technique particulière de teasing a pour objectif de provoquer la curiosité par une succession de messages d’informations gratuites pour présenter un savoir-faire. En fin de processus, l’objectif final est de vendre un produit, une « formation » dans la grande majorité des cas.

Tout au long du lancement, nous remarquons que le vendeur sensibilise les prospects tout en donnant l’impression qu’il n’a rien à vendre. C’est l’un des principes clés d’un Super lancement :  susciter le suspens, en gardant une part de mystère sur le produit à vendre.

Objectif : faire un maximum de ventes en un minimum de temps

superlancement

Un Superlancement ou lancement orchestré joue essentiellement sur le levier émotionnel de la rareté.

L’intérêt est de faire un maximum de ventes en limitant le nombre de clients qui pourront acheter le produit.

En créant cette notion de rareté, de pénurie, le prospect a la sensation que la formation a beaucoup plus de valeur tout en le mettant dans une situation d’urgence (le nombre de places est limité, les inscriptions vont bon train, les portes vont bientôt se refermer…).

Cette pénurie peut être réalisée de différentes manières :

  • Limitation du nombre de produits à vendre
  • Offre d’un bonus supplémentaire et le rendre indisponible après le lancement.
  • Sélection de vos clients en jouant sur le levier émotionnel « l’orgueil » pour rendre votre offre encore plus désirable.

Le deuxième intérêt est donc de vendre un produit bien plus cher que sa valeur réelle en jouant sur la valeur perçue par les prospects.

rareté lancement vidéo

La rentabilité d’un superlancement ou lancement orchestré

Ce processus de vente est très rentable et mérite donc toute son attention. En augmentant considérablement le prix du produit, le vendeur a besoin de faire bien moins de ventes.

Prenons un exemple. Vous souhaitez réaliser 10000 € de chiffre d’affaires.

Habituellement vous vendez votre formation à sa juste valeur : 500€
10 000 / 500 = 20 ventes
Vous augmentez sa valeur perçue par les techniques du Super lancement : 2000€
⇒ 10 000 / 2000 = 5 ventes

De plus, pour augmenter considérablement les ventes, la technique du « Super » lancement fait appel à l’affiliation marketing. Le vendeur propose une forte commission sur vente à ses partenaires.

Vu de cette manière, nous pouvons tous être attirés par cette technique de vente. S’il est possible de démultiplier son chiffre d’affaires  sur une période très courte, pourquoi ne pas en profiter me direz-vous ?

Cette technique de vente peut tout aussi bien être rentable sans pour autant jouer sur une augmentation de tarif abusive.

superlancement

Pour télécharger ce guide « Comment réaliser un Super Lancement ? », inscrivez-vous et devenez membre privilégié de Marketing Bienveillant.

Et découvrez les étapes-clés d’un lancement orchestré en vidéo (étapes préliminaires, pré-lancement, lancement) :

3 étapes pour réaliser son lancement

Les étapes préliminaires

Vous devez avoir défini au préalable le profil de votre prospect et l’élaboration de votre offre.

L’intérêt étant de toucher un maximum de prospects en un minimum de temps, vous aurez à mettre en place un programme d’affiliation. Celui-ci aura pour objectif d’utiliser la liste de vos partenaires (affiliés) et ainsi de pénétrer le marché bien plus rapidement.

Vous avez besoin, bien entendu, d’un outil pour présenter votre série de vidéos.
Par exemple, vous pouvez utiliser : Clickfunnel, Leadpage, Optimizepress

Pour obtenir ces partenaires :

  • Votre produit devra être complémentaire aux leurs
    Si votre produit se substitue aux leurs, ils ne seront pas prêts à en faire la promotion.
  • Offrez votre produit à vos partenaires influents
    Si vous n’offrez pas votre produit aux personnes influentes de votre marché, ils ne pourront pas connaître la qualité de ce que vous vendez.
étapes préliminaires d'un lancement
étapes préliminaires d’un lancement réussi

Ces partenaires pourront alors vous offrir des témoignages clients.

Le prélancement

Le prélancement a pour objectif, au fil de l’argumentaire, de répondre aux objections que pourraient avoir vos prospects :

1 – Qui est le vendeur ? Connaît-il mon problème ?
Présentation de votre histoire en relation avec le produit à vendre

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Présentez le problème et sa cause, et dévoilez votre solution

2 – La formation est-elle de qualité ?
Construction de votre autorité en offrant de l’information de qualité

marketing bienveillant

Présentez aussi les éléments qui constituent votre formation

3 – D’autres clients peuvent-ils témoigner de la qualité du produit ?
Construction de votre crédibilité avec des preuves sociales

marketing bienveillant

Présentez des témoignages de clients satisfaits

4 – Le vendeur est-il sympathique ?
Création d’une relation avec le prospect

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Transmettez votre passion, votre enthousiasme

La séquence de l’argumentaire peut être élaborée de différentes manières, par exemple :

1) Votre histoire + de l’information utile.
2) De l’information utile + interaction en posant des questions.
3) Réponse aux questions.
4) Présentation de l’offre (son bénéfice, ses avantages).
5) Présentation du prix + « rareté ».
6) Présentation des preuves sociales.

Ce qu’il faut bien comprendre, c’est que pendant toute cette phase, les ventes ne sont pas ouvertes. C’est uniquement au dernier message de la séquence que le prix est dévoilé pour entretenir le suspens.

marketing bienveillant

C’est pendant cette phase de teasing que vous devrez utiliser les leviers émotionnels et les 6 motivations universelles (SONCAS) de vos prospects.

Ces éléments peuvent être insérés dans votre séquence sous un format différent :

  • Vidéos : vous à la caméra ou interview, screencast, PowerPoint…
  • PDF : guide, plan d’action, check-list…
  • Audios : votre message ou interview…
  • Articles : sur votre blog ou sur un blog partenaire…

Bien entendu, ce type de prélancement peut tout à fait être réalisé avec uniquement une séquence d’emails. Toutefois, pour maximiser l’impact de cette phase, il est préférable d’utiliser plusieurs formats pour présenter votre information gratuite.

Concernant la durée d’un prélancement, il n’y a pas de règle absolue. Cette phase peut se faire aussi bien en une semaine qu’en trois semaines.
Tout dépendra de l’information que vous souhaitez partager, et de votre stratégie de lancement.

Par exemple, si vous incluez une étape supplémentaire (avant le prélancement proprement dit) qui consiste à faire participer vos contacts à l’élaboration de votre produit, votre prélancement sera bien évidemment plus long.

Exemple :

  • Jour 1 : implication de vos abonnés avec votre blog.
    – Envoi d’un email
    – Publication d’un article sur votre blog qui annonce votre désir de créer un produit.
    – Présentation du projet et demande de feedback (sondage)
  • Jour 14 : départ du prélancement.
    – Publication d’un article sur votre blog pour annoncer que vous avez commencé le produit.
    – Offre d’un échantillon du produit et demande de feedback.
prélancement

Le lancement

Comme nous l’avons vu, l’objectif de ce type de lancement est de clôturer les ventes après une certaine durée. Cette durée peut varier de quelques jours selon le nombre d’emails envoyés et la fréquence d’envoi.

superlancement des ventes

Pour cette phase, prévoyez un email par jour.

Exemple :

  • Jour 1 : ouverture des ventes.
    Bonus supplémentaires pour x personnes.
  • Jour 2 : annonce du nombre de ventes.
    Enthousiasme par les résultats obtenus.
  • Jour 3 : suppression du bonus.
    Plus que x places avant…
  • Jour 4 : plus que 24 h avant la clôture des ventes.
  • Jour 5 : reste seulement x heures avant la clôture des ventes.

À noter :

  • Pendant votre lancement, n’hésitez pas à donner votre N° de téléphone. C’est un très bon moyen pour rassurer vos prospects.
  • Après votre lancement, continuez à envoyer de l’information de qualité à vos prospects, à ceux qui n’ont pas acheté votre produit.
  • Si vous utilisez un bonus dans votre lancement, celui-ci doit être exclusif, il ne doit pas être vendu ailleurs.

Inspirez-vous

  • Créez sur votre ordinateur un dossier pour chaque lancement orchestré que vous suivez.
  • Notez toutes les étapes et gardez des copies des séquences d’emails pour en comprendre la logique et pour vous en inspirer.
  • Analysez chaque lancement, car chacun aura sa « petite spécificité ».
  • Et ne soyez pas tristes, c’est sympa de regarder des vidéos en mangeant du pop-corn. 🙂

Pour ou contre le superlancement ?

En y regardant de plus près, on remarque que ce type de lancement est à la limite de l’éthique, surtout pour la vente d’une formation. Et ce, pour plusieurs raisons :

1. Pourquoi présenter son processus de superlancement comme un acte de générosité ?

L’objectif final étant de vendre une formation, il me semble logique d’apporter cette précision dès le départ. Les personnes qui n’ont jamais assisté à un « Super » lancement tombent dans le panneau.
A contrario, beaucoup d’autres qui ont déjà pris connaissance de cette technique ne peuvent plus se faire duper et savent très bien qu’en bout de course, il y a un produit à vendre. Et à quel prix !

  • Oui si la vente se fait en toute transparence.

2. Pourquoi jouer sur cette notion de rareté, qui n’en est pas une ?

Bien souvent, nous recevons plusieurs emails nous expliquant que les portes vont se refermer, qu’il faut agir vite, qu’il ne reste que quelques places disponibles… Et en bout de course, des centaines de personnes de peur de ne pas profiter  « de la bonne affaire » s’empressent de s’inscrire.

  • Oui s’il y a une réelle limite dans les places disponibles pour pouvoir par exemple proposer un réel accompagnement. Avec plus de 100 apprenants, ça me semble difficile…

3. Pourquoi vendre une formation à un prix démesuré ?

Pour obtenir de nombreux partenaires qui relayent l’offre, le « formateur »  propose une forte commission sur ventes (50% en général). Il augmente son prix de vente en fonction de ce taux de commissionnement.

Exemple : le formateur veut obtenir 500€/vente. Commission : 50% La formation est vendue 1000€.

Je comprends très bien que le meilleur moyen pour attirer un maximum d’affilié est de lui proposer une forte commission. Mais est-ce au client final de payer en définitive la commission allouée au partenaire ?

  • Oui si le prix est réellement justifié et non basé sur des techniques de manipulation.
  • Oui si c’est le formateur qui prend en charge la commission proposée à ses partenaires.

Le mot de la fin

Pour ou contre le superlancement ?

Je ne suis pas contre le Superlancement ou lancement orchestré. Bien au contraire, du moment que cette technique de teasing est exécutée de manière éthique  :

  • en apportant gratuitement de la valeur aux lecteurs afin qu’ils puissent les mettre en pratique et obtenir des résultats ;
  • sans artifices manipulatoires (garantie abracadabrante, témoignage de complaisance, bonus surestimé, etc.) ;
  • sans que le prospect se sente frustré parce qu’il n’a pas les moyens financiers pour se payer la « Super » formation à prix d’or.

Les lancements orchestrés sont-ils toujours aussi rentables ?

J’ai reçu ce message intéressant, par email, le 20 novembre 2018 :

Les choses changent, le business évolue et pourtant, depuis 2010, j’ai souvent été un imbécile, puisque j’ai toujours pratiqué et enseigné certaines “constantes” en webmarketing.

“Les Lancements Vidéo sont la meilleure méthode pour décoller rapidement”
Si on m’avait dit il y a deux ans que je changerai un jour d’avis sur ces deux points, je n’y aurai pas cru… Et pourtant, je vais présenter une nouvelle approche à 180° par rapport à ces affirmations !

Nous sommes à la fin d’un cycle et au début d’un nouveau pour le marketing et le business sur internet :
⇒ Les résultats des lancements orchestrés se tassent chez plein d’infopreneurs… et mêmes ceux qui font de gros efforts maintiennent à peine leurs chiffres.
⇒ Les gens n’ouvrent plus beaucoup nos emails…

David JAY

superlancement

Même David qui utilise cette méthode de lancement orchestré explique maintenant qu’il était temps d’adopter une nouvelle stratégie pour survivre en 2019 et au-delà…

Le marketing bienveillant devient-il la tendance ? Depuis que la plupart des internautes en ont marre de se faire avoir, d’être les dindons de la farce…

En fait cette « nouvelle » approche, je l’expliquais déjà en 2010… Et maintenant dans cet article : Comment vendre une formation en ligne tout naturellement ?

Ce modèle fonctionne ou fonctionnait très bien pour certains marketeurs… C’est indéniable.
Pour un formateur 2.0, il me semble qui lui sera difficile de pérenniser son entreprise de cette manière. Pour la simple et bonne raison que sa valeur ajoutée doit être dans la satisfaction de ses apprenants.

A mon sens (mais je peux me tromper), être bienveillant envers ses clients potentiels est l’unique manière de lancer un nouveau produit avec efficacité.

Et vous, en tant que client, vous aimez ces super lancements vidéo à l’américaine ?
Je suis curieux d’avoir votre avis à ce sujet…

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Thierry Dubois

Thierry Dubois

Business Partner Bienveillant du consultant freelance, formateur-coach en ligne. Objectif : vous accompagner à valoriser votre expérience et à générer un flux continu de clients qualifiés.

Cet article a 7 commentaires

  1. Très bon sujet Thierry. J’avais remarqué aussi que les résultats de beaucoup étaient moyens voir quasi inexistants suite à des super lancements. Les gens connaissent désormais la technique et savent qu’au bout il y aura des formations hors de budget à moins de se saigner.
    Comme tu l’as dit, il faut mettre un peu d’éthique dans tout ca (coté prix surtout selon moi) et ca pourrait redonner des résultats… surtout pour les nouveaux formateurs qui ne sont pas dans la niche « gagner de l’argent ».
    Voila !

    1. Tout à fait Nassim. En France, les superlancements réussis proviennent en très grande majorité de la niche « Vivez de votre passion, ciblez votre marché par le haut et profitez d’une croissance explosive de votre chiffre d’affaires ».
      Avec un tel bénéfice client, cela rend la méthode bien plus performante que sur un marché classique.

      Le marché devrait évoluer… Et oublier ces lancements hyper scriptés qui pullulent sur la toile.

    2. Pour moi, c’est surtout la qualité et le suivi qu’il faut changer, de façon générale : meilleure qualité et meilleur suivi.

      Une formation qualitative de 20 heures, avec un suivi qui plus est, ça ne doit pas se vendre 500 €, mais plus.

      Le temps, la disponibilité, le savoir-faire, les connaissances, du formateur, ça a un coût. Y compris si une partie du processus est automatisé.

      Je ne vois pas pourquoi je devrais brader mon temps, mes efforts et les connaissances que je transmets si je peux apporter un réel plus à un particulier ou une entreprise, si je peux lui faire gagner de l’argent et/ou en économiser.

      Pour la morale, l’éthique ?

      Ma morale, c’est bien faire mon travail et satisfaire au mieux les clients. 🙂

  2. Ce sont les vendeurs, éventuellement, qui sont malhonnêtes.

    Pas la technique en soi.

    On peut utiliser n’importe quelle technique de lancement, y compris le Super Lancement, avec les points suivants :
    . Prix modéré, calculé au plus juste.
    . Produit de qualité.
    . Accès limité à un nombre restreint de personnes, par exemple pour éviter une aide ingérable.
    . Garantie de remboursement (effectivement appliquée).

    Je suis pour le Super Lancement, s’il est appliqué de façon éthique, respectueuse du client.

    Et je suis contre les …. qui pensent seulement à s’en mettre plein les poches, toujours plus et encore plus. Qu’ils utilisent les Super Lancements ou d’autres méthodes.

    A t’chao Thierry ! A une prochaine…

    1. Bonjour Didier,
      Nous sommes sur la même longueur d’onde.

  3. Hou là là je voulais faire un super lancement et bien que j’ai toutes les conditions de la marketeuse éthique vous m’avez un peu effrayé lol. J’ai un produit rare, un prix juste, une vrai raison de limiter l’offre dans le temps, un véritable accompagnement. Si j’ai opté pour le super lancement c’est pour: remplir ma formation en une fois pour que toute la classe démarre le cours ensemble, parce qu’il y a des dates à respecter pour augmenter les résultats de mes élèves, pour apporter un meilleur suivi, meilleur partage dans le groupe car élève au même niveau de formation…et 2) j’habitide à 24 000km de mes clients donc je craisn les ventes par webinaires à cause des coupures internet……le fait qu’on voit que je ne suis pas en France, s’aperçoive du décalage horaire peut faire peur…de plus je préfère m’exprimer en vidéo je trouve ça plus personnel que de faire défiler des slides. Du coup je me retrouve je pense avec les bons arguments du super lancement. Qu’en pensez-vous?

    1. Bonjour Marjorie,
      « J’ai un produit rare, un prix juste, une vraie raison de limiter l’offre dans le temps, un véritable accompagnement »
      Dans ce cas, ce type de lancement est bien entendu approprié.
      Du moment que :
      – votre thématique n’est pas du genre « vivez la vie de vos rêves » ou « gagnez 100 000 euros avant la fin de l’année »
      – Le bénéfice attendu par vos participants est réalisable pour la grande majorité
      – Vous ne faites pas appel à des techniques trompeuses du genre : garantie bidon, témoignages douteux, tarif démesuré…
      À ce propos, vous avez un guide dans l’espace privé de ce blog et un script pour vos vidéos de vente.
      Bien à vous.

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