Superlancement Vidéo ou comment orchestrer le lancement de vos offres ?

Vous êtes très certainement nombreux à avoir eu l'occasion d'assister à cette technique de  Superlancement (appelé aussi "lancement orchestré") qui consiste à « vous aider » par une succession de vidéos gratuites dans l'unique but de vendre. Découvrez en quoi cela consiste réellement et mon avis à ce sujet...

SOMMAIRE : Superlancement ou lancement orchestré

• Superlancement : son principe et ses avantages
• 3 étapes pour réaliser son lancement
• Pour ou contre le super lancement ?
• Le mot de la fin

Vers les années 90, c'est l'américain Jeff Walker qui a inventé cette technique de vente. Reprise par la suite par Frank Kern et bien d'autres, puis par Christian Godefroy en 2009 dans la sphère francophone.
Aujourd'hui, nous sommes constamment harcelés par  cette technique marketing agressive provenant des États-Unis.

Pourtant, les francophones ne réagissent pas forcément bien à cette technique de persuasion mettant en avant la rareté d'une offre. Afin de mieux comprendre la raison de cet engouement, voyons dans un premier temps son principe et ses avantages.

Superlancement : son principe et ses avantages

Cette technique particulière de teasing a pour objectif de provoquer la curiosité par une succession de messages d'informations gratuites pour présenter un savoir-faire. En fin de processus, l'objectif final est de vendre un produit, une « formation » dans la grande majorité des cas.

Tout au long du lancement, nous remarquons que le vendeur sensibilise les prospects tout en donnant l'impression qu'il n'a rien à vendre. C'est l'un des principes clés d'un Super lancement :  susciter le suspens, en gardant une part de mystère sur le produit à vendre.

⇒ Objectif : faire un maximum de ventes en un minimum de temps

Un Superlancement ou lancement orchestré joue essentiellement sur le levier émotionnel de la rareté.

L'intérêt est de faire un maximum de ventes en limitant le nombre de clients qui pourront acheter le produit.

En créant cette notion de rareté, de pénurie, le prospect a la sensation que la formation a beaucoup plus de valeur tout en le mettant dans une situation d’urgence (le nombre de places est limité, les inscriptions vont bon train, les portes vont bientôt se refermer...).

Cette pénurie peut être réalisée de différentes manières :

• Limitation du nombre de produits à vendre
• Offre d'un bonus supplémentaire et le rendre indisponible après le lancement.
• Sélection de vos clients en jouant sur le levier émotionnel « l'orgueil » pour rendre votre offre encore plus désirable.

Le deuxième intérêt est donc de vendre un produit bien plus cher que sa valeur réelle en jouant sur la valeur perçue par les prospects.

⇒ La rentabilité d'un superlancement ou lancement orchestré

Ce processus de vente est très rentable et mérite donc toute son attention. En augmentant considérablement le prix du produit, le vendeur a besoin de faire bien moins de ventes.

Prenons un exemple. Vous souhaitez réaliser 10000 € de chiffre d'affaires.

Habituellement vous vendez votre formation à sa juste valeur : 500€
⇒ 10 000 / 500 = 20 ventes
Vous augmentez sa valeur perçue par les techniques du Super lancement : 2000€
⇒ 10 000 / 2000 = 5 ventes

De plus, pour augmenter considérablement les ventes, la technique du « Super » lancement fait appel à l'affiliation marketing. Le vendeur propose une forte commission sur vente à ses partenaires.

Vu de cette manière, nous pouvons tous être attirés par cette technique de vente. S'il est possible de démultiplier son chiffre d'affaires  sur une période très courte, pourquoi ne pas en profiter me direz-vous ?

Cette technique de vente peut tout aussi bien être rentable sans pour autant jouer sur une augmentation de tarif abusive.

Pour un bien meilleur confort de lecture et pour accéder à des Ressources Complémentaires, je vous propose cet article en Version PDF.

3 étapes pour réaliser son lancement

⇒ Les étapes préliminaires

Vous devez avoir défini au préalable le profil de votre prospect et l'élaboration de votre offre.

L'intérêt étant de toucher un maximum de prospects en un minimum de temps, vous aurez à mettre en place un programme d'affiliation. Celui-ci aura pour objectif d'utiliser la liste de vos partenaires (affiliés) et ainsi de pénétrer le marché bien plus rapidement.

Vous avez besoin, bien entendu, d'un outil pour présenter votre série de vidéos.
Par exemple, vous pouvez utiliser : Clickfunnel, Leadpage, Optimizepress

Pour obtenir ces partenaires :

• Votre produit devra être complémentaire aux leurs
  Si votre produit se substitue aux leurs, ils ne seront pas prêts à en faire la promotion.
  
• Offrez votre produit à vos partenaires influents
  Si vous n'offrez pas votre produit aux personnes influentes de votre marché, ils ne pourront pas connaître la qualité de ce que vous vendez.

Ces partenaires pourront alors vous offrir des témoignages clients.

⇒ Le prélancement

Le prélancement a pour objectif, au fil de l'argumentaire, de répondre aux objections que pourraient avoir vos prospects :

1 - Qui est le vendeur ? Connaît-il mon problème ?
Présentation de votre histoire en relation avec le produit à vendre

Présentez le problème et sa cause, et dévoilez votre solution

2 - La formation est-elle de qualité ?
Construction de votre autorité en offrant de l'information de qualité

Présentez aussi les éléments qui constituent votre formation

3 - D'autres clients peuvent-ils témoigner de la qualité du produit ?
Construction de votre crédibilité avec des preuves sociales

Présentez des témoignages de clients satisfaits

4 - Le vendeur est-il sympathique ?
Création d'une relation avec le prospect

Transmettez votre passion, votre enthousiasme

La séquence de l'argumentaire peut être élaborée de différentes manières, par exemple :

1) Votre histoire + de l'information utile.
2) De l'information utile + interaction en posant des questions.
3) Réponse aux questions.
4) Présentation de l'offre (son bénéfice, ses avantages).
5) Présentation du prix + « rareté ».
6) Présentation des preuves sociales.

Ce qu'il faut bien comprendre, c'est que pendant toute cette phase, les ventes ne sont pas ouvertes. C'est uniquement au dernier message de la séquence que le prix est dévoilé pour entretenir le suspens.

C'est pendant cette phase de teasing que vous devrez utiliser les leviers émotionnels et les 6 motivations universelles (SONCAS) de vos prospects.

Pour plus de détails sur l’argumentation SONCAS, je vous propose de télécharger ce guide gratuit.

Ces éléments peuvent être insérés dans votre séquence sous un format différent :

• Vidéos : vous à la caméra ou interview, screencast, PowerPoint...
• PDF : guide, plan d'action, check-list...
• Audios : votre message ou interview...
• Articles : sur votre blog ou sur un blog partenaire...

Au lieu d'une série de vidéos, ce type de prélancement peut tout à fait être réalisé efficacement avec uniquement une séquence d'emails. Toutefois, pour maximiser l'impact de cette phase, il est préférable d'utiliser plusieurs formats pour présenter votre information gratuite.

Concernant la durée d'un prélancement, il n'y a pas de règle absolue. Cette phase peut se faire aussi bien en une semaine qu'en trois semaines.
Tout dépendra de l'information que vous souhaitez partager, et de votre stratégie de lancement.

Par exemple, si vous incluez une étape supplémentaire (avant le prélancement proprement dit) qui consiste à faire participer vos contacts à l'élaboration de votre produit, votre prélancement sera bien évidemment plus long.

Exemple :

• Jour 1 : implication de vos abonnés avec votre blog.
  - Envoi d'un email
  - Publication d'un article sur votre blog qui annonce votre désir de créer un produit.
  - Présentation du projet et demande de feedback (sondage)
  
• Jour 14 : départ du prélancement.
  - Publication d'un article sur votre blog pour annoncer que vous avez commencé le produit.
  - Offre d'un échantillon du produit et demande de feedback.

⇒ Le lancement

Comme nous l'avons vu, l'objectif de ce type de lancement est de clôturer les ventes après une certaine durée. Cette durée peut varier de quelques jours selon le nombre d'emails envoyés et la fréquence d'envoi.

Pour cette phase, prévoyez un email par jour.

Exemple :

• Jour 1 : ouverture des ventes.
  Bonus supplémentaires pour x personnes.
  
• Jour 2 : annonce du nombre de ventes.
  Enthousiasme par les résultats obtenus.
  
• Jour 3 : suppression du bonus.
  Plus que x places avant...
  
• Jour 4 : plus que 24 h avant la clôture des ventes.
  
• Jour 5 : reste seulement x heures avant la clôture des ventes.

À noter :

• Pendant votre lancement, n'hésitez pas à donner votre N° de téléphone. C'est un très bon moyen pour rassurer vos prospects.
• Après votre lancement, continuez à envoyer de l'information de qualité à vos prospects, à ceux qui n'ont pas acheté votre produit.
• Si vous utilisez un bonus dans votre lancement, celui-ci doit être exclusif, il ne doit pas être vendu ailleurs.

Inspirez-vous

• Créez sur votre ordinateur un dossier pour chaque lancement orchestré que vous suivez.
• Notez toutes les étapes et gardez des copies des séquences d'emails pour en comprendre la logique et pour vous en inspirer.
• Analysez chaque lancement, car chacun aura sa « petite spécificité ».
• Et ne soyez pas tristes, c'est sympa de regarder des vidéos en mangeant du pop-corn. 🙂

Pour ou contre le superlancement ?

En y regardant de plus près, on remarque que ce type de lancement est à la limite de l'éthique, surtout pour la vente d'une formation. Et ce, pour plusieurs raisons :

1. Pourquoi présenter son processus de superlancement comme un acte de générosité ?

L'objectif final étant de vendre une formation, il me semble logique d'apporter cette précision dès le départ. Les personnes qui n'ont jamais assisté à un « Super » lancement tombent dans le panneau.
A contrario, beaucoup d'autres qui ont déjà pris connaissance de cette technique ne peuvent plus se faire duper et savent très bien qu'en bout de course, il y a un produit à vendre. Et à quel prix !

2. Pourquoi jouer sur cette notion de rareté, qui n'en est pas une ?

Bien souvent, nous recevons plusieurs emails nous expliquant que les portes vont se refermer, qu'il faut agir vite, qu'il ne reste que quelques places disponibles... Et en bout de course, des centaines de personnes de peur de ne pas profiter  « de la bonne affaire » s'empressent de s'inscrire.

3. Pourquoi vendre une formation à un prix démesuré ?

Pour obtenir de nombreux partenaires qui relayent l'offre, le « formateur »  propose une forte commission sur ventes (50% en général). Il augmente son prix de vente en fonction de ce taux de commissionnement.

Exemple : le formateur veut obtenir 500€/vente. Commission : 50% ⇒ La formation est vendue 1000€.

Je comprends très bien que le meilleur moyen pour attirer un maximum d'affilié est de lui proposer une forte commission. Mais est-ce au client final de payer en définitive la commission allouée au partenaire ?

Le mot de la fin

⇒ Pour ou contre le superlancement ?

Je ne suis pas contre le Superlancement ou lancement orchestré. Bien au contraire, du moment que cette technique de teasing est exécutée de manière éthique  :

• en apportant gratuitement de la valeur aux lecteurs afin qu'ils puissent les mettre en pratique et obtenir des résultats ;
• sans artifices manipulatoires (garantie abracadabrante, témoignage de complaisance, bonus surestimé, etc.) ;
• sans que le prospect se sente frustré parce qu'il n'a pas les moyens financiers pour se payer la « Super » formation à prix d'or.

⇒ Les lancements orchestrés sont-ils toujours aussi rentables ?

J'ai reçu ce message intéressant, par email, le 20 novembre 2018 :

Même David qui utilise cette méthode de lancement orchestré explique maintenant qu’il était temps d’adopter une nouvelle stratégie pour survivre en 2019 et au-delà…

Le marketing bienveillant devient-il la tendance ? Depuis que la plupart des internautes en ont marre de se faire avoir, d'être les dindons de la farce...

En fait cette "nouvelle" approche, je l'expliquais déjà en 2010... Et maintenant dans cet article : Comment vendre une formation en ligne tout naturellement ?

Ce modèle fonctionne ou fonctionnait très bien pour certains marketeurs... C'est indéniable.
Pour un formateur 2.0, il me semble qui lui sera difficile de pérenniser son entreprise de cette manière. Pour la simple et bonne raison que sa valeur ajoutée doit être dans la satisfaction de ses apprenants.

A mon sens (mais je peux me tromper), être bienveillant envers ses clients potentiels est l'unique manière de lancer un nouveau produit avec efficacité.

Et vous, en tant que client, vous aimez ces super lancements vidéo à l'américaine ?
Je suis curieux d'avoir votre avis à ce sujet...