Au cours précédent, nous avons vu comment modéliser et optimiser un entonnoir de vente. Un entonnoir de vente va au-delà de la vente elle-même. C'est ce que vous allez découvrir maintenant.
Tunnel de vente > Etape 2 pour réussir vos entonnoirs de vente
- Entonnoir de vente : le paiement
- Entonnoir de vente : Après achat
- Cas pratique
- Le choix de vos outils
Entonnoir de vente : le paiement
⇒ Le paiement en ligne
Le client potentiel qui a décidé de commander votre offre peut être redirigé de deux manières :
- Directement vers un moyen de paiement.
- Ou vers une page « bon de commande » comprenant un ou plusieurs moyens de paiement.
Le premier cas est bien entendu le plus simple à mettre en place. Il faut juste insérer un bouton de paiement sur votre page de vente. Exemple : avec PayPal. C’est une solution envisageable pour un produit peu onéreux.
Concentrons-nous donc sur le deuxième cas de figure : le bon de commande
Il faut réaliser une page « bon de commande » plus ou moins détaillée suivant l’outil ou la manière dont vous allez l’utiliser.
C’est une étape importante du tunnel de vente ou entonnoir de vente. Votre prospect a cliqué sur l’appel à l’action, mais ce n’est pas pour autant que la vente sera effective.
Au minimum, cette page doit contenir :
- Le titre de votre offre
- La possibilité d’appliquer un code de réduction (le cas échéant)
- Les champs de saisie (les coordonnées du client)
- Le choix du mode de paiement si vous en proposez plusieurs. Exemple : Stripe et PayPal
- La formule de paiement (en un versement ou n versement)
Par exemple, c’est ce que vous obtiendrez en utilisant un outil tel que Kooneo. (avec un lien du formulaire de commande).
Cependant, pour s’assurer de déclencher des ventes, cette page de commande doit comporter d’autres éléments. Pour rassurer votre prospect et qu’il finisse par passer commande, votre page doit être persuasive et inclure en complément :
- Un récapitulatif des bénéfices de votre offre
- Des preuves sociales (témoignages de clients satisfaits)
- Une garantie de satisfaction
- De la rareté et de l’urgence
Si vous utilisez Kooneo, au lieu d’utiliser le lien du formulaire de commande, vous pouvez réaliser une page de vente pour rédiger ces éléments complémentaires (avec elementor de WP par exemple) et intégrer le code fourni.
Si vous utilisez un outil tel que Leadpage (formule Pro), la création de cette page en sera facilitée.
Si vous utilisez un programme d’affiliation externe tel que 1TPE ou Clickbank, c’est eux qui gèrent cette page. Vous ne pourrez pas la modifier.
Note.
Très souvent, vous trouverez l’option « order bump », une petite case à cocher proposant un produit complémentaire à l’offre. L’avantage de cette offre est qu’elle est présente sur le bon de commande, sur la page où votre prospect va entrer ses coordonnées bancaires. À ce niveau de votre entonnoir de vente, votre prospect est considéré comme « chaud », prêt à acheter.
Exemple d'outils : clickfunnels, learnybox, le plug-in Thrive Cart de WP. C’est un bon moyen pour augmenter le panier moyen de vos clients. Cependant, je vous conseille d’utiliser ce type de technique dans un second temps. Commencez par faire les choses simplement. Vous aurez tout à loisir de complexifier vos tunnels de vente à l’avenir…
⇒ Le paiement après une prise de contact
Si le candidat accepte votre offre, il doit dans un premier temps signer un contrat.
Une solutionest de lui envoyer par email. Et de passer par un outil de signature électronique tel que Adobe Sign.
Personnellement pour la vente de mon accompagnement personnalisé, je fais au plus simple.
J'envoie le contrat par email au format Word en demandant au client de remplir ses cordonnées et d'intégrer une signature (une signature électronique suffit). Le client n'a plus qu'à me retourner le contrat dûment rempli et signé.
En utilisant le tunnel « Quiz », « Prise de RDV » ou encore « Webinar », le processus d’achat n’est pas automatique. C’est à vous, après la prise de contact, de choisir de quelle manière votre client va passer la commande.
Vous avez la solution de créer, comme précédemment, une page « bon de commande » (une simple suffit) pour un paiement en ligne (carte bancaire ou PayPal). Et de fournir le lien à votre client pour qu’il passe commande.
Vous pouvez aussi offrir deux autres possibilités.
- Par chèque(s)
Votre client peut vous régler en un ou plusieurs versements. Par exemple en 3 chèques du même montant qui sera encaissé suivant une date que vous aurez définie avec votre client.
- Par virement bancaire
C'est la solution que j'utilise. En envoyant mon RIB par email à mes clients. Pourquoi faire compliqué quand on peut faire simple.
Info : https://selectra.info/finance/guides/comprendre/virement-comment-faire
Pour un règlement échelonné, vous pouvez utiliser cet outil : Gocardless (paiement récurrent avec mandat SEPA).
Entonnoir de vente : Après achat
Après l’achat, votre tunnel de vente est composé de trois éléments essentiels : la page de remerciement, la livraison du produit et la facturation à envoyer au client.
⇒ Votre page de remerciement
Après paiement, vous devez mettre en place une page de confirmation de commande (page remerciement). Cette page a un triple intérêt :
- Remercier votre nouveau client pour sa confiance et l’aider à profiter au mieux de son achat
- L’intégrer le cas échéant sur une nouvelle liste de contacts clients.
(en lui expliquant qu’il va recevoir des informations liées à son achat, des mises à jour, etc.). - La possibilité de créer une audience personnalisée sur Facebook ads.
Pourquoi intégrer votre client dans une nouvelle liste de contacts pour chaque nouvel achat ?
Si vous avez bien suivi, vous avez remarqué qu’il vous faut un moyen technique simple pour passer un client 1 dans un autre tunnel de vente suite à un achat.
Chaque entonnoir de vente est relié à une liste de contacts et le cas échéant à sa séquence d’emails automatique.
Par exemple, un client 1 (produit d’appel) passe commande pour votre produit phare, il doit être :
- insérer dans une nouvelle liste (client 2) pour recevoir une nouvelle séquence d’emails automatique
- supprimer de la liste client 1 pour ne plus recevoir les messages de la première séquence (relié au produit d’appel).
Exemple. Solution avec une simple page de vente où vous présentez à vos prospects uniquement votre produit d’appel. C'est la solution 3 présentée à l'article précédent.
Deux solutions.
- Après paiement, votre outil vous permet d’inscrire automatiquement votre membre dans votre autorépondeur. Ex. Kooneo et Learnybox
Dans ce cas, vous n’avez pas besoin de mettre en place le formulaire d’inscription 2 et 3.
- Dans le cas contraire, si votre outil ne permet pas cette inscription automatique après achat, il faut mettre en place un formulaire d’inscription sur la page de confirmation de commande.
Dans les deux cas
Il faut configurer une règle « automation » dans votre outil d’emailing.
À l’inscription de votre client à la liste 2, il faut le supprimer de la liste 1
Exemple avec SG autorépondeur.
Note.
Là encore, vous trouverez souvent sur cette page de confirmation de commande une offre additionnelle ou complémentaire (Upsell). Il est vrai que l'acheteur étant dans de bonnes dispositions, les chances de réaliser une seconde vente sont ainsi maximisées.
Cependant, ce procédé est quelque peu agressif. Je vous invite donc à ne pas l’utiliser après la vente d’un produit, surtout au début de votre activité.
⇒ La livraison de votre produit
Pour une prestation de service, la question ne se pose pas. Votre communication se fera en privé avec votre client par email, par téléphone ou Skype.
Pour livrer un infoproduit ou une formation, vous aurez besoin d’un espace-membre ou d’un véritable LMS.
Voir cet article : choisir sa plateforme de formation
La livraison peut donc se faire de deux manières, suivant l’outil que vous allez utiliser :
- En automatique suite au paiement qui est intégré à l’outil
- En manuel avec les plateformes de formation qui ne proposent pas la vente en ligne.
⇒ La facturation
Si vous avez l’intention de faire de nombreuses ventes en automatique, vous avez tout intérêt à choisir un outil qui gère votre facturation en automatique au moment de la commande.
Exemple. Teachable, Podia, Kajabi, Kooneo, …
Dans le cas contraire, vous pouvez très bien vous en passer et gérer vous-même votre facturation sur Word et Excel. Ou, en utilisant un outil de facturation tel que :
- Henrri
- Zervant
- Jepilote
L’erreur à ne surtout pas commettre est de commencer par choisir son outil et de caler son entonnoir de vente en fonction de ses possibilités.
Si vous faites bien les exercices proposés, vous saurez avec exactitude lesquels choisir.
Cas Pratique
⇒ Vue d’ensemble de votre entonnoir de vente
Pour un marketeur, ce tunnel de vente est classique. Pour un formateur, c’est peut-être un processus complexe.
L’objectif de cet entonnoir de vente est d’obtenir l’adresse mail de vos visiteurs en échange d’un cadeau. Ainsi, vous avez la possibilité de leur envoyer une séquence d’emails en automatique.
Vous allez donc mettre en place un scénario prédéfini suite à votre offre gratuite : téléchargement d’un guide, d’une vidéo, d’une mini-formation dans un espace-membre.
Ou vous allez mettre en place une série d’emails correspondant aux étapes de votre formation gratuite par email.
L'intérêt est de conduire le prospect naturellement dans le processus de vente. Sachez que ce tunnel de vente est bien plus efficace qu’une simple page de vente.
L’objectif ici est donc d’offrir un produit d’appel pour vendre dans un second temps votre produit phare.
⇒ Modélisation d'un entonnoir de vente
Ce tunnel de vente est composé de deux processus orchestrés par votre stratégie d’emailing :
- Le premier a pour objectif de livrer votre produit d’appel gratuit
- Le deuxième a pour objectif de vendre et de livrer votre produit phare.
1 - Pour le premier process de votre entonnoir de vente
Vous avez besoin de mettre en place :
- Une squeeze-page
C’est une page web qui a pour rôle premier de collecter des adresses mail. Vous devrez donc mettre en place sur votre page web un formulaire où le visiteur sera amené à laisser son prénom et son adresse mail.
- Un auto-répondeur
Pour gérer cette liste de contacts, il vous faudra un logiciel d’emailing qui vous permettra d’envoyer automatiquement des emails à des intervalles que vous aurez définis à l’avance.
Jusqu’ici, rien de bien compliquer. Vous devez créer une liste de contacts en double opt-in.
Après confirmation de son adresse mail, vous dirigez votre nouvel abonné vers une page de confirmation. Sur celle-ci doivent apparaitre deux éléments :
- Vos remerciements et informer votre abonné comment il va recevoir son cadeau.
Exemple pour une formation délivrée par email : « Vous allez recevoir le premier mail dans quelques minutes.»
Exemple pour un guide, une vidéo gratuite : « Vous allez recevoir dans quelques minutes, un email avec le lien de téléchargement ».
- Un appel à l’action
Cet appel à l’action va diriger votre nouvel abonné vers votre page de vente. Très peu achèteront de suite. Néanmoins en procédant ainsi, vous donnez la possibilité à ceux qui ont besoin de votre produit tout de suite de passer à l’action.
Pour livrer un guide PDF, une vidéo, vous aurez besoin d’un outil supplémentaire. Par exemple Google Drive. Dans ce cas, vous n’avez qu’à insérer le lien fourni par Google Drive dans le contenu de votre premier email de la séquence. C’est la solution la plus simple et la plus rapide à mettre en place.
Pour livrer une mini-formation ou un module de formation, ça se complique. La construction de votre squeeze-page et la livraison de votre produit se feront via une plateforme de formation.
Dans ce cas à vous de choisir celle qui correspond au mieux à vos exigences de formateur.
Malheureusement, les LMS auteur (ex. 360learning, agora learning) ne vous permettront pas d’intégrer votre autorépondeur pour mettre en place votre séquence d’email automatique). Si vous choisissez l’un des deux pour livrer votre produit phare (votre formation), je vous suggère d’opter pour un guide ou une vidéo comme cadeau. Sinon, vous serez obligé de vous abonner à une autre plateforme de formation.
2 - Pour le deuxième process de votre entonnoir de vente
Vous avez besoin de mettre en place une plateforme de formation qui gère le paiement en ligne : page de vente, bon de commande jusqu’à la livraison du produit. (1,2,3,4 sur le schéma précédent).
Concernant la facturation en automatique, vous avez Kooneo, Kajabi, Learnybox et system io.
À mon sens la facturation automatique n’est pas une des fonctionnalités les plus importantes dans le choix d’un outil. Réaliser une facture manuellement ne prend pas plus de 5 minutes…
En général,
- Les formateurs envoient leur trafic directement sur la page de présentation de leur formation. Ne mettent donc pas en place le premier processus : cadeau + emailing
- Les blogueurs et infopreneurs utilisent la méthode « clickfunnel » pour vendre leur formation en ligne. Pour bien vendre, cette méthode est bien plus efficace que la première. Cependant, il faut rester vigilant sur l’agressivité commerciale…
Note. Pour vendre une formation dans un espace-membre sans interactivité, ce couple est une bonne solution :
- WordPress (gratuit) ou Leadpages
Pour construire la squeeze-page, page de vente et les pages de confirmation)
- kooneo
Pour créer le bon de commande, la facturation automatique et la livraison
Avec cet entonnoir de vente, votre page de vente ou votre page de présentation (plateforme de formation) ne doit pas être accessible sur le web. Elle doit être accessible uniquement aux personnes qui se sont inscrites via votre squeeze-page.
Cet entonnoir de vente sera efficace uniquement si vos visiteurs suivent chacune des étapes de celui-ci.
Le choix de vos outils pour créer votre entonnoir de vente
Pour réaliser un entonnoir de vente, il existe deux types d’outils :
- Les « tout-en-un »
- Les outils spécifiques pour chaque étape essentielle
⇒ Les tout-en-un
Vous remarquerez que sur Internet, un bon nombre de personnes vous recommandent d’utiliser ces outils « tout-en-un », tout en annonçant qu’ils sont plus faciles à paramétrer et qu’ils vous feront gagner du temps.
Attention, la plupart des recommandations sont pour toucher une commission récurrente en affiliation…Ce n’est pas du tout mon avis surtout en ce qui concerne Learnybox.
Il faut bien comprendre que plus un outil présente de fonctionnalités, plus il est difficile à manipuler. Et donc ne vous fera pas gagner du temps…
De plus, en choisissant un tout-en-un, vous mettez tous vos œufs dans le même panier. Et une fois choisi, il vous sera très difficile de faire machine arrière.
Ce sera le cas, si vous choisissez par exemple Leadfox, Clickfunnels ou encore System.io.
Avant de choisir ce type d’outils, réfléchissez à deux fois et surtout analysez bien quel type d'entonnoir de vente vous souhaitez mettre en place.
⇒ Les outils spécifiques
Personnellement (et comme un bon nombre de marketeurs), je vous recommande de choisir des outils spécifiques correspondant exactement à vos besoins.
Ainsi, il vous sera beaucoup plus facile de réaliser brique par brique vos tunnels de vente, tout en n’étant pas dépendant d’un seul outil.
Vous pourriez penser qu’il vous sera difficile de manipuler plusieurs outils au lieu d’un. C’est une fausse vérité. En définitive, au maximum vous avez besoin de 6 outils :
- Landing page
- Service d’emailing
- Processus de vente
- Livraison de votre produit
- Facturation
- Plateforme d’affiliation
Bien entendu, vous pouvez choisir des outils proposant plusieurs de ces fonctionnalités.
Ce qu’il vous faut, c’est juste un petit peu d’organisation. Vous avez deux solutions :
- Créer un répertoire sur votre navigateur nommé par exemple « Vos outils » et vous y insérer l’URL de connexion de chaque outil.
- Ou vous pouvez faire la même chose en utilisant Google Keep. Et ainsi répertorier tous vos outils. C’est la solution que j’utilise.
Ainsi, en un clic, j’ouvre l’outil sélectionné afin de travailler avec. Lorsque l’on travaille sur sa landing page par exemple, on n’a pas besoin d’être connecté à son service d’emailing. Et vice versa… Il n’y a donc aucune perte de temps…
Sans connaître vos réels besoins, vous dire d’utiliser tel outil plutôt qu’un autre n’aurait que peu de sens.
Modélisez, comme nous l’avons vu, votre entonnoir de vente. Puis choisissez vos outils en fonction.
Voici deux articles détaillés qui vous aideront à bien les choisir :
Pour l’instant, vous avez travaillé sur votre entonnoir de vente, de la prospection jusqu’à la livraison de votre produit.
Il reste deux étapes importantes à la modélisation complète de votre entonnoir de vente. C’est ce que nous allons voir maintenant.
< Étape 1/3 : Tunnel de vente ou comment modéliser et optimiser vos entonnoirs de ventes
Étape 3/3 : De la vente à la fidélisation de votre clientèle >
