Vendre une formation en ligne : le guide complet à mettre entre toutes les mains !

[Votre réussite est entre ces lignes...] L'erreur fréquente de beaucoup de freelances est de penser qu'il possible de vendre une formation en ligne à un prospect sans avoir créer une relation de confiance au préalable.
Sur le Web ou dans le monde réel, votre prospect aura besoin de ressentir que vous avez bien cerné ses problématiques ou ses aspirations avant de passer à l'acte d'achat. C'est inévitable ! Découvrez la bonne stratégie...

• Concrètement, comment vendre une formation ligne ?
• Quel est le processus de vente à utiliser ?
• La méthode bienveillante et performante
• Le mot de la fin

Concrètement, comment vendre une formation ligne ?

Si vous souhaitez créer une relation solide avec vos prospects et leur donner envie de vous suivre et d'acheter vos formations, il n'y a qu'une seule méthode valable qui se décompose en trois étapes :

1. Offrir avant de demander quoi que ce soit à vos prospects
2. Créer une expérience unique avec vos prospects
3. Maintenir le contact sur le long terme avec vos prospects

1. "Offrir" avant de vendre votre formation en ligne

Je parle de tout cela dans la formation gratuite "la stratégie marketing du formateur 2.0". Vendre une formation en ligne n'aura plus de secret pour vous... Néanmoins, cet aspect est tellement important pour votre entreprise qu'il m'a semblé opportun de rédiger cet article.

La première étape - et la plus importante - consiste à partager avec vos prospects et à leur offrir généreusement un échantillon de votre expertise à travers :

• Un cours gratuit (au minimum) ;
• un module gratuit de formation (plusieurs cours selon une suite logique) ;
• concevoir un véritable Mooc (éligible ou non au CPF) ;
• Un cours à prix ridiculement bas ( Uniquement si vous êtes déjà crédible sur votre marché).

Je ne vous parle pas de débloquer juste un ou deux petits contenus sans valeur, mais bel et bien d'offrir ou de vendre à tout petit prix  une offre de formation afin que votre prospect puisse savoir rapidement qui vous êtes et ce que vous pourriez lui apporter.

Pourquoi ? Comme vous le savez (ou vous allez très vite vous en rendre compte...), approcher un client potentiel à froid et le convaincre d’acheter une prestation constitue l'étape la plus difficile à franchir pour n’importe quel vendeur.

⇒ Comme le dit si bien Hopkins :

« Tout effort de vente apparent engendre une résistance de force égale. »
Claude Clarence Hopkins, un des pionniers de la publicité moderne

Il faut donc faire en sorte que la première étape que doit franchir votre client potentiel soit irrésistiblement facile.

Ne vous connaissant pas, votre prospect aura besoin avant tout :

Idéalement pour convaincre un client potentiel, il est préférable de ne pas l’inciter à acheter, mais d'entamer le processus à petits pas, de l'approcher sans effort de vente apparent.

⇒ Pour bien vendre, mettez-vous à la place de votre prospect

Ainsi, vous comprendrez très facilement pourquoi cette façon de procéder fonctionne aussi bien. Prenons un exemple. Imaginez, vous avez le choix entre trois formateurs que vous ne connaissez pas.

1. Le premier vous présente une belle page de vente pour vendre une formation en ligne ;
2. Le deuxième vous propose de visualiser 2 à 3 vidéos pour vous dévoiler son tarif en fin de processus ;
3. Le troisième vous offre tout simplement un échantillon de son savoir sans rien vous demander en retour.

Je suppose que vous seriez davantage séduit par l'approche du troisième formateur. Je me trompe ?

Une bonne métaphore serait celle de la séduction.

Lorsque vous cherchez à séduire une personne, jamais vous ne songeriez à demander en mariage un ou une parfait(e) inconnu(e) croisé(e) au coin de la rue. Vous procéderiez plutôt par étape, non ?

C'est aussi comme cela que vous devriez courtiser vos clients potentiels. En faisant en sorte que la première étape leur soit facile à franchir, qu’elle soit non agressive, agréable, tout simplement irrésistible !

Sur votre site web, c'est exactement pareil ! Par exemple, lorsqu'on rédige des articles sur un blog, c'est pour offrir un échantillon de son expertise et créer une relation de confiance avec ses lecteurs.

Donc si vous souhaitez décrocher des ventes en créant un sentiment de confiance avec vos prospects, vous n'avez pas d'autre choix que de prouver votre expertise (crédibilité oblige !). Si vous ne le faites pas, vous perdriez à coup sûr plus d'une vente sur deux (voire en faire aucune...).
Pour vendre une formation en ligne, il faut savoir donner ! C'est aussi simple que ça...

2. Créer une expérience unique avec vos prospects

⇒ Comment créer cette expérience unique ?

Offrir du contenu gratuitement ou vendu à un prix dérisoire, c'est un bon début, mais est-ce suffisant pour inciter efficacement vos prospects à acheter vos formations ?

Quelle que soit la qualité du contenu que vous offrez, vos prospects rechercheront en priorité une expérience avec vous. Ils voudront ressentir si oui ou non vous êtes la bonne personne pour apporter une solution à leur problématique.

Plus vous interagirez avec vos prospects via :

• un forum de discussion ;
• une webconférence ;
• un groupe Facebook privé ;
• ou tout simplement par email ou Skype.

Plus vous leur donnerez l'occasion de vous faire confiance, de vous choisir plutôt qu'un autre.

De plus, en ouvrant un espace de discussion pour chacune de vos offres de formation, vous permettez aussi à vos apprenants qu'ils puissent interagir entre eux. Vous commencez déjà à bâtir les fondations d’une communauté autour de vous !

En d'autres termes, vous créez une communauté autour de la thématique abordée dans votre formation gratuite ou à tout petit prix (moins de 10€).

Chaque personne inscrite à votre formation aura le sentiment d’appartenir à un groupe, et d’être privilégié face à ceux qui n'auront pas fait l'effort de s'inscrire. Créer et préserver un lien social avec vos contacts n'a pas de prix, aussi bien pour vous que pour vos apprenants.

⇒ Pour vendre une formation en ligne, soyez proche de vos prospects

C'est donc en étant proche de vos prospects, en apportant des réponses à leurs questions, en les écoutant que vous serez capable de :

• déterminer ce que vos clients veulent exactement ;
• rédiger des messages qui touchent leur "corde sensible" ;
• inciter vos clients potentiels à poursuivre leur expérience avec vous.

Vendre une formation en ligne ou en blended learning ne peut donc pas se faire en automatique, avec un bouton d'achat et une séquence d'emails préprogrammés et sans consacrer un minimum de temps avec ses prospects.

3. Maintenir le contact sur le long terme avec vos prospects

⇒ Votre stratégie de fidélisation

La troisième étape, tout aussi importante que les deux précédentes, consiste à construire une stratégie de fidélisation aussi bien au niveau des prospects qu'au niveau des clients.

Fidéliser des prospects peut vous paraître étrange. Pour que vous compreniez bien l'importance de ce type de fidélisation, prenons un exemple.

Imaginez que Paul arrive sur votre site web. Il télécharge un cadeau que vous proposez (comme un guide pdf), puis ne donne aucun signe de vie. Vous pourriez vous dire que :

• Ce prospect n'avait aucune envie de suivre l'une de vos formations en ligne et était seulement attiré par le cadeau gratuit ;
• Ce prospect n'ayant pas acheté ma formation, c'est un prospect perdu.

Effectivement, c'est un prospect perdu si vous n'êtes plus dans l'esprit du client le jour où il a l'intention d'acheter une formation spécifique à votre thématique.

Ce qu'il ne faut surtout pas oublier, c'est qu'un prospect à froid (qui ne vous connaît pas) prendra rarement une décision d'achat dans l'immédiat.
Il y a un certain temps qui s'écoule entre le moment où il a découvert votre offre et le moment où il décidera de passer à l'acte d'achat. C'est ce qu'on appelle dans le jargon commercial, le cycle de ventes.

En d'autres termes, un de vos prospects peut très bien prendre la décision d'acheter votre formation aussi bien dans un mois que dans un an.
Donc si vous n'avez pas fait l'effort de maintenir le contact avec l'ensemble de vos prospects, là encore vous perdez de très nombreuses ventes sans vous en rendre compte.

Donc, avant de penser à fidéliser ses clients pour qu'ils achètent plus souvent, pour qu'ils achètent plusieurs de vos offres, il faut d'abord se poser la question suivante ?

⇒ Comment convertir le plus de prospects en clients ?

La solution est simple. Un bon nombre de formateurs en ligne qui réussissent l'appliquent : proposer une formation gratuite à durée illimitée.

Ils ont compris que pour vendre une formation en ligne onéreuse, ils devaient dans un premier temps :

Il est vrai que le prix donne de la valeur...
C'est pourquoi beaucoup de formateurs en ligne, déjà crédibles sur leur marché, choisissent de vendre une formation d'appel à moins de 10 euros, point de départ du tunnel de vente. Afin de vendre dans un second temps leur formation phare ou leur offre de consulting. 

En procédant ainsi, vous vous constituez non pas une liste de prospects mais une liste de clients susceptibles d'acheter votre offre phare. Cette méthode est à privilégier si vous faites appel à la publicité payante tel que Facebook ads (pour rentabiliser votre publicité).

⇒ La stratégie pour vendre une formation en ligne et/ou du consulting

Pas de crédibilité ni de confiance établie = pas de vente ! Point Final

Mettez en application très simplement cette stratégie performante. Et vous serez très certainement surpris de voir à quel point vos apprenants auront un indéniable sentiment de reconnaissance pour tout ce que vous êtes prêt à leur offrir. Ils seront fidèles à votre « marque ».

Quel est le processus de vente à utiliser ?

Pour vendre une formation en ligne, le nerf de la guerre est d'établir efficacement son processus de vente afin de maximiser son taux de conversion.

Pour se faire, il existe deux méthodes éprouvées, présentant deux logiques bien distinctes. Pour une meilleure compréhension, je vais vous présenter des exemples types représentatifs de ces deux façons bien différentes de vendre.

1. Vendre une formation en ligne par la méthode Clickfunnels

Cette solution est aujourd’hui majoritairement utilisée par des infopreneurs, blogueurs et surtout marketeurs…

J'appelle cette méthode Clickfunnels, car ce logiciel n'a pas d'équivalent aussi bien sur le marché américain que français.  Il vous permettra de mettre en place tout le processus de vente détaillé ci-dessous.

Bien entendu, il est tout à fait possible d'obtenir un résultat plus ou moins équivalent en utilisant WordPress ou d'autres applications.

⇒ Le fonctionnement de cette méthode de vente

Le processus de vente est composé de trois éléments : une squeeze-page, une page de vente, une page Commande

• Une “squeeze page”, c'est une page web qui a pour rôle premier de collecter des adresses mail.

• Une page de vente ou la page "merci" chez Clickfunnels, c'est une page web qui a pour rôle premier de présenter les bénéfices d'un produit ou service à vendre avec un appel à l'action.

• Une page commande, c'est une page web qui récapitule l'offre à vendre avec le moyen de paiement.

Lorsqu'un prospect a validé le formulaire pour recevoir dans sa boîte mail le cadeau promis, il n'est pas dirigé vers une page de remerciement classique.

Au lieu d'avoir le temps de prendre connaissance du cadeau, le prospect est directement convié à visualiser une vidéo ou un texte de vente.

Les marketeurs vous diront que ce procédé est très efficace, car il faut battre le fer pendant qu'il est encore chaud. C'est comme si vous entrez dans un magasin et un vendeur vous tombe sur le poil dès votre arrivée.

Pour ma part, j'ai horreur de me trouver dans une telle situation. Même si j'ai déjà utilisé cette méthode dans le passé...

Avec Clickfunnels (au lieu d'une page de vente classique avec un bouton de commande), vous serez dirigé vers la fameuse page "merci".

Sur cette page "merci", le marketeur  a la possibilité d'y insérer une vidéo et un timer. Ce timer permet d'afficher au bout de x minutes un bouton d'action "Je veux". La performance de cette page de vente est due à l'insertion d'une vidéo de vente. (A ce propos, vous avez un script vidéo de vente prêt à l'emploi - Très efficace - dans l'espace privé de ce blog...).

Le prospect qui clique sur ce CTA (Call To Action) est dirigé directement vers une page pour passer commande.

Vous pouvez aussi si le coeur vous en dit coupler ce processus avec un script de compte à rebours (offre limitée dans le temps). Ou pire si cela vous tente vous pouvez aussi vous  transformer au parfait marketeur américain.  Vous proposez à vos prospects une offre OTO (One Time Offert), c'est-à-dire une offre qui disparaît si votre prospect ne commande pas de suite.

⇒ Est-ce efficace ?

À savoir si c'est efficace, je vous répondrai : « Ça dépend ! ». Il faut toujours penser de façon holistique.
Les résultats que vous obtiendrez dépendront donc de trois facteurs :

1 - Votre offre

Pour un produit d'entrée de gamme, peu onéreux (moins de 50 €) et bien ciblé, cette solution peut donner de bons résultats. Par exemple, si vous souhaitez vendre un cours à 27€, c'est une solution efficace et envisageable.

Pour un produit haut de gamme ou du moins un produit qui demande un temps de réflexion à son acheteur, ce procédé n’est bien évidemment pas approprié.
Une formation, c'est un achat qui demande réflexion à son acheteur. On n'achète pas une formation de la même manière qu'on achète un simple produit d'information.

2 - Votre marché

La question à se poser est de savoir de quelle manière vos abonnés vont percevoir cette « agressivité » commerciale. Ils attendent un cadeau et reçoivent une offre d'achat...

Si vos abonnés ne connaissent pas ce procédé, cette proposition d'achat rapide et plus ou moins forcée va très certainement les rebuter.

De plus, vos clients attendent d'un formateur un partage d'expérience.
Au lieu de vous rendre sympathique (la sympathie a un rôle déterminant dans la vente), vous vous rendez plutôt désagréable à leurs yeux.

3 - Vos compétences marketing

De plus, établir une bonne squeeze-page et tout le processus de vente associé est une affaire de professionnel, de marketeur averti. Cela vous demandera donc des compétences pointues en copywriting afin de rédiger efficacement  le titre, les puces promesses, la vidéo, l'intitulé et le placement du CTA, etc., de votre squeeze-page.

2. Vendre une formation en ligne par la méthode Cegos

Pour ceux qui ne connaissent pas, Cegos est l'un des leaders de la formation professionnelle continue. Cette solution est aujourd’hui utilisée par les organismes de formation de toutes tailles…

Nous pourrions donc penser qu'en utilisant leur méthode de vente, nous pourrions obtenir de très bons résultats.

⇒ Le fonctionnement de cette méthode de vente

Le principe est simple. Au lieu d'envoyer le trafic sur une squeeze-page pour récupérer leurs coordonnées (Prénom, email, etc.), les prospects sont directement envoyés sur une page de vente.

Sur cette page de vente, nous y trouvons toutes les composantes classiques de la présentation d'une formation :

• Objectifs de la formation
• Pour qui ? Les prérequis (la cible)
• Le programme de formation (descriptif du parcours pédagogique)
• Les points forts
• Et dans certains cas, les avis des apprenants ayant suivi la formation

⇒ Est-ce efficace ?

À savoir si c'est efficace, je vous répondrai de la même manière : « Ça dépend ! ».  Toujours pareil ! Réfléchissez de de manière holistique (cela vous évitera d'être toujours sous l'emprise des belles paroles des pères Noël du web. 😉

Les résultats que vous obtiendrez dépendront de deux facteurs :

1 - Votre notoriété

Pour une entreprise connue, une simple page de vente suffit du moment que la description de la formation est conforme aux exigences de ce secteur d'activité.
En ce qui concerne, un formateur ou un petit centre de formation, il devra dans un premier temps prouver son expertise.

2 - Votre cible

Si vos clients sont majoritairement des entreprises qui commandent vos formations financées par l'OPCA ou autres organismes, une simple page de vente vous suffira.
Quoi que... Que ce soit pour votre site web ou pour votre catalogue de formations, un visiteur qui ne vous donne pas son adresse mail est un visiteur perdu.

Si votre cible est majoritairement des particuliers ou des professionnels qui commandent leurs formations par leurs propres moyens, là encore pour convaincre vos clients potentiels vous devrez prouver en amont votre expertise (contenu, preuves sociales...)

La méthode Bienveillante et Performante

Quel processus de vente allez-vous utiliser ? La une ou la deux ?

• Utiliser un système à la clickfunnels tout en sachant que la mise en place est complexe et que peu de formateurs (ou infopreneurs) qui l'utilisent arrivent en tirer des résultats concluants.
• Utiliser un système à la Cegos tout en sachant que la majorité des formateurs en ligne n'ont pas la crédibilité nécessaire pour obtenir des ventes de cette manière. Et n'obtiennent pas les emails de leurs visiteurs.

Chacune de ces deux méthodes comporte comme nous l'avons vu des avantages intéressants. Alors pourquoi ne pas élaborer tout simplement une solution intermédiaire reprenant les avantages de chacune d'entre elles ?

Inspiration Clickfunnels

⇒ Fonction squeeze page

Vos contacts doivent pouvoir s'inscrire dans votre base de données de votre plateforme de formation. Et vous pouvez les contacter comme bon vous semble.

⇒ Le cadeau

Au lieu d'un petit produit d'information, offrez-vous l'opportunité  de proposer un cours gratuit et la possibilité d'interagir avec vos prospects  C’est une preuve tangible de vos qualités de formateur en ligne (expérience partagée, sympathie)

⇒ Page de vente

En complément d'une page classique, incluez en début de page une vidéo pour vous présenter et présenter votre formation.

⇒ Paiement en ligne sécurisé

Votre plateforme de formation doit inclure un système de paiement en ligne totalement intégré, qui permet à votre prospect de passer rapidement à l’acte d’achat s’il le souhaite, et qui assure votre tranquillité en tant que formateur.

Inspiration Cegos 

⇒ Présentation d’un catalogue complet et standardisé

Proposez un catalogue de formation qu'utilisent les organismes de formation reconnus. C'est une marque de professionnalisme...

⇒ Page de vente structurée

Votre page de vente doit répondre aux standards du monde professionnel avec les items suivants « objectifs », « pour qui ? Prérequis », etc. Les personnes qui cherchent une formation sont habituées à retrouver ces items et leur offre de façon claire toutes les informations clefs dans un souci de transparence.

⇒ Téléchargement du programme de formation

Vos prospects sont habitués à télécharger ou imprimer ce document pour prendre leur décision. Si c'est une formation professionnelle continue, c'est une obligation.

⇒ Rassurer le client et non le forcer

L'objectif d'un processus de vente d'une formation n'est pas de jouer que sur l'urgence, mais bel et bien de rassurer le prospect.
Le prospect recherche les infos-clefs et les coordonnées du formateur (N° tél., email) pour pouvoir le contacter. C'est le cas de la très grande majorité des entreprises ou des salariés qui cherchent une formation.

Après avoir bien lu tous ces avantages, vous avez maintenant une bonne vision pour bien choisir votre plateforme de formation en ligne. Voici un comparatif détaillé.

Le mot de la fin

Comme vous avez pu le constater en lisant cet article, vous n'avez pas à vous forcer à devenir un vendeur à la criée, à utiliser toutes les techniques d'agressivité commerciales (l'urgence, la pression psychologique) pour vendre efficacement vos formations en ligne ou en blended learning.

Pour vendre une formation en ligne, il n'y a pas trente-six mille méthodes. Il n'y en a qu'une qui marche véritablement : créer une expérience unique avec vos prospects en offrant du contenu gratuitement ou à un prix dérisoire.

Votre intérêt est de pouvoir obtenir un maximum de contacts qualifiés dans votre formation gratuite sans que cela vous coûte le moindre centime supplémentaire.

Sur le Web, il y a un principe fondamental qu'il faut assimiler : il faut savoir donner pour recevoir. Ce principe est d'autant plus important pour un prestataire de formation en manque de notoriété.

Si vous n'êtes pas crédible aux yeux de vos prospects, soyez-en certains, les ventes se feront aux compte-gouttes, quel que soit le processus de vente utilisé.
Si vous avez de grosses difficultés pour vendre vos offres, vous savez maintenant pourquoi. Ce n'est pas le dernier gadget à la mode qui changera votre situation !

Je ne le répéterai jamais assez. Votre crédibilité passera avant tout par des moyens de communication réussis aussi bien sur le fond que sur la forme.

C'est en mettant l'apprenant au cœur de vos préoccupations que vous ferez des ventes.Alors, pourquoi vouloir faire compliquer lorsqu'une méthode simple et bienveillante peut vous donner de bien meilleurs résultats ?

Et aussi...

A VOTRE RÉUSSITE