Vendre une formation en ligne : la méthode bienveillante et performante

Vendre une formation en ligne : la méthode bienveillante et performante

L’erreur fréquente de beaucoup de formateurs est de penser qu’il possible de vendre une formation en ligne à un prospect sans avoir créer une relation de confiance au préalable.
Sur le Web ou dans le monde réel, votre prospect aura besoin de ressentir que vous avez bien cerné ses problématiques ou ses aspirations avant de passer à l’acte d’achat. C’est inévitable !

Alors concrètement, comment vendre une formation ligne ?

Si vous souhaitez créer une relation solide avec vos prospects et leur donner envie de vous suivre et d’acheter vos formations, il n’y a qu’une seule méthode valable qui se décompose en trois étapes :

1. Offrir avant de demander quoi que ce soit à vos prospects
2. Créer une expérience unique avec vos prospects
3. Maintenir le contact sur le long terme avec vos prospects

1. Offrir avant de demander quoi que ce soit à vos prospects

Je parle de tout cela dans la formation gratuite « la stratégie marketing du formateur 2.0 ». Vendre une formation en ligne n’aura plus de secret pour vous…
Néanmoins, cet aspect est tellement important pour votre entreprise qu’il m’a semblé opportun de rédiger cet article dès maintenant.

La première étape – et la plus importante – consiste à partager avec vos prospects et à leur offrir généreusement un échantillon de votre expertise à travers un module gratuit de formation ou de concevoir un véritable Mooc (éligible ou non au CPF).

Je ne vous parle pas de débloquer juste un ou deux petits contenus, mais bel et bien d’offrir un parcours de formation afin que votre prospect puisse savoir rapidement qui vous êtes et ce que vous pourriez lui apporter.

Comme vous le savez, approcher un client potentiel à froid et le convaincre d’acheter une prestation constitue l’étape la plus difficile à franchir pour n’importe quel vendeur.

Comme le dit si bien Hopkins :

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« Tout effort de vente apparent engendre une résistance de force égale. »
Claude Clarence Hopkins, un des pionniers de la publicité moderne

Il faut donc faire en sorte que la première étape que doit franchir votre client potentiel soit irrésistiblement facile.

Ne vous connaissant pas, votre prospect aura besoin avant tout :

  • de vous faire confiance pour passer à l’acte d’achat ;
  • d’être rassuré sur vous et sur la qualité de votre formation.

Pour convaincre un client, il est préférable de ne pas l’inciter à acheter, mais d’entamer le processus à petits pas, de l’approcher sans effort de vente apparent.

Mettez-vous à la place de votre prospect et vous comprendrez très facilement pourquoi cette façon de procéder fonctionne aussi bien.

Imaginez, vous avez le choix entre trois formateurs que vous ne connaissez pas.

1. Le premier vous présente une belle page de vente pour vendre une formation en ligne ;
2. Le deuxième vous propose de visualiser 2 à 3 vidéos pour vous dévoiler son tarif en fin de processus ;
3. Le troisième vous offre tout simplement un échantillon de son savoir sans rien vous demander en retour.

Sans hésitation, je suppose que vous seriez davantage séduit par l’approche du troisième formateur.

vendre formation e-learningUne bonne métaphore serait celle de la séduction.
Lorsque vous cherchez à séduire une personne, jamais vous ne songeriez à demander en mariage un ou une parfait(e) inconnu(e) croisé(e) au coin de la rue.

Vous procéderiez plutôt par étape, non ?

 

C’est aussi comme cela que vous devriez courtiser vos clients potentiels. En faisant en sorte que la première étape leur soit facile à franchir, qu’elle soit non agressive, agréable, tout simplement irrésistible !

Sur le web, c’est exactement pareil ! Par exemple, lorsqu’on rédige des articles sur un blog, c’est pour offrir un échantillon de son expertise et créer une relation de confiance avec ses lecteurs.

Donc si vous souhaitez décrocher des ventes en créant un sentiment de confiance avec vos prospects, vous n’avez pas d’autre choix que de prouver votre expertise. Si vous ne le faites pas, vous perdriez à coup sûr plus d’une vente sur deux. Pour vendre une formation en ligne, il faut savoir donner ! C’est aussi simple que ça…

2. Créer une expérience unique avec vos prospects

Offrir du contenu gratuitement, c’est un bon début, mais est-ce suffisant pour inciter efficacement vos prospects à acheter vos formations ?

Quelle que soit la qualité du contenu que vous offrez, vos prospects rechercheront en priorité une expérience avec vous. Ils voudront ressentir si oui ou non vous êtes la bonne personne pour apporter une solution à leur problématique.

Plus vous interagirez avec vos prospects via un espace de discussion ou une webconférence, plus vous leur donnerez l’occasion de vous faire confiance, de vous choisir plutôt qu’un autre.

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De plus, en ouvrant un espace de discussion pour chacune de vos activités pédagogiques, vous permettez aussi à vos apprenants qu’ils puissent interagir entre eux. Vous commencez déjà à bâtir les fondations d’une communauté autour de vous !

En d’autres termes, vous créez une communauté autour de la thématique abordée dans votre formation gratuite ou dans votre Mooc.

Chaque personne inscrite à votre formation gratuite aura le sentiment d’appartenir à un groupe, et d’être privilégié face à ceux qui n’auront pas fait l’effort de s’inscrire. Créer et préserver un lien social avec vos contacts n’a pas de prix, aussi bien pour vous que pour vos apprenants.

C’est donc en étant proche de vos prospects, en apportant des réponses à leurs questions, en les écoutant que vous serez capable de :

  • déterminer ce que vos clients veulent exactement ;
  • rédiger des messages qui touchent leur « corde sensible » ;
  • inciter vos clients potentiels à poursuivre leur expérience avec vous.

Vendre une formation en ligne ou en blended learning ne peut donc pas se faire en automatique, avec un bouton d’achat et une séquence d’emails préprogrammés et sans consacrer un minimum de temps avec ses prospects.

3. Maintenir le contact sur le long terme avec vos prospects

La troisième étape, tout aussi importante que les deux précédentes, consiste à construire une stratégie de fidélisation aussi bien au niveau des prospects qu’au niveau des clients.

Fidéliser des prospects peut vous paraître étrange. Pour que vous compreniez bien l’importance de ce type de fidélisation, prenons un exemple.

Imaginez que Paul arrive sur votre site web. Il télécharge un cadeau que vous proposez (comme un guide pdf), puis ne donne aucun signe de vie. Vous pourriez vous dire que :

  • Ce prospect n’avait aucune envie de suivre l’une de vos formations en ligne et était seulement attiré par le cadeau gratuit ;
  • Ce prospect n’ayant pas acheté ma formation, c’est un prospect perdu.

Effectivement, c’est un prospect perdu si vous n’êtes plus dans l’esprit du client le jour où il a l’intention d’acheter une formation spécifique à votre thématique.

Ce qu’il ne faut surtout pas oublier, c’est qu’un prospect à froid (qui ne vous connaît pas) prendra rarement une décision d’achat dans l’immédiat.
Il y a un certain temps qui s’écoule entre le moment où il a découvert votre offre et le moment où il décidera de passer à l’acte d’achat. C’est ce qu’on appelle dans le jargon commercial, le cycle de ventes.

temps pour vendre une formation en ligneEn d’autres termes, un de vos prospects peut très bien prendre la décision d’acheter votre formation aussi bien dans un mois que dans un an.
Donc si vous n’avez pas fait l’effort de maintenir le contact avec l’ensemble de vos prospects, là encore vous perdez de très nombreuses ventes sans vous en rendre compte.

Donc, avant de penser à fidéliser ses clients pour qu’ils achètent plus souvent, pour qu’ils achètent plusieurs de vos offres, il faut d’abord se poser la question suivante ?

« Comment convertir le plus de prospects en clients ? »

La solution est simple. Un bon nombre de formateurs en ligne l’applique déjà : proposer une formation gratuite à durée illimitée.

Beaucoup ont compris que pour vendre une formation en ligne, ils devaient dans un premier temps :

  • créer une communauté autour de leur offre gratuite ;
  • fédérer leurs clients autour des valeurs qu’ils défendent et maintenir le contact aussi longtemps que possible.

Pour vendre une formation en ligne, mettez en application très simplement cette stratégie performante.

Et vous serez très certainement surpris de voir à quel point vos apprenants auront un indéniable sentiment de reconnaissance pour tout ce que vous êtes prêt à leur offrir. Ils seront fidèles à votre « marque ».

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