Vendre son offre sans la valider auprès de sa cible, sans prendre contact avec son client idéal revient à partir à la chasse sans fusil ! Et je le remarque sans cesse. Chez mes prospects et clients.
Très peu de personnes feront cet effort. Et vous ??

Dans 90% des cas, les nouveaux (mais pas que…) créateurs partent avec leur offre de formation ou d’accompagnement sous le bras, sans avoir réalisé d’étude de marché, sans connaître leurs concurrents, sans avoir conversé avec leur public cible.

Alors quand je leur explique qu’ils ont tout intérêt à valider leur offre auprès de leur audience s’ils veulent mettre toutes les chances de leur côté pour vendre leur offre, leur réponse est toujours la même.

« Moi, je veux juste vendre mes offres de formation et de coaching. Je ne vais pas perdre mon temps à faire une étude de marché. Les études de marché, c’est pour les grandes entreprises. »

Je ne compte plus le nombre de fois que j’ai entendu cette erreur de jugement. Et quelle erreur ! Une erreur que nous avons tous commise au moins une fois. Moi, le premier...

La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent

ALBERT EINSTEIN

Alors voilà ! Le résultat est sans appel. Vous avez travaillé des mois pour rien. Personne ou très peu de personnes veulent investir un euro dans votre offre. C’est ballot, n’est-ce pas !

Depuis l’ouverture de mon blog (un de mes premiers articles), j’explique l’importance de l’étude de marché pour ne pas vous retrouver dans une très mauvaise direction !

Peut-être… Cette fois-ci, après la lecture de celui-ci, vous allez faire les efforts nécessaires pour ne pas vous retrouver le bec dans l’eau avec une offre que personne ne veut. Surtout si vous vendez des services et de l’intangible…

Sommaire. Comment valider et vendre son offre ?

Vendre son offre en s'assurant que votre public aura envie de l'acheter

Avant de partir à la chasse aux clients avec votre offre d’accompagnement sous le bras, vous avez compris que la première chose à faire est de converser avec votre audience cible pour bien les comprendre.

Vous savez : il ne suffit pas de se faire une belle fiche avatar théorique pour vendre son offre… Avec des hypothèses personnelles.

L’idée n’est pas d’essayer de deviner dans votre coin les blocages de votre client cible, mais de l’écouter !

Valider son offre


Comment ?
- en provoquant la conversation.
- en adoptant une écoute active et sincère

Pour bien comprendre votre client, n’essayez pas de confirmer l’idée que vous avez déjà en tête. Ne vous dites pas « je connais déjà ses problématiques, ses désirs et aspirations ».

Non !

Pour chaque conversation, à vous de ressentir les émotions de votre interlocuteur, d’essayer de vous mettre à sa place, de faire preuve d’empathie pour véritablement comprendre ses douleurs, ses peurs, ses croyances et ses aspirations.

Oui, c’est du boulot… Mais c’est l’unique solution pour obtenir des résultats durables.
Comme je vous le disais au début de cet article, très peu de personnes feront cet effort. Et Vous ?

Dites-vous dès maintenant. Le temps investi dans cette recherche, vous allez le rentabiliser au centuple…

Vous voulez réussir ! Alors je suis persuadé que vous allez prendre la bonne décision.

Pour vendre son offre , la prospection est un passage obligé.

Vous avez deux moyens de provoquer le dialogue :

1 - Envoyer une enquête (sondage) et la proposer

  • à vos abonnés de votre newsletter ;
  • à vos clients existants ;
  • aux personnes qui ont téléchargé une offre gratuite ;
  • à vos contacts sur les réseaux sociaux.

Avantages

  • Vous pouvez obtenir de nombreuses réponses en un temps record

Inconvénients

  • Les réponses obtenues seront dans la très grande majorité des cas non exploitables, peu qualifiés

Pour bien comprendre vos clients, cette solution est loin d’être efficace. Votre objectif est de choisir la qualité et non la quantité.

2 - Organiser des interviews en :

  • Contactant votre propre réseau
  • Prospectant sur les réseaux sociaux : Facebook, Linkedin

Avantages

  • Les réponses obtenues sont fiables et donc exploitables

Inconvénients

  • Ce moyen demande du temps et une bonne méthode de prospection

L’efficacité de ce dialogue provient de cette relation « One-To-One » Bien entendu, ce moyen vous demandera beaucoup plus de temps pour recueillir des informations sur votre public. Mais il n’en reste pas moins que les informations reçues valent leur pesant d’or.

Ce type de dialogue peut s’effectuer en ligne par Skype, Zoom, etc.  ou tout simplement lors d’une rencontre en chair et en os.

Mais c’est toujours difficile à obtenir.

  • Une relation de confiance doit être instaurée en amont de cette demande d’interview. L’entrée en contact doit être bien calibrée afin d’obtenir des interviews.
  • Les questions à poser au moment de l’interview doivent être bien choisies.

Passons à la pratique ! Vous allez donc découvrir maintenant comment procéder.
Pour vendre son offre avec certitude...

procédure pour connaitre sa clientèle

Le message clé pour entrer en contact avec votre audience

 Les gens s’intéressent à une seule personne : eux-mêmes.

Autrement dit, votre message de demande d’interview doit apporter de la valeur à votre interlocuteur.

Si celui-ci ressent que vous n’avez rien à lui apporter, il y a de fortes chances pour qu’il ne fasse pas suite à votre demande. A moins bien sûr que c’est une personne de votre réseau que vous connaissez déjà très bien.

Ne vous connaissant pas, les gens auront peu de temps à vous consacrer.
Le temps de l’interview ne devrait pas dépasser les 30 minutes.

interview

Au-delà, c’est à vous d’apporter de la valeur à la personne qui a eu la gentillesse de prendre du temps pour vous.

Voyez cet entretien comme un échange « gagnant gagnant ».

C’est capital !

⇒ Approche réseau (par tél. ou SMS)

Il est question ici de faire appel à son réseau proche, à des personnes de votre entourage : famille, amis.

Il est bien évident que vous n’allez pas leur demander un interview, mais d’obtenir une recommandation.

Rare seront intéressés par votre offre d’accompagnement. Et même si c’était le cas, il est toujours difficile de faire payer un ami ou une personne de sa famille.

Dans ce cas, la structure du message est très simple. Exemple :

Approche pour vendre une offre

Ne vous dites pas que vous n’avez personne de votre entourage qui pourrait connaitre une personne susceptible d’être intéressée par votre offre.
Nous avons tous au minimum 10 personnes à contacter.

Approche « interview »

Dans ce deuxième cas de figure, vous allez adresser un message à une personne qui ne vous connait pas.

Je pars du principe que pour l’instant vous n’avez aucune audience.

Nous allons utiliser une méthode bien connue : AIDA

  • Attirer : attirer l’attention, donner l’envie au lecteur de lire la suite
  • Intérêt : créer de l’intérêt en se présentant. Signe d’autorité, de crédibilité
  • Désir : présenter sa démarche en qualifiant votre cible et en spécifiant le bénéfice de votre accompagnement + apport de valeur
  • Action : demande d’entretien

Exemple

Aida pour vendre son offre

Tout comme une page de vente, l'objectif d'un post-scriptum est de mettre en avant un argument particulièrement convaincant.
C’est pourquoi l’apport de valeur se trouve dans le P.S., une partie du message qui est toujours lu.

Note. si vous voulez vous initier efficacement au copywriting... Tout est ici.

Votre premier objectif pour valider et vendre une offre est d’interviewer au minimum 10 personnes.

Pour atteindre cet objectif, comptez envoyer une bonne cinquantaine de messages.

Même si (et c’est inévitable), vous allez tomber sur des grincheux qui vous répondront. « Je ne vous ai rien demandé ».

Osez Agissez !! Pour celles et ceux qui me suivent. Cela ne vous rappelle rien. 😉

Tant que vous n’avez pas obtenu vos 10 RDV, continuez.
Lorsque vous obtenez une réponse positive, proposez à cette personne plusieurs créneaux suivant vos disponibilités.

« Merci ! Seriez-vous disponible : mardi 10, entre 9h et 12h ou jeudi 12 entre 14h et 18h »
Note.

  • Il est important de proposer plusieurs créneaux.
  • Vous pouvez aussi présenter un agenda en ligne, avec un outil tel que : Calendly

Les questions à poser pour bien comprendre votre cible

Au cours de votre discussion, votre prospect va vous expliquer sa situation en répondant à vos questions.

Questions pour détendre l’atmosphère

Votre discours doit commencer par une ou deux questions pour faire connaissance et briser la glace.

Exemple :

« Bonjour [son prénom]
Merci beaucoup d’avoir accepté cet entretien.
1. Comment allez-vous ?
2. J’ai vu que vous êtes coach en … , pouvez-vous m’en dire plus sur votre activité. »

Note.
Vous pouvez ajouter une ou deux questions sur des éléments sociodémographiques si ces questions sont importantes pour votre activité. En général, on n’a pas besoin de poser ce type de questions.

⇒ Les questions essentielles

Pour bien comprendre votre audience, vous avez besoin de connaître :

  • Son problème majeur pour atteindre sa situation désirée
  • Les fausses solutions essayées par vos prospects, qui n’ont pas fonctionné, ou peu fonctionné. Et savoir pourquoi ?
  • Les conséquences du problème majeur non résolu pour votre prospect. L’impact négatif sur son activité.
  • Ses désirs. L’impact d’une solution qui résout son problème. En quoi cette solution pourrait changer son activité, sa vie.

Problème majeur
3. Quelle est votre principale difficulté pour conclure une vente via la visio ou par téléphone ?

Fausse solution
4. Qu’avez-vous essayé comme solution(s) pour résoudre ce problème ? Selon vous, pourquoi cela n'a pas fonctionné ou peu fonctionné ? 

Impact du problème non résolu
5.
Si vous n'arrivez pas à résoudre cette difficulté, et qu'elle perdure pendant plusieurs années ... Quelles seraient les conséquences négatives pour vous, pour votre activité ?

Obstacles
6. Selon vous, pourquoi n’avez-vous pas réussi à résoudre votre problème ? Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre votre objectif ? 

Désir
7.
Si vous trouvez une solution qui résolve cette difficulté instantanément, qu’est-ce que cela changerait dans votre vie / dans votre activité ? 

Note.
Vous pouvez utiliser ces questions sans les modifier. Bien entendu, en ce qui concerne la première question, à vous de l’adapter à votre activité : quelle est votre principale difficulté pour [Bénéfice de votre offre]

Les questions complémentaires

« Merci beaucoup d’avoir pris le temps de répondre à mes questions. C’est très aimable à vous. »

Apport de valeur
8. Comme promis, si vous avez une question à me poser pour résoudre votre principale difficulté pour conclure une vente, n’hésitez pas. Posez-moi votre question ?

Note.
Prenez votre temps. Soyez généreux(se) et à l’écoute de votre interlocuteur ! Un véritable échange aura lieu avec cette question.

Pour garder le contact (facultatif si vous débutez complètement)
9. J’ai mis en place un groupe Facebook qui pourrait vous aider à …
Si ça vous intéresse de le suivre. Voici son adresse…

OU
J’ai mis en place une newsletter…
J’ai un guide gratuit sur…
j’ai un compte Instagram …

Recommandation
10. Connaissez-vous une personne de votre entourage qui comme vous souhaite apprendre à conclure ses ventes par visio ou par téléphone, que je pourrai interroger ?

Finissez votre interview par cette question.

« Merci encore pour le temps que vous m’avez consacré.
Je vous tiendrais informé des résultats de mon étude.
Excellente journée Fabrice »

Où trouver des personnes à interroger pour vendre son offre

Vous vous en doutez. Le plus simple est de chercher vos clients là où ils se trouvent déjà. Donc pas besoin d’aller chercher bien loin.

Les réseaux sociaux constituent la source à privilégier pour identifier des personnes à interroger ?

Quel réseau social choisir pour vendre son offre ?

  • En B2C, Facebook s’avère la plateforme à privilégier.
  • En B2B, nous avons LinkedIn

Vos prospects se trouvent sur Facebook (qui de nos jours n’a pas un profil Facebook) ou sur LinkedIn.

Facebook pour le BtoC et LinkedIn pour le BtoB me direz-vous naturellement. Pas vraiment, car il ne faut pas oublier qu'un professionnel le jour devient un particulier le soir !

Par exemple, si vous ciblez des indépendants, ils sont bien présents sur Facebook. Ce sera à vous de choisir entre les deux.

Bien entendu, si vous ne ciblez que les entreprises, LinkedIn sera parfait pour votre recherche.

  • Nous avons aussi Instagram pour transmettre des émotions par l’image. Cette application mobile permet de :
    - prendre des photos ou d’enregistrer des vidéos courtes.
    - envoyer des messages texte ou vidéo en privé.

Quel que soit le réseau social que vous allez choisir, la première chose à faire est d’optimiser votre profil. Vous le savez. Vouloir vendre son offre et prospecter avec un profil peu convainquant sera bien difficile...
Idem, si vous vous lancez en solo sur plusieurs réseaux sociaux à la fois... Les journées ne font que 24h...

⇒ Profil Facebook

Sur Facebook, vous pouvez faire 2 types de recherches :

  • Trouver des personnes
  • Trouver des groupes Facebook (public ou privé)

Les groupes permettent aux utilisateurs de se rassembler autour d’une problématique, d’une cause ou d’une activité commune afin de partager du contenu, d’organiser des événements, de débattre sur des questions, etc.

Il existe très certainement un ou plusieurs groupes dédiés à votre secteur d’activité. C’est donc le parfait endroit pour trouver des personnes à interroger. Et ainsi obtenir les bonnes informations pour concevoir votre Persona.

La première étape consiste à trouver le ou les groupes pertinents.

Tout comme pour une recherche sur Google, la recherche se fait par mot-clé. Votre objectif est donc d’utiliser des mots-clés concernant votre activité et/ou votre cible.

Par exemple :

  • Si ma cible concerne les coachs, le mot-clé peut être : coach, coaching.
  • Si je recherche des personnes intéressées au développement personnel, je peux taper comme mot-clé : développement personnel.

1. Commencez par taper votre mot-clé
2. Je sélectionne un groupe 
3. Je n’ai plus qu’à cliquer sur « Personnes » pour obtenir toute la liste des abonnés à ce groupe.

vendre une offre sur Facebook

4. Je clique sur le nom d’une personne et sur « … » pour voir son profil principal

contact sur Facebook

Prenez toujours quelques minutes de votre temps sur le profil de la personne que vous souhaitez contacter. N’oubliez pas la qualité avant la quantité.
Ainsi, en connaissant mieux son profil, vous vous assurez que cette personne fait bien partie de votre clientèle cible. Donc susceptible d’être intéressé par la suite à votre offre d’accompagnement.

5. Son profil est ok, il me reste plus qu’à :

  1. Faire une demande d’ami en cliquant sur « ajouter »
  2. lui envoyer votre message clé via Messenger
message sur Facebook

Attention ! N’abusez pas…
Ne faites pas des demandes d’amis par centaines… Facebook pourrait bloquer votre compte. Prenez votre temps. Comptez 5 minutes entre chaque demande. Envoyez une dizaine de demandes par jour et tout ira pour le mieux.

Vous pouvez aussi lire les discussions et prendre connaissance des personnes qui ont laissé un commentaire ou liker un post en relation avec votre domaine d’activité.

discussion Facebook

Imaginez le potentiel en vous abonnant à des groupes Facebook public et privé…

⇒ Profil LinkedIn

Il est tout à fait possible d’automatiser cette prospection sur LinkedIn. Toutefois, ce serait contreproductif, car votre objectif est de trouver les bonnes personnes à interviewer.

Avec ce réseau social, le principe est le même qu’avec Facebook. il suffit d’utiliser le moteur de recherche pour trouver des profils intéressants.

Allez à cette adresse : Cliquez Ici Vous trouverez une série de vidéos qui vont vous expliquer comment prospecter avec LinkedIn.

Exemple.

1. Je commence par taper mon mot-clé. Ex : coach
et je sélectionne « Personnes ». ou « groupes » ou « entreprises »

2. J’ai plus de 7 millions de résultats dans le monde. Je clique donc sur « tous les filtres » pour affiner ma recherche.

  • Relations de 1er niveau
  • Lieu :  France.

J’ai 501 personnes à contacter.

Commencez par votre réseau le plus proche (relation niveau 1).
Gardez à l’esprit que pour l’instant votre objectif est d’interroger des personnes. Plus ils seront proches et plus vous aurez des chances qu’ils acceptent votre requête.
Utilisez les filtres pour affiner votre recherche. Par exemple, vous pouvez sélectionner une région, l’île de France, etc.

3. Son profil est ok, il me reste plus qu’à :

  1. Faire une demande d’invitation en cliquant sur « se connecter »
  2. Ajouter une note avec votre message clé.
vendre son offre sur Linkedin

Si la personne à contacter est déjà dans votre réseau, vous n’avez qu’à lui envoyer votre message clé via le bouton « message ».

Note.
Tout comme avec Facebook, lisez des posts sur votre domaine d’activité, sur une problématique que vous traitez. Et, cliquez sur le nombre de commentaires pour voir la liste des commentateurs.

Instagram

Chaque publication sur Instagram peut être accompagnée d’un court message et de quelques hashtags.

Pour trouver des personnes à interroger, il faut utiliser le hashtag.
Un hashtag est un mot qui s’écrit en mettant un dièse (#) au début. (ex : #Mot). Le Mot étant le mot clé à saisir. Exemple. #copywriting

Ainsi, vous avez la possibilité de découvrir des contenus en rapport à votre domaine d’activité.

Voici comment procéder :

  1. Cherchez les hashtags les plus utilisés dans votre secteur d’activité
  2. Pour chaque hashtag retenu, repérez les publications qui obtiennent un fort engagement (likes et commentaires)
  3. Listez les comptes Instagram associés à ces publications
  4. Abonnez-vous au compte des personnes qui commentent les photos de vos influenceurs et contactez-les

Autres

Vous avez peut-être à vos dispositions déjà une liste de contacts. À vous de les contacter un à un.

Vous pouvez aussi participer à des réunions, des groupes physiques proches de chez vous.

Des solutions, ce n’est pas ce qui manque. À vous de trouver les personnes de votre clientèle cible les plus susceptibles de se prêter au jeu de l’interview.

À chaque demande d’interview envoyée, il est important de bien vous organiser.

Commencez par noter dans votre tableau de suivi (Excel par exemple) des interviews :

  • Le prénom et nom de la personne à laquelle vous avez envoyé une demande d’interview
  • La source de ce contact
    -
    Url linkedin (profil)
    -
    Url Facebook (profil)
    -
    Contact de ma liste
    -
    ami d’un ami
    -
    suite à la réunion …
  • Le rendez-vous validé ?
    - si la personne refuse : indiquez non
    - si la personne accepte : indiquez la date et l’heure du RDV
  • Prévoir une relance si la personne ne vous a pas répondu
    Exemple :
    « Bonjour [Prénom], avez-vous pris connaissance de ma demande d’interview ?
    Au plaisir d’échanger avec vous, Bien à vous, Votre [prénom nom] »

L'objectif visé est d’obtenir un minimum de 10 RDV en :

  • Contactant votre propre réseau pour obtenir des recommandations
  • Prospectant sur l’un de ces 3 réseaux sociaux : Facebook, Linkedin, Instagram
C'est à vous...

Vos préparatifs :

  • Rédigez votre message clé personnalisé
  • Préparez vos 10 fiches « Personnes à interroger »
  • Préparez votre questionnaire pour l’interview
  • Choisissez votre réseau social et optimisez votre profil.

Prospectez :

  • Contactez 10 personnes de votre entourage pour obtenir des recommandations
  • Envoyer 10 messages par jour jusqu’à obtenir vos 10 premiers RDV Interview
  • Utilisez un tableau de suivi « interview » pour bien vous organiser.

Comptez maximum 10 minutes par demande. (10 minutes pour visualiser le profil + 5 minutes entre chaque demande)
En environ 12h, soit 2h sur 6 jours, vous pouvez envoyer 50 demandes.  Et ainsi obtenir vos 10 RDV d’interview.

Vous l'avez votre étude de marché pour définir avec précision votre clientèle cible grâce aux réponses obtenues lors de vos interviews.
Et mieux. Dans un second temps, vous pouvez recontacter ces 10 interviewers. Oui ! Il est tout à fait possible (voire bien plus facile) de vendre son offre à ces 10 personnes...

Retenez - L'équation est simple à comprendre.

  • Essayer de vendre son offre sans connaître sa clientèle = échec assuré
  • Essayez de vendre son offre sans connaître sa concurrence = échec presque assuré
  • Vendre son offre en connaissant précisément les besoins de sa clientèle = Vous mettez toutes les chances de votre côté.

Vous connaissez les tenants et les aboutissants.
A vous de jouer (ou non..). Et de prendre votre décision en tout état de cause.
Au plaisir de vous être utile...

Votre travail n’est pas d’écrire un texte de vente.
Votre travail consiste à connaitre vos prospects et clients.
Vous devez comprendre la situation dans laquelle ils se trouvent,
où ils veulent aller et comment votre solution peut les
amener à leur idéal.

Johanna Wiebe
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