Comment présenter votre proposition commerciale ? [Méthode simple et performante]

Comment présenter votre proposition commerciale ? [Méthode simple et performante]

Votre stratégie marketing est presque achevée. Il est temps maintenant de passer à l’étape suivante : la rédaction et la présentation de votre proposition commerciale. Avant tout autre chose, découvrez la plus importante des questions à vous poser et la méthode pour rédiger une proposition commerciale percutante et détaillée.

Définir votre stratégie marketing > Étape 7 : apprenez à bien présenter votre proposition commerciale

Pensez à présenter les bénéfices clients de votre offre commerciale !

⇒ La plus importante des questions à vous poser

proposition commerciale

C’est une simple question :
« QUE VENDEZ-VOUS AU JUSTE ? » Gary Bencivenga

Pour que vous perceviez l’importance de la réponse que vous allez donner, on va partir d’un exemple concret : les cigarettes.

Pendant des années, les fabricants de cigarettes vendaient leurs produits en mettant l’accent sur « le goût du tabac ». Puis un jour, l’agence publicitaire Leo Burnett se voit confier la publicité des nouvelles Marlboro pour repositionner la marque.

Les publicitaires se sont dit : que vendons-nous au juste ? Ils ont admis que les jeunes qui commençaient à fumer ne le font sûrement pas pour le goût du tabac. Ils ont compris que c’était pour faire comme les adultes, pour faire cool, pour se sentir libre…

C’est en partant de ce bénéfice « pour faire cool et libre » que l’agence a fait naître le cow-boy Marlboro qui incarne la liberté. Malboro propose une sensation de liberté, et aujourd’hui c’est la marque de cigarettes la plus vendue au monde.

Un autre exemple.
Dans les années 50, presque toutes les familles américaines possédaient un réfrigérateur de la forme d’un gros cube blanc. Tant qu’il fonctionnait et gardait le lait au frais, ces familles se réjouissaient de le voir dans leur cuisine.

Mais alors, comment pouvait-on vendre encore plus de réfrigérateurs si tout le monde en possédait déjà un ? « Que vendons-nous au juste ? »
Bien, nous pourrions commencer à vendre des réfrigérateurs comme des éléments de décor d’une cuisine.

vente d'une offre

Donc, fabriquons-les en différentes couleurs et différents styles qui s’harmoniseront aux goûts de tout un chacun. Ainsi, lorsque les gens penseront à refaire leur cuisine, ils voudront un nouveau réfrigérateur assorti à leur nouveau décor.

Bien sûr, ces deux exemples sont extrêmes et éloignés de la formation. Pour autant, ils peuvent enseigner deux choses importantes :

  • La décision de vos clients de choisir votre formation ne reposera pas uniquement sur son contenu et ses caractéristiques.
  • Il est crucial de bien connaître vos clients et leur montrer que vous avez cerné leurs attentes réelles dès votre discours commercial.
marketing bienveillant

Réfléchissez-y. Que vendez-vous au juste ?
– En êtes-vous certain ? Pourrait-il s’agir d’autre chose ?
– Que pourriez-vous ajouter ou retirer pour créer une nouvelle demande ?
– De quelle autre façon pourriez-vous présenter votre formation ?

marketing bienveillant

⇒ Son impact sur la présentation de votre offre

Très souvent, dans leur discours commercial sur leur site web ou leurs brochures, les formateurs se contentent de présenter de façon neutre toutes les caractéristiques de leur formation : sa durée, les modalités pédagogiques, etc. Évidemment, c’est nécessaire, et c’est même une obligation.

Pour autant, est-ce suffisant ? Absolument pas.

Vos clients n’achètent pas les caractéristiques de votre formation, ils achètent une progression et un résultat. ⇒ Ils espèrent des bénéfices concrets.

Lorsque vous répondez à la question « que vendez-vous au juste ? », vous exprimez en fait les bénéfices attendus par vos clients. Ce sont eux que vous devez mettre le plus en valeur dans votre discours.

Ces bénéfices-clients peuvent être :

  • Explicites.
    Le client en a conscience et les recherche activement, c’est à vous de montrer que vous les connaissez.
  • Latents.
    Le client ne formule pas consciemment son besoin, c’est à vous de comprendre ce qui le motive vraiment et utiliser les mots justes.

Exemples :

  • Vous ne vendez pas une formation en comptabilité, mais vous vendez une montée en compétence, une possibilité de reconversion, une augmentation de la productivité d’un salarié, une maîtrise fluide qui facilitera le quotidien au bureau, etc.
  • Vous ne vendez pas une formation en jardinage, mais vous vendez une solution pour obtenir un potager productif, sain, rentable à moyen terme avec un minimum d’effort.
marketing bienveillant

Ce sont ces grands bénéfices-clients qui doivent ressortir le plus fortement dans votre discours commercial, sur tous vos supports de communication.

Suivant votre thématique, votre promesse peut répondre à une insatisfaction ou aspiration comme :

  • un gain de temps, d’efficacité, de productivité ;
  • un gain de confort, d’autonomie ;
  • un gain de revenus, de maîtrise des coûts, de compétitivité ;
  • du bien-être, de la confiance en soi, de la crédibilité.
Important !
Ce que vous offrez vraiment, c’est ce pouvoir de transformation attendu par vos clients.
promesse d'une offre commerciale

Alors j’aimerais faire deux remarques sur cette question, parce que j’imagine que certains d’entre vous doivent s’interroger…

Communiquer sur les bénéfices-clients, est-ce manipulé ?

Je réponds : non.
Non ce n’est pas mentir que de mettre en avant les bénéfices réels que vous offrez à vos clients, c’est au contraire être pertinent.

En revanche, c’est une question d’équilibre entre mise en valeur et réalisme de vos promesses. Si vous dîtes « multipliez votre chiffre d’affaires par 10 en 10 jours », personne ne vous fera confiance, moi le premier.

Votre promesse doit être le reflet des résultats et de la progression que l’on peut raisonnablement attendre à l’issue de la formation, pourvu que l’on fournisse les efforts demandés.

Communiquer sur les bénéfices-clients, n’est-ce pas s’éloigner de l’image sobre et professionnelle qui prévaut dans le monde de la formation ?

Cette fois, je réponds : oui.
Mais ce n’est pas un problème, c’est même un avantage. Si votre promesse est réaliste et que vous avez progressivement des témoignages de clients satisfaits, savoir mettre en avant les bénéfices réels qu’espèrent les clients peut être une marque de professionnalisme.

La méthode pour présenter et rédiger votre proposition commerciale

⇒ Passez à la rédaction de votre offre commerciale suivant cette logique

Maintenant que vous avez compris l’importance d’identifier les bénéfices-clients qui se cachent vraiment derrière votre formation, on peut élargir et passer à la rédaction de la proposition commerciale.

Je parle ici d’une proposition commerciale telle qu’on peut la trouver sur une page de vente de votre site web, ou un document catalogue. Il ne s’agit pas d’une proposition commerciale pour du sur-mesure auprès d’un client.

proposition commerciale

Votre apprenant part d’une situation problématique ou d’une certaine aspiration (point de départ). Vous lui proposez une méthode spécifique, en n étapes et n objectifs, afin d’arriver à la résolution (situation idéale). Le but c’est de lui apporter une valeur, des bénéfices concrets.

C’est tout cela que vous devez défendre de façon concise dans votre proposition commerciale. Celle-ci est à la fois :

  • Un titre : votre promesse en quelques mots
  • Un descriptif détaillé : le développement de votre proposition

⇒ Un titre : votre promesse

Je vous conseille de ne pas sous-estimer votre accroche. Comme pour n’importe quel autre type de service, c’est l’élément le plus lu de votre page de vente et son objectif est d’attirer l’attention.

Pour rédiger votre titre, exprimez en quelques mots le bénéfice le plus important que retirera votre client. C’est la réponse à la question « que vendez-vous au juste ? »

Rédigez-le avec le plus grand soin :

  • Avec des mots courts (4/5 syllabes maximum) et peu nombreux (10 maximum).
  • Avec des mots simples : plus la formule est simple, plus elle attire l’attention.
  • En utilisant un ou deux mots accrocheurs pour présenter le bénéfice de votre offre.
  • Avec le moins d’adjectifs, de prépositions et d’adverbes possibles.
  • Sans jargon technique et sans jeu de mots.

⇒ Un descriptif : le développement de votre proposition commerciale

Comment écrire une lettre de vente qui fera gonfler vos résultats ?

Dans un objectif de vente, on parle souvent de copywriting : l’art de rédiger des textes convaincants pour faire agir son lecteur.

Note : même si le copywriting est souvent utilisé pour vendre, il est aussi utilisé pour une demande d’information, ou pour inciter une personne de s’abonner à une liste de contacts.

Bien utiliser, la méthode AIDA garantit une bonne lettre de vente.

  • Attirer : attirer l’attention dans le titre, dans l’accroche de votre page de vente
  • Intérêt : créer de l’intérêt en présentant les problèmes de votre public
  • Désir : susciter le désir de votre lecteur en expliquant la différence entre sa situation de départ et sa situation future (le pouvoir de transformation de votre offre).
  • Action : faire naître l’action immédiate avec une offre limitée

En s’appuyant sur des techniques de communication (exemple : méthode AIDA) , il faut savoir qu’un bon « copywriting » commence OBLIGATOIREMENT par la bonne connaissance des personnes à qui s’adresse votre message. Chaque marché a son vocabulaire propre. Vous avez donc besoin de le connaître.

Par exemple, il n’y a qu’à comparer les textes sur le net qui s’adressent aux « rêveurs » (en attente d’un revenu complémentaire via leur blog ou autres)… et un texte de vente pour vendre par exemple une BMW.

  • Dans le premier cas, le copywriting utilisé est synonyme de « je t’endors » avec des termes racoleurs et une promesse qui promet mont et merveille (ou « j’ai réussi pourquoi pas vous… »)
  • Dans le deuxième cas, le texte est le fruit d’un travail rédactionnel réfléchi.

Je ne vais donc pas vous faire un cours de copywriting comme vous avez peut-être l’habitude de croiser… Mais vous aider à bien structurer votre message de vente afin qu’il fonctionne et ce quelque soit votre thématique. Rédiger un bon texte, c’est une question de bon sens et de bienveillance… Toutefois, ça reste un exercice difficile.

Mauvaise présentation commerciale

De toute manière, sachez que ceux qui utilisent (même habilement) ces textes « bling bling » ne vendent pas mieux (même s’ils vous font penser le contraire). La preuve : ils finissent tous par brader, dans l’année, leurs tarifs en vendant leur « kit formations » à 10 fois moins cher  (prix unitaire de chaque formation x nb de formations / 10)… A la manière d’un marchand de tapis qui joue sur la « quantité-prix » 🙂

Savoir vendre, c’est aussi présenter son offre avec psychologie. Dans votre texte, il est important de créer un lien émotionnel. Sachez que 90% des achats sont émotionnels et non logiques.

Si vos prospects n’ont pas les mêmes besoins, il n’en reste pas moins que l’humain n’a qu’une psychologie fondamentale. Il s’agit de travailler sur le besoin de votre client selon une approche psychologique et une argumentation adaptée : SONCAS

  • Sécurité : Prenez les risques à la place de votre client (garantie)
  • Orgueil : faites ressentir à votre lecteur que votre offre va lui permettre de se démarquer face aux autres. (la rareté avec des preuves sociales)
  • Nouveauté : expliquez vos différences, vos nouveautés face aux offres concurrentes (l’exclusivité)
  • Confort : prouvez à votre lecteur que votre offre lui facilitera la tâche (atteindre son objectif plus facilement)
  • Argent : Démontrez que votre tarif n’est pas cher face aux prestations proposées (le fameux rapport qualité-prix). Montrez ce que votre lecteur va perdre s’il n’utilise pas votre solution (la peur de perdre est plus grande que le désir de gagner)
  • Sympathie : provoquez la sympathie de votre client envers votre offre et vous-même (Cette sympathie viendra véritablement si vous avez répondu aux autres motivations du lecteur : sécurité, argent et confort )

Répondez, avec psychologie, aux questions que se posent vos lecteurs…

L’approche d’un bon argumentaire de vente doit habilement présenter la solution au problème du client que vous proposez.
Comment ? En répondant aux questions que se posent vos lecteurs : Pour qui ? Quoi ? Comment ? Pourquoi vous ? Qui sont les clients qui ont déjà suivi cette formation ? Combien ?

Pour qui ?

  • Qui sont les clients que vous visez ?
  • Quels sont leurs besoins, leurs problématiques ou leurs aspirations  = montrez que vous les connaissez et que vous partez de leurs besoins.

Quoi ?

  • Quelle solution globale vous apportez, et les grands bénéfices-clients à attendre de la formation = c’est la réponse à la question « que vendez-vous au juste », la valeur que vous proposez réellement.
  • Quels sont les savoirs, savoir-faire ou savoir-être qu’ils devront acquérir  = montrez l’étendue de leurs besoins, y compris ceux auxquels ils n’auraient pas pensé.

Comment ?

  • Quel programme pédagogique et quels moyens vous prévoyez = montrez en quoi vos méthodes sont particulièrement adaptées et efficaces.

Pourquoi vous ?

  • Quels éléments vous différencient de la concurrence = ne le formulez pas aussi explicitement, mais faites ressortir les aspects clefs, votre rapport « qualité-prix ».

Qui sont vos clients existants ?

  • Comment vos anciens clients ont-ils suivi votre formation ? = présentez si possible la réussite d’anciens clients. Et/ou présentez des témoignages de personnes influentes sur votre marché

Combien ?

  • Quelle est le coût de votre formation ? = parlez d’investissement et non de coût. Et utilisez les trois procédés qui permettent de proposer plus facilement un tarif élevé (voir cours précédent)

Trois précisions importantes pour la rédaction de votre offre

  • Employez, le plus possible, le « VOUS »

Dans votre texte, gommez le plus possible le « je ». Adressez-vous à votre lecteur. Vos lecteurs s’intéressent avant tout à eux. Cela va renforcer considérablement l’impact de votre message, car ils sentiront qu’ils sont au centre de vos préoccupations.

  • Glissez une présentation de vous-même

Vos lecteurs aiment le storystelling, les histoires. Rien de plus efficace pour créer de la relation, des émotions… Donc une meilleure conversion.
Expliquez en quelques mots votre parcours, votre expérience, vos projets réussis, votre passion, bref tout ce qui peut vous crédibiliser. Vous pouvez le faire où vous le voulez, ça doit être cohérent.

  • Ajoutez si vous le pouvez des indicateurs de succès

Cet indicateur de succès chiffré ou daté permet d’estimer l’écart entre le point de départ et la résolution. Il précise votre promesse.

Par exemple, vous pouvez ajouter des choses du type :

  • En x jours / x semaines, vous serez capable de ….
  • Augmentez vos ventes / votre productivité jusqu’à x %

Soyez réalistes, basez-vous notamment sur les résultats de vos anciens clients, ceux qui ont suivi convenablement vos conseils.

⇒ Votre script de vente prêt à l’emploi

Grâce à cet outil pratique, vous allez pouvoir structurer votre message de ventes en 14 étapes ayant chacune un objectif précis. 

La structure d'une proposition commerciale
La structure d’une proposition commerciale réussie

Créer une bonne page de vente, ça ne s’invente pas… Et surtout, ce n’est pas parce que vous êtes un bon formateur ou un bon consultant qui connait bien son offre que vous avez les capacités nécessaires pour bien la vendre.

Il vous faut une trame, un script vous permettant de placer les bons arguments au bon moment.

Les grands « Marketeurs » utilisent ce script aussi bien pour leur page de vente que pour une vidéo de vente.  Tout est expliqué avec des exemples précis…

Pour rendre votre descriptif plus attractif, je vous recommande d’ajouter une vidéo de présentation, où vous parlez face à la caméra si possible. Cette vidéo peut même remplacer tout votre texte commercial.

>> Téléchargez l’outil  « Le script de votre message de vente » pour organiser votre discours.

Conseils pour rédiger un programme de formation attirant

⇒ Présentez une vue d’ensemble

Lorsque vous présentez votre offre, vous devez présenter une vue d’ensemble du programme pédagogique. Vous devez détailler :

  • Les objectifs généraux

C’est-à-dire présenter les objectifs pédagogiques pour chacun de vos modules, qui composent la formation complète.

  • Les objectifs intermédiaires

C’est-à-dire présenter vos séquences ou vos groupements d’activités qui composent chaque module.
Dans la mesure du possible, veillez à bien isoler chaque objectif, et à les imbriquer de la façon la plus lisible et logique possible. De telle sorte que les objectifs intermédiaires apparaissent comme une nécessité pour atteindre l’objectif général.

⇒ Spécifiez les moyens mis en oeuvre

Pour chaque objectif, vous devez également spécifier rapidement les moyens mis en œuvre :

  • Le type d’activités pédagogiques et d’animation (individuelle, en groupe…)
  • Le type d’outils utilisés ou de documents mis à disposition
  • Le type d’évaluation et leurs modalités

Vous êtes libre de faire quelque chose de plus ou moins détaillé. Il vaut mieux tout de même préférer la concision.

Pour rédiger les objectifs, vous aurez sûrement le réflexe de placer en début de phrase des verbes à action tels que : identifier, optimiser, maîtriser, planifier, être en mesure, savoir… C’est une bonne approche pour la clarté.

Néanmoins, utiliser des verbes d’action à l’infinitif a l’inconvénient d’être un peu monotone.

Pour pallier cet inconvénient, je vous conseille d’être créatif.

proposition commerciale créative

Variez vos constructions de phrase en rédigeant vos objectifs :

  • À l’impératif :

L’usage d’un verbe à l’impératif incite à passer à l’action. Vous pouvez en fait reprendre tous les verbes que vous auriez écrits à l’infinitif et les transformer.
Exemple : Découvrez les 5 étapes pour….

  • Sous forme de questions :

Utilisez des questions que vos clients pourraient se poser, des questions simples. Le « comment » promet une solution concrète, le « pourquoi » promet une réponse.

  • Sous forme de méthode chiffrée

Utilisez des formules simples telles que :

  • x étapes pour faire…,
  • x raisons de…,
  • x façons de…

Vous insistez ainsi sur votre capacité à structurer et à donner une méthode.

L’essentiel à retenir pour présenter votre proposition commerciale

⇒ Soyez rigoureux dans votre présentation

>> Rédigez le titre de votre formation avec le plus grand soin.

Exprimez en quelques mots le bénéfice de votre formation. Le bénéfice le plus important que retirera votre lecteur en achetant votre formation.
Ayez toujours à l’esprit cette question : « Que vendez-vous au juste ? »

>> Rédigez le descriptif de votre offre sans utiliser une écriture impersonnelle.

Concentrez sur ce que veulent réellement vos clients. Le reste est secondaire.
« Parlez-moi, il n’y a que ça qui m’intéresse ». Voilà ce que tous vos clients se disent ! Trois éléments doivent apparaître : la problématique à résoudre, la présentation du ou des formateurs, la solution apportée (bien décrire le problème pour montrer ensuite la solution…).

>> Entrez dans l’esprit de vos lecteurs

Dites-vous qu’une personne qui lit votre page de vente a de nombreuses questions et d’objections qui lui viennent naturellement à l’esprit.

  • Est-ce que cette solution me convient ?
  • Est-ce que cette solution va véritablement résoudre mes problèmes ?
  • Est-ce que j’en ai réellement besoin maintenant ?
  • Est-ce que cette solution est mieux que celles que j’ai déjà essayées ?

Pour éliminer cette méfiance par rapport à votre offre, vous devez trouver et présenter les réponses  aux objections de votre clientèle « cible » au sein même de votre texte de vente. En d’autres termes, pourquoi vous plutôt qu’un autre ??
C’est la question phare à laquelle vous devez absolument répondre. En énumérant un certain nombre de points qui éliminent les doutes de votre public.

>> Soyez concis et créatif pour présenter votre programme de formation

Le programme de votre formation est votre stratégie pédagogique comprenant :

  • Les objectifs généraux : Que doit-il être capable de faire ?
  • Les objectifs intermédiaires : sous-objectif pour atteindre l’objectif général.
  • Les activités pédagogiques variables suivant l’objectif visé
  • Les compléments de votre formation : apport de valeur supplémentaire

⇒ 4 éléments différenciateurs

Quatre éléments principaux de votre formation peuvent jouer en votre faveur et susciter l’intérêt de vos prospects. Ces éléments doivent être inclus dans votre proposition commerciale

1 – La durée de votre formation

A mon sens… Toute formation devrait avoir un début et une fin pour pouvoir évaluer une progression sur un temps déterminé.
Selon le cas, la date de début peut être à l’inscription ou à une date déterminée.

L’un des intérêts d’une formation en ligne est de pouvoir proposer un accès de plusieurs mois supplémentaires pour faire bénéficier vos apprenants du contenu mis à jour, d’un espace de discussion pour qu’ils puissent continuer à interagir avec les autres participants.

2 – Le nombre de participants

L’e-learning n’est pas synonyme de formations de masse où l’apprenant se retrouve seul devant son écran.
À moins de proposer une formation gratuite sans suivi ou une formation payante à moins de 100 euros, vous ne pouvez bien évidemment pas proposer une formation à un nombre illimité de participants. C’est une évidence. À moins d’être un groupe de plusieurs formateurs, il est impossible de créer et animer une formation pour une centaine de personnes.

L’information n’est pas le savoir.
Vous, en tant que formateur, vous êtes le garant de ce savoir. Votre rôle en tant qu’e-formateur est d’apporter vos conseils, votre accompagnement.
Exemple. Chaque participant aura un accompagnement individuel de x heures, validation des acquis pour chaque module de formation

3 – Vos plus

>> Les garanties que vous offrez

Votre formation peut être intéressante pour votre client, mais ce n’est pas pour autant qu’il est prêt à payer pour l’obtenir. Avant d’acheter, le client cherche à rationaliser son investissement. C’est à ce moment que peuvent apparaître des doutes et des risques.

Votre client aura besoin avant tout de vous faire confiance pour passer à l’acte d’achat. C’est donc la motivation la plus importante dans toute vente. Ce n’est pas au client de prendre des risques… Dans votre argumentaire pour présenter une formation, l’aspect sécurité doit être présent.
Exemple. satisfait remboursé de 30 jours

>> Les caractéristiques de votre formation

Énumérez tous les éléments qui vous semblent bénéfiques pour vos clients, les éléments qui peuvent faire la différence face à la concurrence. 

Exemple :

  • Une approche pragmatique basée sur des exemples concrets, une approche pratique tourné vers l’action, ateliers pratiques…
  • Cours au format vidéo, PDF, audio
  • Quizz d’évaluation ou d’auto-évaluation, des questions ouvertes…
  • Tutoriels détaillés sur des problématiques précises
  • Un mémento est remis à chaque participant.
  • Un espace de discussion est à votre disposition
  • Des modules e-learning amont et aval de votre formation en salle
  • Un accès post formation de x mois
  • Un certification de réussite en fin de formation, un certificat de qualification professionnelle (CQP)

4 – Votre expertise

Pour être crédible aux yeux de vos lecteurs, présentez :

  • votre parcours, votre histoire, votre passion, 
  • des preuves, des signes de reconnaissance sociale, des témoignages de clients satisfaits.

⇒ Votre outil pour vous aider

Je vois beaucoup de formateurs qui tentent de vendre leurs formations & consulting en faisant de nombreuses erreurs. Ou encore, des personnes qui ne passent tout simplement pas à l’action…

Tôt ou tard (peut-être trop tard), vous aurez besoin d’un plan de route pour passer à l’action dans les meilleures conditions possible.

offre de formation

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Thierry Dubois

Thierry Dubois

Business Partner Bienveillant du consultant freelance, formateur-coach en ligne. Objectif : vous accompagner à valoriser votre expérience et à générer un flux continu de clients qualifiés.

Cet article a 4 commentaires

  1. Très instructif

    1. Je suis d’accord 🙂

  2. Bonjour Thierry

    Merci pour ce super article.
    Pour le coup, il a le mérite de remettre en question ce que j’avais écrit jusque là concernant la commercialisation.

    Juste un point sur ta partie « Nombre de participants ».
    Je ne suis pas sûr de bien comprendre.
    En l’occurrence, je propose quelques cours d’initiation gratuits, qui font office de cours (produit) d’appel.
    Ce sont des contenus généralistes donc j’ai plutôt intérêt à faire venir des gens sur cette page.

    Mais j’ai l’impression que mon objectif va à l’encontre de ce que tu suggères.
    Ou alors c’est mon idée de départ de cours d’initiation qui n’est pas bonne 🙁

    Qu’en penses tu ? En tout cas merci pour ton aide.

    1. Nicolas, je parle de limiter le nombre de participants sur une formation payante.
      Dans ce cas, vous envoyez le message que l’accompagnement de celle-ci sera plus individualisé et donc de meilleure qualité..
      Pour une formation gratuite, départ du tunnel de ventes, je ne vois pas pourquoi tu limiterais le nombre de participants…

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