Comment présenter votre proposition commerciale ?

Comment présenter votre proposition commerciale ?

Il est temps maintenant de passer à l’étape suivante : la rédaction de votre proposition commerciale. Avant tout autre chose, découvrez la plus importante des questions à vous poser et la méthode pour rédiger une proposition commerciale percutante et détaillée.

SOMMAIRE : présenter votre proposition commerciale

  1. La plus importante des questions à vous poser
  2. Son impact sur la présentation de votre offre
  3. La méthode pour rédiger votre proposition commerciale
  4. Conseils pour rédiger un programme de formation attirant
  5. L’essentiel à retenir pour présenter votre proposition commerciale

1. La plus importante des questions à vous poser

proposition commercialeC’est une simple question :

QUE VENDEZ VOUS AU JUSTE ?

Pour que vous perceviez l’importance de la réponse que vous allez donner, on va partir d’un exemple concret : les cigarettes.

Pendant des années, les fabricants de cigarettes vendaient leurs produits en mettant l’accent sur « le goût du tabac ». Puis un jour, l’agence publicitaire Leo Burnett se voit confier la publicité des nouvelles Marlboro pour repositionner la marque.

Les publicitaires se sont dit : que vendons-nous au juste ? Ils ont admis que les jeunes qui commençaient à fumer ne le font sûrement pas pour le goût du tabac. Ils ont compris que c’était pour faire comme les adultes, pour faire cool, pour se sentir libre…

C’est en partant de ce bénéfice « pour faire cool et libre » que l’agence a fait naître le cow-boy Marlboro qui incarne la liberté. Malboro propose une sensation de liberté, et aujourd’hui c’est la marque de cigarettes la plus vendue au monde.

Bien sûr, cet exemple est extrême et éloigné de la formation. Pour autant il peut enseigner deux choses importantes :

1. La décision de vos clients de choisir votre formation ne reposera pas uniquement sur son contenu et ses caractéristiques.
2. Il est crucial de bien connaître vos clients et leur montrer que vous avez cerné leurs attentes réelles dès votre discours commercial.

marketing bienveillantRéfléchissez-y. Que vendez-vous au juste ?

  • En êtes-vous certain ?
  • Pourrait-il s’agir d’autre chose ?
  • Que pourriez-vous ajouter ou retirer pour créer une nouvelle demande ?
  • De quelle autre façon pourriez-vous présenter votre formation ?

2. Son impact sur la présentation de votre offre

Très souvent, dans leur discours commercial sur leur site web ou leurs brochures, les formateurs se contentent de présenter de façon neutre toutes les caractéristiques de leur formation : sa durée, les modalités pédagogiques, etc. Évidemment, c’est nécessaire, et c’est même une obligation.

Pour autant, est-ce suffisant ? Absolument pas.

Vos clients n’achètent pas les caractéristiques de votre formation, ils achètent une progression et un résultat.  Ils espèrent des bénéfices concrets.

Lorsque vous répondez à la question « que vendez-vous au juste ? », vous exprimez en fait les bénéfices attendus par vos clients. Ce sont eux que vous devez mettre le plus en valeur dans votre discours.

Ces bénéfices-clients peuvent être :

  • Explicites.
    Le client en a conscience et les recherche activement, c’est à vous de montrer que vous les connaissez.
  • Latents.
    Le client ne formule pas consciemment son besoin, c’est à vous de comprendre ce qui le motive vraiment et utiliser les mots justes.

Exemples :

  • Vous ne vendez pas une formation en comptabilité, mais vous vendez une montée en compétence, une possibilité de reconversion, une augmentation de la productivité d’un salarié, une maîtrise fluide qui facilitera le quotidien au bureau, etc.
  • Vous ne vendez pas une formation en jardinage, mais vous vendez une solution pour obtenir un potager productif, sain, rentable à moyen terme avec un minimum d’effort.

marketing bienveillant

Ce sont ces grands bénéfices-clients qui doivent ressortir le plus fortement dans votre discours commercial, sur tous vos supports de communication.

 

Suivant votre thématique, votre promesse peut répondre à une insatisfaction ou aspiration comme :

  • un gain de temps, d’efficacité, de productivité ;
  • un gain de confort, d’autonomie ;
  • un gain de revenus, de maîtrise des coûts, de compétitivité ;
  • du bien-être, de la confiance en soi, de la crédibilité.

 

proposition commercialeCe que vous offrez vraiment, c’est ce pouvoir de transformation attendu par vos clients.
Alors j’aimerais faire deux remarques sur cette question, parce que j’imagine que certains d’entre vous doivent s’interroger…

Communiquer sur les bénéfices-clients, est-ce manipulé ?

Je réponds : non.
Non ce n’est pas mentir que de mettre en avant les bénéfices réels que vous offrez à vos clients, c’est au contraire être pertinent.

En revanche, c’est une question d’équilibre entre mise en valeur et réalisme de vos promesses. Si vous dîtes « multipliez votre chiffre d’affaires par 10 en 10 jours », personne ne vous fera confiance, moi le premier. Votre promesse doit être le reflet des résultats et de la progression que l’on peut raisonnablement attendre à l’issue de la formation, pourvu que l’on fournisse les efforts demandés.

Communiquer sur les bénéfices-clients, n’est-ce pas s’éloigner de l’image sobre et professionnelle qui prévaut dans le monde de la formation ?

Cette fois, je réponds : oui.
Mais ce n’est pas un problème, c’est même un avantage. Si votre promesse est réaliste et que vous avez progressivement des témoignages de clients satisfaits, savoir mettre en avant les bénéfices réels qu’espèrent les clients peut être une marque de professionnalisme.

3. La méthode pour rédiger votre proposition commerciale

Maintenant que vous avez compris l’importance d’identifier les bénéfices-clients qui se cachent vraiment derrière votre formation, on peut élargir et passer à la rédaction de la proposition commerciale.

Je parle ici d’une proposition commerciale telle qu’on peut la trouver sur une page de vente de votre site web, ou un document catalogue. Il ne s’agit pas d’une proposition commerciale pour du sur-mesure auprès d’un client.

proposition commerciale

Votre apprenant part d’une situation problématique ou d’une certaine aspiration (point de départ). Vous lui proposez une méthode spécifique, en n étapes et n objectifs, afin d’arriver à la résolution (situation idéale). Le but c’est de lui apporter une valeur, des bénéfices concrets.

C’est tout cela que vous devez défendre de façon concise dans votre proposition commerciale. Celle-ci est à la fois :

  • Un titre : votre promesse en quelques mots
  • Un descriptif : le développement de votre proposition

 

Un titre : votre promesse

Je vous conseille de ne pas sous-estimer votre accroche. Comme pour n’importe quel autre type de service, c’est l’élément le plus lu de votre page de vente et son objectif est d’attirer l’attention.

Pour rédiger votre titre, exprimez en quelques mots le bénéfice le plus important que retirera votre client. C’est la réponse à la question « que vendez-vous au juste ? »

Rédigez-le avec le plus grand soin :

  • Avec des mots courts (4/5 syllabes maximum) et peu nombreux (10 maximum).
  • Avec des mots simples : plus la formule est simple, plus elle attire l’attention.
  • En utilisant un ou deux mots accrocheurs pour présenter le bénéfice de votre offre.
  • Avec le moins d’adjectifs, de prépositions et d’adverbes possibles.
  • Sans jargon technique et sans jeu de mots.

 

Un descriptif : le développement de votre proposition commerciale

Voici une procédure efficace pour rédiger une proposition commerciale percutante :

  • Qui sont les clients que vous visez ?
  • Quels sont leurs besoins, leurs problématiques ou leurs aspirations  = montrez que vous les connaissez et que vous partez de leurs besoins.
  • Quels sont les savoirs, savoir-faire ou savoir-être qu’ils devront acquérir  = montrez l’étendue de leurs besoins, y compris ceux auxquels ils n’auraient pas pensé.
  • Quelle solution globale vous apportez, et les grands bénéfices-clients à attendre de la formation = c’est la réponse à la question « que vendez-vous au juste », la valeur que vous proposez réellement.
  • Quel programme pédagogique et quels moyens vous prévoyez = montrez en quoi vos méthodes sont particulièrement adaptées et efficaces.
  • Quels éléments vous différencient de la concurrence = ne le formulez pas aussi explicitement, mais faites ressortir les aspects clefs.

Vidéo marketing de marketing bienveillantPour rendre votre descriptif plus attractif, je vous recommande d’ajouter une vidéo de présentation, où vous parlez face à la caméra si possible. Cette vidéo peut même remplacer tout votre texte commercial.
Téléchargez l’outil  « Le script de votre vidéo de vente » pour organiser votre discours.

Deux précisions pour la rédaction

  • Glissez où vous le voulez une brève présentation de vous-même
  • Expliquez en quelques mots votre parcours, votre expérience, vos projets réussis, votre passion, bref tout ce qui peut vous crédibiliser. Vous pouvez le faire où vous le voulez, ça doit être cohérent.
  • Citez des réussites d’anciens clients si possible.
  • Ajoutez si vous le pouvez des indicateurs de succès

Cet indicateur de succès chiffré ou daté permet d’estimer l’écart entre le point de départ et la résolution. Il précise votre promesse.

Par exemple, vous pouvez ajouter des choses du type :

  • En x jours / x semaines, vous serez capable de ….
  • Augmentez vos ventes / votre productivité jusqu’à x %

Soyez réalistes, basez-vous notamment sur les résultats de vos anciens clients, ceux qui ont suivi convenablement vos conseils.

4. Conseils pour rédiger un programme de formation attirant

Lorsque vous présentez votre offre, vous devez présenter une vue d’ensemble du programme pédagogique. Vous devez détailler :

  • Les objectifs généraux
    C’est-à-dire vos modules, qui composent la formation complète.
  • Les objectifs intermédiaires
    C’est-à-dire vos séquences ou vos groupements d’activités qui composent chaque module.
    Dans la mesure du possible, veillez à bien isoler chaque objectif, et à les imbriquer de la façon la plus lisible et logique possible. De telle sorte que les objectifs intermédiaires apparaissent comme une nécessité pour atteindre l’objectif général.

Pour chaque objectif, vous devez également spécifier rapidement les moyens mis en œuvre :

  • Le type d’activités pédagogiques et d’animation (individuelle, en groupe…)
  • Le type d’outils utilisés ou de documents mis à disposition
  • Le type d’évaluation et leurs modalités

Vous êtes libre de faire quelque chose de plus ou moins détaillé. Il vaut mieux tout de même préférer la concision.

Pour rédiger les objectifs, vous aurez sûrement le réflexe de placer en début de phrase des verbes à action tels que : identifier, optimiser, maîtriser, planifier, être en mesure, savoir… C’est une bonne approche pour la clarté.

Néanmoins, utiliser des verbes d’action à l’infinitif a l’inconvénient d’être un peu monotone. Pour pallier cet inconvénient, je vous conseille d’être créatif.

proposition commerciale créative

Variez vos constructions de phrase en rédigeant vos objectifs :

  • À l’impératif :

L’usage d’un verbe à l’impératif incite à passer à l’action. Vous pouvez en fait reprendre tous les verbes que vous auriez écrits à l’infinitif et les transformer.
Exemple : Découvrez les 5 étapes pour….

  • Sous forme de questions :

Utilisez des questions que vos clients pourraient se poser, des questions simples. Le « comment » promet une solution concrète, le « pourquoi » promet une réponse.

  • Sous forme de méthode chiffrée

Utilisez des formules simples telles que :

  • x étapes pour faire…,
  • x raisons de…,
  • x façons de…

Vous insistez ainsi sur votre capacité à structurer et à donner une méthode.

5. L’essentiel à retenir pour présenter votre proposition commerciale

Rédigez le titre de votre formation avec le plus grand soin.
Exprimez en quelques mots le bénéfice de votre formation. Le bénéfice le plus important que retirera votre lecteur en achetant votre formation.

Rédigez le descriptif de votre formation sans utiliser une écriture impersonnelle.
Trois éléments doivent apparaître : la problématique à résoudre, la présentation du ou des formateurs, la solution apportée.

Le programme de votre formation est la stratégie pédagogique comprenant :

  • Les objectifs généraux : Que doit-il être capable de faire ?
  • Les objectifs intermédiaires : sous-objectif pour atteindre l’objectif général.
  • Les activités pédagogiques variables suivant l’objectif visé
  • Les compléments de votre formation : apport de valeur supplémentaire

Quatre éléments principaux de votre formation peuvent jouer en votre faveur et susciter l’intérêt de vos prospects. Ces éléments doivent être inclus dans votre proposition commerciale.

1 – La durée de votre formation

A mon sens… Toute formation devrait avoir un début et une fin pour pouvoir évaluer une progression sur un temps déterminé.
Selon le cas, la date de début peut être à l’inscription ou à une date déterminée.

L’un des intérêts d’une formation en ligne est de pouvoir proposer un accès de plusieurs mois supplémentaires pour faire bénéficier vos apprenants du contenu mis à jour, d’un espace de discussion pour qu’ils puissent continuer à interagir avec les autres participants.

2 – Le nombre de participants

L’e-learning n’est pas synonyme de formations de masse où l’apprenant se retrouve seul devant son écran.
À moins de proposer une formation gratuite sans suivi ou une formation payante à moins de 100 euros, vous ne pouvez bien évidemment pas proposer une formation à un nombre illimité de participants. C’est une évidence. À moins d’être un groupe de plusieurs formateurs, il est impossible de créer et animer une formation pour une centaine de personnes.

L’information n’est pas le savoir. Vous, en tant que formateur, vous êtes le garant de ce savoir. Votre rôle en tant qu’e-formateur est d’apporter vos conseils, votre accompagnement.
Ex. Chaque participant aura un accompagnement individuel de x heures, validation des acquis pour chaque module de formation

3 – Les plus

Les garanties que vous offrez
Votre formation peut être intéressante pour votre client, mais ce n’est pas pour autant qu’il est prêt à payer pour l’obtenir. Avant d’acheter, le client cherche à rationaliser son investissement. C’est à ce moment que peuvent apparaître des doutes et des risques.
Votre client aura besoin avant tout de vous faire confiance pour passer à l’acte d’achat. C’est donc la motivation la plus importante dans toute vente. Ce n’est pas au client de prendre des risques… Dans votre argumentaire pour présenter une formation, l’aspect sécurité doit être présent.
Ex. satisfait remboursé de 30 jours

Les caractéristiques de votre formation
Énumérez tous les éléments qui vous semblent bénéfiques pour vos clients, les éléments qui peuvent faire la différence face à la concurrence. 
Ex.
– Une approche pragmatique basée sur des exemples concrets, une approche pratique tourné vers l’action, ateliers pratiques…
– Cours au format vidéo, PDF, audio
– Quizz d’évaluation ou d’auto-évaluation, des questions ouvertes…
– Tutoriels détaillés sur des problématiques précises
– Un mémento est remis à chaque participant.
– Un espace de discussion est à votre disposition
– Des modules e-learning amont et aval de votre formation en salle
– Un accès post formation de x mois
– Un certification de réussite en fin de formation, un certificat de qualification professionnelle (CQP)

4 – Votre expertise

Pour être crédible aux yeux de vos lecteurs, présentez votre parcours, votre histoire, votre passion, des preuves, des signes de reconnaissance sociale, des témoignages.


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