Le secteur de la formation évolue à grande vitesse, porté par la digitalisation et l'essor du e-learning. Les formateurs en présentiel, bien qu'expérimentés et reconnus pour leur savoir-faire pédagogique, sont souvent confrontés à une réalité : s'adapter ou risquer de perdre en compétitivité.
S'ils adoptent le bon état d'esprit et les outils appropriés, ils peuvent tirer profit des opportunités offertes par le digital. Voici pourquoi et comment effectuer cette transition vers le statut de formateur consultant 2.0.
Cet article s’inscrit dans le prolongement de l’article « Qui peut devenir formateur 2.0 ? », que nous vous invitons à lire au préalable.
Mise à jour le 01/04/2025 - Publié le 10/09/2018
SOMMAIRE
- Le formateur en présentiel : un professionnel expérimenté mais en mutation
- 1. La transformation de la demande client
- 2. Le bouillonnement du secteur de la formation
- 3. Les limitations commerciales des formateurs indépendants
- Le mot de la fin
Le formateur en présentiel : un professionnel expérimenté mais en mutation
La France compte 15 000 à 20 000 formateurs freelances, et 30 000 petits organismes de moins de 10 formateurs (souvent des freelances qui se regroupent).
- Sont comptabilisés ici les professionnels ayant une déclaration d’activité d’organisme de formation.
- Plus de 90% d’entre eux travaillent en présentiel et n’ont pas de véritable stratégie commerciale en ligne, contrairement aux grands acteurs de la formation qui ont saisi les opportunités digitales.
Après parfois de nombreuses années de salariat, le formateur en présentiel s’est bien souvent lancé dans ce métier parce qu’il aime le contact humain et qu’il aime transmettre.
Son attachement à l’aspect humain explique en partie son scepticisme face à la formation en ligne. Il nourrit des représentations, sinon distordues, au moins floues sur l’e-learning, qu’il ne pratique que rarement.
Aujourd’hui, le formateur en présentiel commence à gagner en lucidité.
Il sent qu’il fait du « surplace » sur le plan pédagogique et sur le plan commercial, par rapport à un secteur de l’éducation et de la formation qui va beaucoup plus vite que lui.
Le formateur en présentiel aperçoit des signaux d’alerte qu’il ne peut plus ignorer :
- Une demande client en mutation (essor de l'e-learning et des formations hybrides).
- Une évolution rapide du secteur de la formation (technologies éducatives et nouveaux usages pédagogiques).
- Ses propres limitations commerciales (prospection locale et absence de stratégie digitale).
Petit tour d’horizon des raisons qui poussent, à juste titre, des formateurs indépendants en présentiel à entamer une transformation digitale.
1. La transformation de la demande client
Les attentes des entreprises et des particuliers en matière de formation ont évolué.
Les statistiques les plus récentes confirment la progression continue de l'e-learning au sein des entreprises françaises.
- En 2023, 95 % des entreprises intègrent le numérique dans leurs formations, dont 35 % depuis 3 à 6 ans.
- De plus, 69 % des entreprises orientent leur offre de formation vers le blended learning, combinant présentiel et distanciel.
Ces chiffres illustrent l'adaptation croissante des entreprises aux nouvelles modalités d'apprentissage, renforcée par la digitalisation accélérée du secteur de la formation.
Du côté des particuliers, l'essor des MOOCs et des formations en ligne témoigne d'un engouement pour des solutions d'apprentissage plus flexibles et accessibles.
La génération des « digital natives », ceux qui sont nés ou ont grandi avec Internet, est arrivée à l’âge adulte. Elle utilise parfaitement les outils digitaux, et demande des offres adaptées à ses pratiques quotidiennes.
Parfois, le formateur en présentiel essaye de se rassurer en se disant « Dans mon domaine, c’est différent, mes clients ne demandent pas une formation digitale ».
Mais en réalité il prend la question à l’envers.
- S’il proposait des offres à distance ou en partie à distance, il s’ouvrirait à un marché plus grand, et pourrait aller séduire d’autres clients potentiels.
- S’il projetait une communication moderne auprès de ses clients, il pourrait leur exposer les arguments les plus convaincants (flexibilité, coût, optimisation du présentiel…).
Voir à ce propos :
- 3 arguments pour convaincre vos clients que le eLearning est économique et pratique
- 6 arguments pour convaincre vos clients que l’e-learning est un atout pour la qualité
2. Le bouillonnement du secteur de la formation
Si en 2010, un formateur en présentiel pouvait encore passer à côté du mouvement numérique par manque d’information, en 2025 cela paraît peu probable.
Le formateur en présentiel remarque qu’une multitude de blogs ou d’associations se sont créées sur le thème de la formation à distance et de la techno-pédagogie.
Il remarque que les organisations professionnelles soutiennent les démarches de digitalisation.
Le digital bouleverse les modes d'apprentissage :
- Explosion des solutions EdTech (startups innovantes en éducation et formation).
- Soutien des organismes publics et privés à la digitalisation des formations.
- Nouvelles tendances pédagogiques basées sur l'interactivité et l'adaptabilité des contenus.
En tant que formateur, ignorer ces transformations revient à prendre du retard sur un marché en pleine mutation.
Tendance forte : le formateur en présentiel découvre que d’autres formateurs autour de lui tentent de se lancer dans l’e-learning. Bref, le formateur voit bien qu’il y a du mouvement dans le secteur de la formation, et que jusqu’à présent il n’en fait peut-être pas suffisamment partie.
Actions concrètes :
- Se former aux outils digitaux (LMS, plateformes de visioconférence, automation marketing).
- Participer à des événements EdTech pour rester informé des tendances.
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Qui peut devenir un freelance qui fait du numérique son allié ?
Vous apprendrez à vous poser les bonnes questions pour :
– utiliser l’e-learning au service de la pédagogie et de la qualité ;
– exploiter le potentiel d’internet pour trouver vos clients et assurer votre indépendance.
Réussir à vendre des formations en ligne et du consulting demande un état d’esprit d’entrepreneur et certaines compétences…
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3. Les limitations commerciales des formateurs indépendants
Des techniques commerciales limitées
Le formateur en présentiel freelance développe généralement des techniques commerciales classiques et limitées.
Il a pris l’habitude de prospecter dans un périmètre réduit :
- sa ville, son département, sa région ;
- son réseau professionnel ;
- et grâce au bouche-à-oreille.
Parfois, il vise le marché national, mais il sent bien qu’il pourrait attirer plus de clients.
Ces méthodes sont efficaces mais limitées.
En complément, les stratégies digitales offrent des opportunités bien plus vastes :
- Automatisation de la relation client via des tunnels de vente et l'e-mail marketing.
- Site web optimisé pour la conversion (blog, témoignages, offres claires).
- Présence sur les réseaux sociaux (LinkedIn, YouTube...).
- SEO et inbound marketing pour attirer des clients de manière organique.
Cas pratique : un formateur en management qui partage des articles et vidéos sur LinkedIn peut être repéré par des entreprises et recevoir des demandes de formation sans prospection active.
Le formateur en présentiel s’épuise à chercher des clients.
Il voit qu’il y passe de plus en plus de temps. Ce dernier perd parfois en motivation car il se concentre moins sur la pédagogie et sur ses prestations.
Encore une fois, certains tentent de se rassurer en se disant « La crise est passée par là, il y a moins de demande de la part des clients ». Pourtant d’autres acteurs de la formation ayant opérés leur transformation digitale parviennent à enregistrer une croissance spectaculaire alors que le marché de la formation ne cesse de grandir.
- D’autres formateurs, plus lucides, sentent bien que le problème vient probablement de leur mode de prospection. Ils commencent à s’intéresser à des stratégies beaucoup plus digitales : site, blog, inbound marketing, référencement naturel, publicité, affiliation... Le formateur professionnel en présentiel a encore des inquiétudes. Mais il aimerait essayer de développer les recettes commerciales qui fonctionnent à l’ère du numérique. Et il a bien raison !
Le mot de la fin : du formateur en présentiel au formateur en ligne
En définitive, pour exploiter judicieusement les évolutions en cours dans le monde de la formation plutôt que de les nier, de plus en plus de formateurs en présentiel font le pari de se lancer en ligne. Vous pouvez faire comme eux, en commençant par adopter le bon état d’esprit.
Dès lors, vous vous lancez en ligne parce que vous avez compris que votre déficit de compétitivité ne vient pas de la taille de votre entreprise, mais de votre stratégie pédagogique et commerciale.
Vous avez compris qu’une transformation digitale, à tous les niveaux, peut vous aider à :
- renforcer votre différenciation sur le marché ;
- accentuer votre indépendance ;
- moins vous reposer sur les missions des centres de formation ;
- élargir votre base de clients sur internet.
Et vous, vous reconnaissez-vous dans ce profil ? Envisagez-vous d’exploiter vos compétences de formateur pour développer des offres digitales, et moderniser votre communication et votre marketing ?
