Formation professionnelle continue vs. hors-FPC : une analyse marketing comparative

Formation professionnelle continue vs. hors-FPC : une analyse marketing comparative

Lorsque vos offres abordent un thème non-professionnel, vous êtes nécessairement hors-FPC. Cependant, si vos offres abordent un thème professionnel, la façon dont vous allez concevoir et vendre vos offres va déterminer le rattachement à la Formation Professionnelle Continue (FPC) ou non.
Derrière l’aspect juridique, vous faîtes donc des choix marketing. Analysons les avantages et les inconvénients de chaque solution. Et la stratégie qui en découle selon vos besoins !

SOMMAIRE

Analyse comparative d’un point de vue marketing

Pour éclairer ce choix, voici une analyse comparative d’un point de vue marketing, d’abord au niveau du rattachement de l’entreprise à la FPC, puis au niveau du rattachement de l’offre à la Formation Professionnelle Continue.

Je rappelle, qu’une entreprise devient un organisme de formation rattaché à la Formation Professionnelle Continue dès lors qu’elle propose une offre entrant dans la FPC et qu’elle réalise sa déclaration d’activité.

Il y a trois combinaisons possibles :

  • Un organisme de formation rattaché à la FPC qui fournit à ses clients uniquement des offres de formation rattachées à la FPC
  • Un prestataire de service non-rattaché à la FPC, qui fournit à ses clients uniquement des offres de formation non-rattachées à la FPC
  • Un organisme de formation rattaché à la FPC, qui fournit à ses clients des offres de formation rattachées à la FPC et d’autres offres non-rattachées à la FPC

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Cadre réglementaire de la formation

1. Organisme de formation vs. prestataire de service

Voyons d’abord les avantages et les inconvénients de placer votre entreprise dans la Formation Professionnelle Continue (en créant une offre FPC et en déclarant votre activité ou en dehors de la formation professionnelle continue.

Si vous êtes un organisme de formation FPC (Formation Professionnelle Continue)

  • Vous avez de nombreuses obligations administratives et comptables supplémentaires :

Vous devez :

  • réaliser une déclaration d’activité ;
  • remplir chaque année un bilan pédagogique et financier ;
  • tenir une comptabilité séparée pour la formation si votre entreprise a plusieurs activités ;
  • respecter des règles de publicité, et d’informations des clients ;
  • créer et diffuser un règlement intérieur ;
  • formaliser vos programmes de formation d’une certaine façon ;
  • fournir une attestation de fin de formation, etc.
  • En tant que formateur FPC, vous devez obligatoirement être un organisme de formation déclaré et fournir une formation en règle pour espérer faire financer vos formations éligibles par les financeurs (OPCA/OPCO, Pôle Emploi, FIFPL).
  • Vous devez obligatoirement être un organisme de formation déclaré et fournir une formation en règle pour espérer délivrer des certifications Inventaire, RNCP, ou CQP, reconnues par l’Etat ou les branches professionnelles.
  • Autre obligation : vous devez obligatoirement être un organisme de formation déclaré pour bénéficier de l’exonération de TVA et facturer sans mention de taxe pour les activités de FPC ou étroitement liées.
  • Vous devez obligatoirement être un organisme de formation pour développer une démarche de certification pour l’organisme (liste du CNEFOP), ou de certification de compétence pour le formateur.

Si vous êtes un prestataire de service hors-FPC

  • Vous avez uniquement les obligations que rencontrent toute entreprise de service classique, par exemple :
    – le droit des sociétés (statuts notamment) ;
    – le droit de la vente (vente en ligne notamment) ;
    – Si votre client est un particulier, le droit de la consommation ;
    – Les obligations en termes de fiscalité ou de droit du travail, etc.
  • En tant que prestataire de service hors-FPC, vous n’avez pas la possibilité de recourir aux financements externes, et vos clients doivent prendre à leur charge tout le coût de vos offres.
  • Vous n’avez pas la possibilité de délivrer des certifications reconnues, mais toujours la possibilité d’une certification privée (une attestation qui n’a de valeur que la reconnaissance que le marché voudra bien lui accorder).
  • En termes d’obligation, Vous devez inclure la TVA dans la facturation auprès de vos clients.
formation FPC

En bref : un prestataire de service a pour avantage d’économiser son temps grâce à des obligations moins nombreuses et moins lourdes.
Mais l’organisme de formation lui a pour avantage de pouvoir éventuellement profiter des financements et de gagner en crédibilité par des marqueurs de qualité.

2. Offre de formation Formation Professionnelle Continue ou hors-FPC 

Voyons maintenant les avantages et les inconvénients de proposer une offre FPC ou une offre hors-FPC dans votre gamme, que vous soyez un organisme de formation ou un prestataire de service.

Si vous proposez une offre FPC (Formation Professionnelle Continue)

  • Vous êtes contraint de formaliser vos contrats, et vous êtes bloqué par une interdiction de facto de l’e-commerce.
  • Vous devez rédiger un contrat avec des mentions obligatoires différentes si votre client est une personne physique ou une personne morale
  • Vos ventes se matérialisent obligatoirement par la fourniture d’un contrat écrit et l’obtention d’une signature préalable du client
  • Vous ne pouvez pas proposer une vente par paiement en ligne sécurisé. Les conditions de contractualisation en vigueur ne le permettant pas
  • Une obligation de fournir une prestation répondant à toutes les modalités attendues par la FPC.
  • Vous devez fournir une formation obligatoirement sous forme de session, avec une date de début et date de fin, et sans accès immédiat aux contenus
  • La formation doit inclure des moyens pédagogiques, un encadrement, et un suivi. Elle ne peut pas être uniquement du contenu sur des supports pédagogiques sans encadrement et sans suivi. A l’inverse elle ne peut pas non plus se concentrer sur du conseil sans support pédagogique.
  • L’évaluation des acquis des apprenants est obligatoire, au moins une dans la formation.
  • Autre obligation : l’évaluation de la satisfaction des apprenants.
    Et pour obtenir les financements, les organismes de formation vont devoir tenir à jour des indicateurs de performance (taux de réussite à l’examen, taux de retour à l’emploi etc.)
  • Vous pouvez éventuellement faire financer votre prestation, et la rendre certifiante.

Si vous proposez une offre hors Formation professionnelle continue

  • Profitez d’une liberté de contractualisation.  Et vous avez la possibilité de générer des ventes par e-commerce.
  • Vous n’êtes pas tenu de proposer un contrat écrit. Les  Conditions Générales de Ventes acceptées par le client suffisent.
  • Vous pouvez proposer à vos clients d’acheter votre formation par un simple paiement en ligne sécurisé, et ainsi réduire les freins à l’achat.
  • Profitez également d’une liberté plus grande dans la définition des prestations, de l’auto-formation au consulting/coaching !!
  • Votre formation peut ne pas être sous forme de session, mais par exemple être illimitée ou limitée à X jours avec un accès immédiat.
  • La formation peut inclure des moyens, un encadrement, et un suivi libres. Elle peut proposer du contenu avec peu voire pas d’accompagnement (auto-formation), comme du conseil avec des supports pédagogiques secondaires. Votre prestation peut même être un webinaire ou une réunion. Peu importe tant qu’elle apporte une valeur reconnue par vos clients.
  • L’évaluation des acquis n’est pas obligatoire, bien que fortement conseillée pour la qualité.
  • Autre élément facultatif : L’évaluation de la satisfaction des apprenants bien que fortement conseillée pour la qualité.
  • Vous ne pouvez pas faire financer votre prestation, ni la rendre certifiante.
FPC critères marketing

En bref : proposer une offre hors-FPC vous donne plus de liberté quant à la définition de la prestation et quant à la façon de la vendre et de contractualiser.
Mais une offre FPC est un préalable pour entrer dans les critères de financement. Et elle permet aussi de prêter attention à des éléments intéressants pour une démarche qualité.

Maintenant à vous de peser le pour et le contre.  Choisissez la formation qui colle le plus à votre stratégie.

FPC vs. hors-FPC : critères marketing et stratégies gagnantes

Concevoir et commercialiser une prestation de formation implique nécessairement de se demander si cette offre sera rattachée à la FPC ou sera en dehors de la FPC. En effet, ce choix impacte la définition de votre prestation et la façon dont vous allez la vendre. Il doit être réalisé à l’aune de critères marketing pertinents.

Voyons les critères marketing pertinents pour guider votre positionnement réglementaire et la construction de votre offre. Puis les stratégies gagnantes à partir de ces critères.

Les critères marketing du positionnement

1er critère : La nature du thème de formation

  • Vous allez regarder si votre formation est objectivement sur un thème professionnel ou non.

Si vous proposez des formations sur des thèmes non-professionnels, et exploitables principalement dans un cadre personnel, alors n’avez pas le choix vous êtes forcément hors-FPC.

A contrario,si vous proposez des formations sur des thèmes professionnels et directement exploitables en situation de travail, alors vous avez peut-être intérêt à rentrer dans les clous de la FPC.

Si vous proposez des formations sur des thèmes à la frontière entre le personnel et le professionnel, comme du développement personnel, alors vous devez déterminer s’il est plus attractif pour vos clients d’orienter la formation vers l’application professionnelle, ou vers une application étendue à la vie personnelle.

2e critère : La solvabilité du client idéal 

  • Vous allez regarder la capacité matérielle de votre client à acheter vos offres, et la part de son revenu que cette dépense représente.

Si votre client idéal a des moyens financiers faibles, et que votre prix représente une part très conséquente de son revenu annuel, alors vous auriez peut-être intérêt aller vers de la FPC et compter sur des financements.

Par contre, si votre client idéal est relativement aisé, et que votre prix représente une part maîtrisée de son revenu annuel, alors vous pourriez être hors-FPC et ne pas compter sur des financements. Cela vaut aussi bien pour les clients particuliers que les clients entreprises.

3e critère : Le rapport du client à la dépense de formation

  • Vous allez regarder le rapport psychologique et subjectif qu’entretient votre client idéal avec la dépense de formation.

Si votre client idéal voit la prestation comme un droit associé à son statut de salarié, et ne voit pas la nécessité de dépenser pour lui-même, alors vous avez tout intérêt à entrer dans la FPC et à obtenir des financements pour lui.

En revanche, si votre client idéal voit la prestation comme un investissement, et qu’il considère cela comme une façon de prendre en main son employabilité ou sa réussite, alors vous avez la possibilité d’évoluer hors-FPC et de ne pas compter sur les financements.

Par exemple :

  • Les entreprises de plus de 100 salariés dépensent bien plus que le 1% de la masse salariale collecté par les OPCA, elles investissent dans la formation de leurs salariés à leur frais.
  • Les indépendants (chefs d’entreprises, freelances) ont généralement moins de mal à payer une formation à leur frais si celle-ci leur paraît réellement utile pour leur développement.

4e critère : Le rapport du client à la certification

  • Vous allez regarder l’importance que votre client donne au fait d’accéder à une certification reconnue et à la qualité de l’organisme ou du formateur.

Si votre client idéal voit la certification comme un objectif indispensable pour augmenter son employabilité, alors vous auriez intérêt à vous inscrire dans la FPC et même à entreprendre des démarches pour être certifiant.

Inversement, si votre client idéal voit la certification comme un plus, mais qu’il donne surtout de la valeur au fait de trouver une solution opérationnelle à ses problématiques, alors vous pouvez vous inscrire hors-FPC et jouer sur votre différenciation.

NB : Rares sont les organismes de formation qui délivrent des certifications, et les indépendants ont de fortes difficultés à le faire.

5e critère : La force commerciale

  • Vous allez regarder votre capacité à attirer et fidéliser des clients en ligne de façon efficace.

Si vous recherchez des clients par des canaux traditionnels (réseau professionnel, démarchage, appels d’offres) et que vous ne comptez pas faire évoluer cette stratégie, alors vous aurez probablement du mal à obtenir une visibilité et un flux de prospects suffisant, vous auriez intérêt à vous insérer dans la FPC et obtenir des financements pour rester attractif.

A contrario, si vous vous sentez capable d’apprendre et vous lancer dans une stratégie de communication et de vente en ligne, vous pourriez obtenir la visibilité et le trafic nécessaire pour nourrir votre business, et vous pourriez proposer plus facilement des offres hors formation professionnelle continue prises en charge par les clients.

6e critère : L’intensité de la différenciation

  • Vous allez regarder votre capacité à vous différencier efficacement de la concurrence dans votre domaine d’expertise.

Si vous proposez des formations aux contenus et aux modalités relativement proches de celles de concurrents dont les offres sont finançables et sont bien visibles sur le marché, alors vous auriez intérêt vous placer dans la FPC et à rendre votre offre également finançable.

Cependant, si vous proposez des formations bien différenciantes par rapport à vos concurrents, y compris finançables, vous avez de bonnes chances d’obtenir des clients même si votre client doit payer à ses frais. Par exemple, si vous proposez du blended-learning, un accès au contenu prolongé, un club, une prestation de consulting associée, des outils concrets etc.

offre de formation

Une offre de qualité qui répond bien à la demande de sa clientèle cible et pour un prix juste trouve toujours preneur, qu’il y ait des financements ou pas.

7e critère : La stratégie prix / volume

  • Si vous avez une offre hors-FPC mais que vous concurrents proposent des offres FPC finançables, vous allez regarder leurs offres et appliquer une stratégie différente en termes de prix et d’objectifs de ventes.

Voici trois exemples de choix possibles dans ce cas :

  • Vous vendez des formations moins chères que vos concurrents mais vous espérez un gros volume de clients.
    Vous proposez des contenus et des évaluations qui incorporent moins d’accompagnement personnalisé. Une entreprise ou un particulier qui souhaite trouver des contenus pédagogiques accessibles en autonomie sera très satisfait de trouver une formation rapide et peu coûteuse.
  • Vous vendez des formations plus chères que vos concurrents mais vous vous prévoyez un petit volume de clients.
    Vous proposez, en complément des contenus et évaluations, du consulting personnalisé pour dépasser le cadre de la formation. Une entreprise ou un particulier qui ne veut pas seulement se former mais qui veut aussi être conseillé personnellement sur son projet sera satisfait de payer plus pour avoir une solution sur-mesure.
  • Vous vendez des formations au même prix que les concurrents et vous espérez un volume de clients similaire (à taille d’entreprise comparable).
    Si vos formations sont hors-FPC et non finançables, il va donc falloir déployer des efforts supplémentaires pour offrir des avantages clairs que vos concurrents n’ont pas.

⇒ La stratégie gagnante selon vos besoins

Stratégie 1 : vous vous orientez vers la FPC si la majorité des critères suivants sont remplis

formation professionnelle continue
La formation professionnelle continue

Vous vous concentrez sur des clients :

  • relativement insolvables.
  • qui voient la formation comme un coût qui ne devrait pas être à leur charge.
  • qui sont attachés à l’obtention d’une certification.

Et :

  • Le thème et la forme de la formation s’y prête.
  • Votre force commerciale est trop limitée, et vous ne souhaitez pas digitalisez vos pratiques de communication et de vente.
  • Vos offres ont une différenciation relativement faible par rapport aux concurrents.
  • Vos prix sont comparables à ceux des concurrents, car vous visez des volumes de clients comparables.

Stratégie 2 :  vous vous orientez hors-FPC si la majorité des critères suivants sont remplis

non Formation professionnelle continue
HORS Formation professionnelle continue

Vous vous concentrez sur des clients :

  • relativement solvables.
  • qui voient la formation comme un investissement qui peut potentiellement être à leur charge.
  • qui valorisent avant tout une réponse à leurs problèmes et attentes, plus qu’une certification reconnue.

Et :

  • Le thème ou la forme de la formation s’y prête ou l’exige.
  • Votre force commerciale est ou sera élargie, et vous souhaitez tirer parti d’une stratégie de communication et de vente digitale.
  • Vos offres ont une différenciation relativement forte par rapport aux concurrents.
  • Vos prix sont différents de ceux de vos concurrents, car vous visez des volumes de clients différents.

Stratégie 3 : vous diversifiez vos offres de formation

formation fpc et non fpc
offres de formation variées. FPC et hors FPC

Vous inscrivez votre entreprise comme organisme de formation FPC, mais vous diversifiez vos offres en proposant aussi des prestations hors-FPC. Ainsi, vous pouvez cibler plus de clients, et vous pouvez proposer des offres variées (formations d’appel, consulting…). C’est en général, la stratégie du formateur 2.0.

Par conséquent, les stratégies sont différentes suivant vos choix stratégiques et vos offres de formations. Et vous dans quelle stratégie vous trouvez-vous actuellement ? Avez-vous pensé à diversifier vos offres ?

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Thierry Dubois

Thierry Dubois

Business Partner Bienveillant du consultant freelance, formateur-coach en ligne. Objectif : vous accompagner à valoriser votre expérience et à générer un flux continu de clients qualifiés.

Cet article a 2 commentaires

  1. Merci pour cette analyse très claire, mon choix est fait maintenant!!!

    1. Marie, bien content que cette analyse vous a aidé dans votre choix.

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