Comment rédiger un email commercial qui convertit

Comment rédiger un email commercial qui convertit

Comme vous le savez, l’email est un levier très puissant pour prospecter et convertir ses abonnés en client.
Néanmoins, rédiger un email commercial efficace demande avant tout de bien connaitre son public, et de lui apporter une vraie valeur ajoutée.
C’est l’objectif de cette séquence. Vous apprendre à écrire un email commercial structuré qui convertit.

Module 3 > Étape 5 pour pour déployer une stratégie d’emailing efficace : rédiger un email commercial

Rédiger le bon email commercial et à la bonne personne

Que vendez-vous exactement ?

Ici, nous allons parler uniquement de la rédaction d’un email commercial pour vendre l’une de vos offres.

Pour répondre à la question « Que vendez-vous exactement », vous devez être capable de résoudre cette équation à trois inconnus :

  • Pour qui ? Qui sont vos clients idéaux ?
  • Quoi ? Quelles sont leurs problématiques ?
  • Comment ? Quelle est ma solution face à ces problématiques identifiées ?
Important.

Si vous ne connaissez pas réellement ce que recherchent vos clients potentiels, il vous sera très difficile d’établir un argumentaire marketing, des emails commerciaux qui convertissent. Cette phase incontournable est expliquée dans la première méthodologie gratuite de ce blog, la base de toute réussite, sans exception.

Souvenez-vous : vos clients achètent un résultat et non des caractéristiques. Vous devez donc positionner votre offre sur un ou plusieurs bénéfices spécifiques.

Au moment de la constitution de votre offre commerciale, vous avez donc :

  • pris la peine de faire une étude de marché,
  • traduit les avantages de votre offre en bénéfices en essayant par vous-même de vous mettre dans la peau de votre clientèle cible.

Cette étude doit être complétée sur le « terrain ».

En d’autres termes, pour avoir des données fiables, vous n’aurez pas d’autre choix que d’interagir avec les personnes de votre offre gratuite et vos clients. Ce sont eux qui vous donneront les termes précis pour présenter les bénéfices de votre offre.

Comment ? En utilisant trois méthodes :

  • en réalisant un sondage
  • en interagissant avec eux via un espace de discussion
  • en les contactant individuellement par email ou par téléphone.

À qui devez-vous envoyer votre email commercial ?

Vous avez dû entendre cette phrase plus d’une fois : « Il faut présenter le bon message, au bon moment  et aux bonnes personnes. ».
Facile à dire me direz-vous. Mais dans la pratique, ça se passe comment ?

Sans segmentation

Comme nous l’avons vu, vous pouvez envoyer votre email commercial à tous les abonnés de votre blog. Bien entendu, dans ce cas, votre blog doit cibler une niche, un public ayant plus ou moins les mêmes besoins.

Cela dit, essayez de ne pas envoyer plus d’un email commercial par mois à vos abonnés de votre newsletter. Voire deux maximum.
L’agressivité commerciale ne marche pas sur le long terme ! Donc attention…

Note.
Au lieu de rédiger un email commercial, vous pouvez envoyer vos abonnés directement sur une squeeze-page ou landing page en utilisant les deux méthodes présentées à la séquence 3 de cette méthodologie :

  • la méthode « des 2 objectifs complémentaires » ;
  • la méthode de « l’accroche d’introduction ».

Segmentation en amont

Si votre blog cible plusieurs types de cibles. Par exemple, des personnes intéressées par le bloguing, d’autres par le MLM ou encore d’autres pour la formation en ligne, il est clair que votre email commercial convertira très mal…

Dans ce cas, je vous recommande de faire une segmentation en amont. C’est-à-dire que vous aurez à mettre en place, sur votre blog, différents modules d’abonnement.

 segmentation pour email commercial

Après abonnement, vos nouveaux abonnés seront inscrits dans des listes de contacts bien distincts. Pour chaque liste, vos contacts recevront des messages (commerciaux ou non) adaptés à leurs besoins.

Ce type de segmentation étant très bien expliqué dans cet article de Nassim, je vous conseille de le lire.

Segmentation en aval

Ce type de segmentation va faire appel à ce que l’on appelle « la segmentation comportementale ».

 segmentation liste contacts

Cela consiste à envoyer un email comprenant un lien spécifique à tous les contacts abonnés à votre newletter.
Tous les abonnés qui auront cliqué sur ce lien spécifique seront dupliqués dans une autre liste de contacts. Ainsi, uniquement ces abonnés recevront  la séquence d’emails prévue.

Il est tout à fait possible d’aller beaucoup plus loin. Par exemple, sur la liste B segmentée à l’étape précédente, vous pouvez à nouveau faire appel à la segmentation comportementale sur un ou plusieurs emails de votre séquence automatique.

 segmentation liste contacts

Ce type de procédure est réalisable avec les trois services d’emailing francophones (Sendinblue, Sg-autorépondeur, mailjet).

Pour prospecter efficacement depuis votre newsletter, il est important de pouvoir envoyer le bon message aux bonnes personnes. Mais comme nous l’avons vu, ce n’est pas aussi simple que ça…

Suivant le contexte, c’est à vous de choisir l’une des méthodes décrites ci-devant. Et bien entendu de privilégier la qualité à la quantité. N’oubliez pas que vos abonnés sont constamment sollicités par des offres commerciales de toute part.

Rappelez-vous que vos abonnés ont accepté de recevoir votre newsletter  pour une raison précise : recevoir des informations qui les intéressent. Donc avant de rédiger un email commercial pour prospecter et convertir votre abonné en client, pensez toujours à :

  • la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter.
  • personnaliser votre message afin qu’il pense que vous l’avez rédigé pour lui

Pour convaincre votre abonné que votre offre est la solution qu’il recherche,  votre email commercial doit donc évoquer ses problématiques et ses attentes.

Il n’existe pas d’email de prospection type. Cependant, en étant méthodique, votre prospection commerciale sera bien plus efficace. C’est ce que nous allons voir maintenant.

Structurez votre email commercial avec la méthode A.I.D.A

En suivant les 4 étapes de la méthode AIDA, il vous sera plus facile de structurer votre message.

  1. A comme attirer l’Attention
  2. I comme susciter l’Intérêt
  3. D comme provoquer le Désir
  4. A comme pousser à l’Action

Cette formule est applicable pour tout type de support et donc applicable également pour bien structurer le corps d’un email. Bien entendu, la logique est différente selon que le support est un email ou une page de vente.

Sur une page de vente, tout est visible. Ce qui n’est pas le cas avec un email : le lecteur doit prendre la décision de cliquer pour continuer sa lecture.

⇒ L’objet du message

Nous avons vu que c’est l’objet de l’email qui a pour objectif d’attirer l’attention et de susciter l’intérêt en faisant une promesse.

Rappelez-vous, un titre performant se résume en 3 points essentiels :

  • Satisfaire un besoin ou éliminer une frustration.
  • Donner envie au lecteur d’en savoir plus.
  • Être crédible.
 titre email commercial

Comment utiliser la méthode A.I.D.A. dans le contenu de votre email ?

 rédiger un email commercial
 personnalisation mail commercial

Pour débuter votre message, il est préférable de citer des informations personnelles à propos de votre abonné.

Un « Bonjour Prénom » donne moins l’impression d’un message robotisé et montre que vous connaissez votre abonné.Selon votre message, vous pouvez aussi inclure le prénom du destinataire dans le corps du message, dans un paragraphe… Exemple : Paul, avez-vous…

 rédiger un email commercial

Quand votre lecteur ouvre votre message, il faut continuer à renforcer son attention. Le premier paragraphe est une transition entre la promesse décrite dans l’objet et la description de la formation à vendre.

Il n’est donc pas question de présenter votre offre sans d’abord avoir pris la peine de faire une description en quelques lignes du besoin, du désir ou de la « problématique »  de votre lecteur.

Une personne s’intéresse avant tout à elle-même. Pour exciter sa curiosité et retenir toute son attention, il faut donc commencer par lui parler d’elle. Dans le cas contraire, si à la lecture du premier paragraphe votre lecteur n’a pas le sentiment que vous pouvez lui apporter quelque chose, il ne lira pas la suite. D’où l’importance du premier paragraphe de votre email.

 appel à l'action
 rédiger un email commercial

Dans ce processus, vous remarquez l’utilisation de deux « Call To Action » ayant bien entendu le même objectif de conversion, dirigeant vos abonnés vers la même offre.

Cette technique de « répétition » est à utiliser pour deux raisons :
1. L’appel à l’action doit être toujours à un clic de souris, car des personnes pressées appelées les « cliqueurs » ne liront pas votre message jusqu’au bout.
2. Un appel à l’action doit toujours être visible sans que votre lecteur ait besoin de scroller l’email pour cliquer. Il est donc important de faire un test de prévisualisation via votre service d’emailing.

écrire email commercial

Après avoir décrit votre promesse, la problématique à résoudre dans le premier paragraphe, commencez dans le deuxième paragraphe à exposer en détail votre offre en mettant l’accent sur les bénéfices de votre offre.

Et seulement après, vous pouvez énoncer quelques caractéristiques et avantages associés à la solution apportée. Comment ? Vos clients seront capables de ….

Dans le troisième paragraphe, pour continuer à provoquer le désir, si possible, présentez un ou plusieurs témoignages de clients satisfaits ou des témoignages d’autorité provenant de personnes connues.

 formule de politesse

Incluez une formule de politesse. Cette formule est à choisir selon votre cible.

  • Si votre cible est constituée plus particulièrement d’entreprises, il est préférable d’utiliser : « Bien cordialement » ou « Sincères salutations » ou encore « Bien à vous ».
  • Si vos clients sont des particuliers que vous aidez à résoudre un problème, vous pouvez vous considérer comme un « ami » et utiliser « Bien amicalement ».
 signature email commercial

Comme pour une lettre, un email doit contenir une signature.Celle-ci doit être la même pour tous les emails que vous enverrez à votre liste d’envoi.Exemples : Prénom Nom / L’équipe de Nom de l’entreprise

 rédiger un email commercial

Il n’est pas obligatoire d’inclure un P.S. dans chaque email commercial.
Cependant, le P.S. vous permettra de mettre l’accent sur l’urgence  : offre limitée dans le temps ou à n personnes, un bonus complémentaire limité aux premiers…

 appel à l'action

Votre prospect est intéressé ? Il faut toujours finir votre email commercial avec un appel à l’action, un lien qui dirigera votre lecteur vers une page de vente.

L’objectif d’un appel à action ?
Un appel à action se définit d’après un objectif. Le « call to action » n’a pas pour objectif de vendre, mais d’inciter le destinataire à en savoir plus sur l’offre présentée sur la page de vente.

Les précisions de l’offre sont à développer dans la page de vente. C’est donc cette page Web qui donnera à vos clients potentiels les éléments qu’ils attendent pour prendre une décision avant de s’engager.
Comprenez bien que c’est la page de vente qui a pour objectif de vendre et non le contenu de votre email.

Un appel à l’action dans un email commercial doit indiquer clairement l’action à effectuer. Avec un intitulé qui pousse à l’action.
Exemple. Découvrez maintenant ou Cliquez ICI sans plus attendre.

Adoptez une présentation efficace

Un email commercial avec ou sans template ?

Nous avons déjà abordé ce sujet dans l’article précédent. Le format HTML avec template est plus riche en termes de design et de créativité.

Comme nous l’avons vu, la mise en place d’un template demande plus de précautions en termes de conception :

  • La répartition de façon équilibrée des parties dédiées au texte et les parties graphiques intégrant images ou illustrations.
  • le poids du message notamment avec des images à la bonne taille
  • Le rendu dans les différentes messageries.

Notez donc que la manière dont vous voyez vos emails n’est pas forcément celle de tous vos destinataires. Par exemple, le blocage des images est de plus en plus fréquent, ce qui rend la conception plus difficile.

Bien entendu, pour la vente de produits avec photos ou de produits interactifs, vous n’avez pas le choix : la valeur ajoutée n’est pas le texte, mais la mise en forme.

Personnellement pour la rédaction d’un email commercial, je préconise la solution du format HTML simplifié, donc avec une mise en page minimaliste.

Ceci étant dit, vous devez optimiser la présentation de votre message.

⇒ Quelle mise en forme dois-je utiliser pour un email commercial ?

Je vous suggère de :

Aérer votre message

Détachez votre information en plusieurs paragraphes :
– Écrivez des petits paragraphes (5 lignes maximum).
– Sautez une à deux lignes après chaque paragraphe.
Employez des sous-titres pour structurer votre message et orienter la compréhension.

Mettre en relief certains mots ou phrases importants.

– Utilisez des listes à puces ou numérotées.
– Utilisez la couleur ou la mise en gras.

Ne pas dépasser 60 caractères par ligne.

Pour être lu par tous les programmes de messagerie et pour faciliter les efforts cognitifs du lecteur, chaque ligne ne doit pas comporter plus de 60 caractères. Il est donc recommandé de ne pas dépasser cette limite.

Utiliser une taille de 10px à 12px pour le corps du message.

La taille de 10 px à 12 px étant la taille la plus lisible dans la globalité des environnements, je vous suggère de l’utiliser.

Mettre en évidence vos appels à l’action

Lorsque vous mettez un appel à l’action entre deux paragraphes, sautez une ligne entre chaque.

⇒ Dois-je rédiger un email commercial court ou long ?

Souvent, on se pose la question de savoir si on doit rédiger un email commercial court ou long. En fait, il n’y a pas de règles précises en la matière.

Il est toutefois préférable de rédiger son message de manière concise. Ce qui signifie que vous devez réduire vos phrases à l’essentiel tout en préservant l’information importante.

Cependant, un message concis n’est pas obligatoirement court.
Il est vrai qu’un lecteur « paresseux » sera plus à même de lire un email court qu’un email comportant de nombreux paragraphes.
Le choix se fera en fonction de ce que vous avez à communiquer.

Retenez...

Votre email commercial, qu’il soit court ou long, doit être :

  • structuré avec des paragraphes, des sous-titres si besoin, un ou des appels à l’action bien visibles ;
  • construit avec des tournures de phrases et un vocabulaire simples.

En résumé, la longueur de votre message n’est pas le paramètre le plus important pour être lu : il faut écrire des emails concis et pertinents !

Et rappelons-le : l’objectif est que votre abonné passe à l’action en cliquant sur un des liens présents dans votre email !

Testez systématiquement tous vos envois !

Le rendu de votre message dans différentes messageries

Avant d’envoyer un message à votre liste de contacts, il est important de vérifier si celui-ci s’affiche correctement dans différentes messageries. Surtout pour l’envoi d’un email commercial…

Personnellement, je vérifie le rendu de mes messages dans deux webmails : Gmail et Yahoo. Rien ne vous empêche d’être encore plus rigoureux et de faire cette vérification dans d’autres messageries telles que Hotmail ou autre.

Si votre message passe bien chez l’une des 3 citées ci-avant, il y a de fortes chances pour que le rendu soit correct chez d’autres prestataires d’emails ou FAI.
Si vous utilisez le HTML simplifié (sans images) et que vous avez construit votre message avec des lignes de 60 caractères maximum, le rendu devrait être quasi identique dans les différentes messageries.

Que dois-je vérifier ?

La vérification doit se faire à différents niveaux :

  • Vérifiez le rendu du message.
    – La mise en forme de votre message (espace entre les paragraphes).
    – L’affichage des variables (ex. : « Bonjour !name, » ne fait pas très sérieux…).
    – L’affichage des images (si besoin).
    – Le fonctionnement des liens cliquables.
  • Vérifiez le rendu du champ « titre » et « expéditeur ».
    Il se peut que vous ayez des problèmes avec les accents si vous utilisez un service d’emailing américain.

Note : inutile que je mette l’accent sur la vérification orthographique et grammaticale de votre message…

Que devez-vous retenir ?

⇒ Rédiger un email commercial « vendeur » se résume en 3 points essentiels :

1 – Il présente une offre irrésistible.

  • Répondez à la question « Qu’est-ce que je vends exactement ? » pour identifier le réel bénéfice de votre offre.
  • Répondez à la question « Que veut mon client ? » pour connaître concrètement ses attentes.
  • Répondez à la question « Quelle garantie j’offre à mon client ? » pour prendre les risques à sa place.

2 – Il utilise la structure A.I.D.A.

  • Renforcez l’attention de votre lecteur en présentant la promesse de votre offre dans le premier paragraphe.
  • Provoquez le désir en présentant une situation d’urgence : exclusivité, tarif attractif, offre limitée dans le temps…
  • Augmentez la valeur perçue de votre offre en mettant en avant ses points forts, avec un bonus complémentaire.

3 – Il ne vend qu’un seul produit ou service.

  • Présentez deux appels à l’action au sein du message (prévoyez-en un après le 1er paragraphe et un en fin d’email).
  • Utilisez des appels à l’action qui incitent le lecteur à en savoir plus avec des intitulés explicites qui poussent à l’action.

⇒ Une présentation efficace d’un mail commercial se résume en 4 points essentiels :

1 – Le message est en HTML simplifié.

  • Le HTML permet la mise en forme de votre message.
  • Évitez d’inclure des images dans vos emails.

2 – Le message est mis en forme

  • Aérez votre message pour une meilleure lisibilité.
  • Structurez votre message avec des paragraphes, des sous-titres si besoin, un ou des appels à l’action bien visibles.
  • Mettez en relief les mots/phrases importants avec du gras, de la couleur, des listes à puces ou numérotées.
  • Évitez de dépasser 60 caractères/ligne.
  • Privilégiez une taille de 10 px à 12 px pour votre texte.
  • Mettez en évidence vos appels à l’action.

3 – Le message est rédigé de manière concise

  • Allez droit à l’essentiel.
  • Utilisez des tournures de phrases simples.
  • Utilisez un vocabulaire simple, adapté à votre cible.

4 – Le message est testé avant envoi

  • Vérifiez la mise en forme de votre message.
  • Vérifiez l’affichage des variables (nom, prénom…).
  • Vérifiez le fonctionnement des liens cliquables (appels à l’action).
C'est à vous...

J’espère que cet article va vous aider à bien rédiger vos emails commerciaux.
Pour vendre l’une de vos offres : rédiger un email commercial suivant la méthode A.I.D.A

 marketing bienveillant

Au risque de me répéter, sachez que la réelle efficacité de votre prospection commerciale, par email ou autre, se fera avant tout par la bonne définition de votre stratégie de différenciation (donc votre positionnement).Tout le reste en dépend.

Pour la dernière étape de cette méthodologie, je vais finir par vous apprendre à déployer une campagne marketing automatisée.Vous verrez, c’est d’une efficacité redoutable si bien entendu, celle-ci est bien réalisée.

< Étape 4/6 : Soignez le design de vos emails

Étape 6/6 : Déployez une campagne marketing automatisée >

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Thierry Dubois

Thierry Dubois

Stratégie Digitale l Conseil et Accompagnement
Objectif : vous accompagner à valoriser votre expérience, votre savoir-faire et à générer un flux continu de clients qualifiés grâce au Web.

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