Copywriting – Comment présenter votre offre comme LA Solution ?

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Dans l’introduction de votre texte, vous avez rappelé la nature du problème à vos prospects. Cela a pu (et dû) générer un peu d’inconfort, car vous avez fait appel à des émotions diverses.
Il est temps d’inverser la situation en présentant les attraits de votre offre en tant que solution irrésistible. Prêt(e) à présenter votre offre en aidant vos prospects à voir votre produit comme la solution.

Pour faire court, il s’agit maintenant d’insuffler de l’espoir dans votre argumentaire et surtout chez votre lecteur.

Il faut donc faire passer votre prospect de l’inconfort généré par la confrontation directe avec la vérité, au renouveau et à l’optimisme.

Vous avez remarqué que j’ai utilisé le mot renouveau. Car votre prospect a probablement été positif auparavant à propos du problème en question. Malheureusement il a laissé tomber suite à de probables déceptions ou échecs successifs.

Ce qu’il faut retenir, c’est que l’espoir que vous allez faire renaître sera positionné sur une base fragile. Il faut donc y aller très franchement sur le côté optimiste, positif et constructif de la solution que vous êtes sur le point de présenter.

Note. Nous verrons dans un autre article comment contourner les éventuels doutes et questionnements. Car, il ne faut pas oublier qu’une lettre de vente doit rassurer le client sur ses craintes.

Mais avant de présenter votre offre, de rédiger votre page de vente, vous devez réfléchir à la valeur que vous voulez apporter à vos clients.

Module Copywriting > Étape 3 pour vendre et persuader avec les mots

Votre meilleure offre, c’est votre produit

Une évidence… Et pourtant.

Non, le copywriting ne fait pas Tout…

Dès le départ, Il est important de comprendre que votre copywriting aura peu de chance d’être efficace sur le long terme si votre produit vendu n’est pas capable de satisfaire vos clients.

Vous allez me dire : « Baliverne. Une belle page de vente ou une belle vidéo peut apporter de nombreuses ventes, même avec un produit très médiocre ».

C’est juste. Mais jusqu’à quand ? Si votre offre n’est pas capable de conserver votre client, il vous sera bien difficile à l’avenir de leur vendre une autre prestation ou d’obtenir des recommandations. Donc de pérenniser votre entreprise.

Donc avant de vous diriger vers la rédaction de votre texte de vente, il serait judicieux pour vous de commencer par :

  • Bien définir votre cible, c’est-à-dire un ensemble de personnes ayant une problématique commune.
  • Bien définir votre produit en fonction des attentes de vos clients.

Un business, c’est un échange

Voyons une autre évidence !

Il y a tellement d’infopreneurs, de formateurs, de coachs et consultants qui galèrent aujourd’hui, car ils n’ont pas compris cette évidence. Vous voulez obtenir plus de clients, plus d’argent sans réellement donner.

Prenons l’exemple de cette nouvelle tendance du moment avec une promesse du genre : « devenez un coach haut de gamme, soyez reconnu à votre juste valeur, réconciliez-vous avec vous-même et obtenez rapidement un revenu mensuel à 5 chiffres. »

Belle promesse… Alors vous vous dites : « Génial, je vais pouvoir vivre mon rêve américain avec ma superbe piscine. »
Comment ? Vous n’avez qu’une chose à faire. Juste produire un webinaire (Il ne faut pas trop en donner tout de même) avec une offre onéreuse.

Alors oui, effectivement ça marche… Certains arrivent à faire quelques ventes à 4 chiffres, s’empressent à faire un beau témoignage au pseudo coach et sa « méthode miracle » ou plutôt « mirage ».

Et après… ??? Après avoir consommé toutes leurs cartouches en proposant leur superbe offre à prix d’or à l’ensemble de leur communauté…

marketing bienveillant

Votre travail est de servir. Dans le cas contraire, vos prestations vendues ne seront que du « one-shot » (un tir).
Votre meilleure offre, c’est votre produit. Pour obtenir, vous devez commencer par donner… Être intéressant avant d’être intéressé !

Mais au fait…

⇒ C’est quoi un produit ?

Un produit est un ensemble d’avantages et de satisfactions apportés au consommateur.

En d’autres termes, ce qu’on appelle un « produit » regroupe tout ce qui peut être offert (prestations non marchandes) ou vendu sur un marché : produit physique, produit immatériel ou encore un type de services.

Un produit se distingue par trois caractéristiques fondamentales :

1) Les caractéristiques intrinsèques (qui lui sont propres)

C’est donc toutes les caractéristiques de votre formation, ou de votre offre d’accompagnement ou encore de votre prestation de service. Ces caractéristiques doivent répondre à des besoins et à des désirs identifiés sur le marché visé.

2) Les caractéristiques périphériques

Ici, nous parlons de tous les services rendus au consommateur avant, pendant et après la vente.

Tout est service pour le consommateur. Il ne faut donc pas négliger cette deuxième dimension d’un produit et se concentrer uniquement sur la vente de celui-ci.

3) Les caractéristiques perçues (symbolique, image du produit, psychologique)

Ces caractéristiques ne représentent pas ce qu’est réellement votre produit. Mais ce que le client croit qu’il est. Autrement dit ce qui importe ici est la perception qu’il en a.

Cette troisième dimension est la plus importante de toutes, car la majorité de nos décisions sont irrationnelles, impulsives et inconscientes.
En d’autres termes, la perception, les émotions l’emportent très souvent sur la raison. Du moment que l’écart par rapport à la réalité n’est pas trop grand. Quoi que… Les vendeurs de rêve l’ont parfaitement compris…

Pour réussir à bien vendre, votre produit doit donc être bon dans ces trois dimensions.

Présenter son offre comme LA solution

⇒ Donnez une définition claire du produit

Il faut définir votre produit d’une manière claire en fonction des trois dimensions que nous venons de voir.

De façon schématique, la valeur perçue par le client est la différence entre la valeur globale (valeur du produit, des services associés, de l’image de votre entreprise) et le coût total (coût en argent, en temps et en énergie (effort)).

Commencez par :

1) Enumérer toutes les caractéristiques intrinsèques de votre produit

Bien entendu, les caractéristiques de votre offre seront directement liées à votre activité et au type de produit.

Pour une formation

  • Les savoirs, savoir-faire et savoir-être que l’apprenant doit pouvoir être en capacité de mobiliser à l’issue de la formation 
  • les objectifs pédagogiques
  • Les méthodes d’évaluation employés  
  • Les ressources pédagogiques utilisées 
  • Le plan de séquence 
  • Un accompagnement pédagogique en particulier
  • La durée, l’accès à la formation
  • Etc.

Pour une offre d’accompagnement

En fonction du type de mission :

  • Un Audit, aide à la décision : Que faire pour ? Comment faire ?
  • Coaching, gestion de projet : quoi faire pour aider le client à faire ?
  • Implémentation d’une solution : que proposez-vous concrètement pour résoudre le problème du client ?

Pour une prestation de services

  • Les différentes étapes de la production du service
  • Dans quelles conditions le service va-t-il se dérouler ?
  • La description de tous les constituants du service.

2) Définir tous les services rendus au consommateur avant la vente.

Avant de passer à l’acte d’achat, votre client peut avoir besoin d’obtenir :

  • des informations complémentaires sur votre offre
    Comment peut-il vous contacter sur votre page de vente ? Par email, par téléphone, par chat ?
  • un échantillon de votre expertise et/ou de votre offre
    Comment va-t-il obtenir cet « échantillon » ? Une formation gratuite par email, un module de formation gratuit, une session d’une heure gratuite, un entretien téléphonique, une démonstration en live ?

3) Exprimer les bénéfices attendus par vos clients.

Faites attention à bien différencier les bénéfices (avantages) des caractéristiques intrinsèques. Je vais en reparler plus loin…

Vos clients n’achètent pas les caractéristiques de votre produit, ils achètent une progression et/ou un résultat. 

⇒ Ils espèrent des bénéfices concrets :

  • un gain de temps, d’efficacité, de productivité ;
  • un gain de confort, d’autonomie ;
  • un gain de revenus, de maîtrise des coûts, de compétitivité ;
  • du bien-être, de la confiance en soi, de la crédibilité.

Ce que vous offrez vraiment, c’est ce résultat concret attendu par vos clients. Ce sont ces grands bénéfices clients qui doivent ressortir le plus fortement dans votre discours commercial.

  • Quel résultat concret recherche-t-il en achetant votre offre
  • Qu’a-t-il à gagner en se procurant votre offre ? Qu’a-t-il à perdre en ne le faisant pas ?

Votre promesse majeure que vous allez présenter tout au long de votre argumentaire de vente est directement liée au bénéfice attendu par votre prospect : que vendez-vous au juste ?
A ce propos, je vous conseille de bien lire ou relire cet article

Présenter son offre en pensant avantages et bénéfices

Précédemment, vous avez mentionné les caractéristiques de votre produit, c’est-à-dire tous les éléments qui constituent votre produit.

J’imagine que votre produit bénéficie d’une bonne série de caractéristiques. Mais elles ne sont pas forcément intéressantes du point de vue du futur client, sauf si elles sont liées à des avantages directs.

Nous avons donc d’un côté les caractéristiques, c’est-à-dire ce qui définit votre produit, et d’un autre côté les avantages qui démarquent votre produit de celui de la concurrence.

Les caractéristiques sont importantes pour présenter votre produit ou service. Mais celles-ci ne susciteront aucun intérêt pour vos acheteurs potentiels à moins qu’ils soient connaisseurs du type de produits que vous vendez.

Autrement dit, la plupart de vos prospects « grand public » seront attirés non pas par les caractéristiques de votre produit, mais par ses avantages.

Il est donc important de lister les avantages liés aux caractéristiques de votre produit.

présenter son offre

La présentation de votre offre ne doit pas s’arrêter aux avantages liés aux caractéristiques de votre produit.

Pourquoi ? Souvenez-vous de la pyramide de Maslow.
Vous savez donc que les acheteurs agissent de manière à satisfaire leurs besoins. Autrement dit, ils recherchent une solution. Le besoin est la base de la vie et la base de toute transaction commerciale.

Mettre en valeur les avantages d’un produit ne suffit pas pour séduire le client. Il faut traduire tous les avantages en bénéfice.

présenter son offre

C’est-à-dire que votre produit a des caractéristiques qui offrent des avantages qui procureront un bénéfice à votre client.

Et le « bénéfice » va répondre aux besoins de vos clients :

présenter son offre

Donc, après avoir identifié les caractéristiques/avantages de votre produit, vous devez répondre à cette question : quels seront les « bénéfices client » de mon produit ?

Pour que vous compreniez de quelle manière procéder, nous allons prendre quelques exemples en trouvant quelques «avantages produit » et en leur associant un ou des bénéfices.

rédiger son offre commerciale

Vous avez trouvé le bénéfice principal de votre produit ? Alors, vous avez toutes les cartes en main pour présenter votre offre…, pour montrer à votre futur client le résultat qu’il obtiendra avec votre produit.

Note.
Comme vous le savez, le copywriting s’intéresse principalement au texte. Néanmoins, il ne faut pas négliger le pouvoir des visuels.
Vous connaissez le diction de Confucius : « une image vaut 1000 mots ». Alors, imaginez l’espace gagné sur votre lettre de vente.
Bien entendu, même si une image peut capter l’attention, c’est le texte qui vend ensuite. L’image reste donc qu’un moyen supplémentaire à vos écrits.

Qu’est-ce qui rend votre offre meilleure pour votre client ?

Comme vous le savez, vous n’êtes pas tout seul sur le marché. Donc dites-vous qu’en lisant votre page de vente, votre prospect va se poser une question très simple. Pourquoi votre offre plutôt qu’une autre ?
En d’autres termes, pour obtenir un client, il doit être convaincu que votre offre soit la meilleure solution à sa situation.

En quoi votre offre est plus facile et rapide que celles de vos concurrents ?

Revoyez tous les caractéristiques de votre offre. Et expliquer qu’est-ce qui rend votre offre plus rapide, plus simple que celle de vos concurrents.

  • Plus facile
    Quelle que soit la prestation que vous vendez, votre lecteur recherchera une solution facile, un moyen le plus simple possible pour résoudre son problème.
    Ex. Je vais bâtir avec vous …., la plus profitable possible et la plus facile à implémenter. Et expliquez pourquoi ?
  • Plus rapide
    Idem, nous sommes tous à la recherche de solutions rapides. Il est donc important d’inclure cette notion dans votre page de vente
    Ex. vous allez obtenir rapidement des résultats palpables après notre collaboration. Et expliquez pourquoi ?

Présentez votre avantage exclusif 

Vous connaissez vos concurrents ? 
Même quand on vend une offre de service, la concurrence n’est pas un leurre. Car vos clients ne vous choisiront pas uniquement pour ce qui vous êtes, pour les valeurs que vous portez…
Peut-être vos Fans qui vous suivent depuis longtemps. Mais pour les autres à venir, soyez-en sûr, ils feront l’effort de vous comparer avec d’autres prestataires…

Alors, pensez à vous démarquer en mettant l’accent sur un avantage unique que vos concurrents n’offrent pas.

Cet avantage peut être une caractéristique précise (la construction de votre offre, un service, un accompagnement sur mesure, des outils, une garantie, un meilleur rapport qualité-prix, une expérience unique).

Note. Je dis un, mais vous pouvez en avoir plusieurs 😉

Démontrez votre crédibilité

Sur votre page de vente, il est aussi important de mettre en valeur votre expertise, votre autorité. Comme vous le savez, vendre c’est une affaire de crédibilité !

Vos lecteurs se poseront un certain nombre de questions :

  • Avez-vous l’expérience et/ou des diplômes dans votre domaine d’activité ?
  • Avez-vous déjà obtenu des résultats pour vous-même ou pour vos clients ?

Vous pouvez par exemple :

  • Raconter votre histoire personnelle. Avant vous “galérer” à …  et maintenant avec de l’expérience de x années vous avez réussi à ….
  • Présenter votre parcours professionnel, vos valeurs, vos qualités humaines…

Note. Je ne le répèterais jamais assez.
Votre crédibilité, votre authenticité, votre unicité doivent être démontrées par votre contenu gratuit. Si vous n’avez pas apporté de valeur à votre audience avant de les envoyer sur votre page de vente, il vous sera bien plus difficile de faire des ventes…

Affaiblissez la concurrence (sans dénigrer)

Une lettre de vente doit évoquer le prospect, son plus gros problème, et la solution que vous apportez. Mais vous pouvez aussi mettre en avant certains autres aspects qui vous concernent un peu plus. Attention, je ne veux pas dire qu’il faut décrire en long et en large combien vous êtes extraordinaire ! Il s’agit plutôt de montrer que votre solution est différente, originale et plus efficace que ce qui peut se trouver ailleurs.

Présentez un avantage inédit ou une spécificité jamais vue. Montrez l’originalité de votre offre.

Exemples :

  • Je sais, vous avez déjà entendu ça ailleurs. Mais il y a une grosse différence : ce que je vous offre ne repose pas sur des hypothèses fallacieuses mais sur des études scientifiques publiées et reconnues. Jugez plutôt : …
  • Voici pourquoi ce logiciel sort de l’ordinaire : nous l’avons testé sur 127 lettres de vente et dans 88% des cas le taux de conversion a augmenté d’au moins 20%. Vous connaissez d’autres études aussi exhaustives ?
  • Vous avez probablement vu sur le net un grand nombre d’offres présentant des “solutions miracles”. Mais vous savez quoi ? Ces soi-disant secrets ne relèvent que du marketing…Ici c’est différent : je suis entraîneur certifié depuis 15 années et j’ai personnellement aidé plus de 300 personnes. Je ne vous vends donc pas de la théorie, mais quinze années d’expérience concrète validée par des résultats réels.
  • Cette méthode a fonctionné pour moi. Elle a fonctionné pour les 100 personnes à qui je l’ai enseignée. Envisagez-vous l’échec ? C’est définitivement hors de question avec cette approche qui décuplera votre productivité…

⇒ Utilisez des puces promesses

Si vous avez l’habitude de lire des pages de vente, vous savez déjà de quoi je parle. En copywriting, c’est très souvent utilisé.
Les puces promesses ont un seul objectif : donner envie.

Il existe plusieurs manières de les construire :

En existant la curiosité du lecteur pour le pousser à en savoir plus.

Pour le prospect, la seule manière de satisfaire cette curiosité c’est d’acheter votre produit. Cela fonctionne très bien avec tout ce qui est “produit d’information” (livres, ebooks, formations, vidéos…).

Exemple :

  • Découvrez pourquoi la curiosité n’est pas un vilain défaut !
  • Les deux erreurs à ne surtout pas commettre pour …
  • 2 points importants pour …, très souvent oubliés
  • L’outil indispensable pour ….
  • Ce que vous devrez faire pour réussir en … ?
  • 3 choses indispensables pour …
  • Faites vous ces erreurs quand vous …
  • Une manière simple de … sans … !
  • Découvrez pourquoi il est plus rentable de … plutôt que de tout miser sur …

En stimulant son imagination

Ici, l’objectif est de pousser le lecteur à imaginer et anticiper ce qui se passera lorsqu’il aura acheté votre produit.

Il ne faut pas hésiter à engager les différents sens et sensations : vue, ouïe, odeur, vitesse, calme, solidité etc. Toute perception qui peut être décrite…

Exemple :

  • Imaginez le parfum de la tarte aux pommes dans toute votre maison !
  • Imaginez la tête de vos amis lorsqu’ils vous verront au volant de cette superbe voiture restaurée !
  • Lorsque vous aurez gouté à ces délicieux plats, vous ne pourrez plus vous passer de ce livre de recettes faciles !

En faisant ressentir les différents bénéfices de votre offre.

Le mot imaginer est très pratique pour cela : servez-vous en pour projeter le prospect vers un avenir plus radieux.

  • Imaginez enfin pouvoir rester chez vous chaque jour et travailler à votre rythme et selon vos envies…

Exemple que j’ai utilisé dans ma page de vente :

Imaginez, vous allez :

  • obtenir une véritable carte de route sans y passer des mois…
  • voir le fruit de vos efforts tout en évitant de très nombreuses erreurs
  • gagner en visibilité via le web en déployant des supports de communication efficace et en adéquation avec votre cible.
  • bâtir enfin un business qui Rapporte et qui vous Ressemble !
  • Trouver l’équilibre qui vous manque pour accorder plus de valeur à vous-même, à vos convictions profondes …

Conclusion – Challenge N°3

⇒ Le mot de la fin pour présenter votre offre comme la Solution

Comme vous avez pu le remarquer en lisant cet article, rédiger une offre commerciale demande une bonne dose de réflexion.
C’est à vous d’aider votre prospect à voir votre produit comme la solution, à vous choisir plutôt qu’un autre.

Pour montrer à votre prospect que votre offre est la meilleure pour lui, présentez ses caractéristiques, ses avantages, ses bénéfices, votre promesse comme nous venons de le voir.

De plus, n’oubliez pas aussi que vous devez présenter votre offre avec psychologie. 90% des achats sont émotionnels et non logiques. Dans votre texte, il est donc important de créer un lien émotionnel.

Si vos prospects n’ont pas les mêmes besoins, il n’en reste pas moins que l’humain n’a qu’une psychologie fondamentale. Il s’agit de travailler sur le besoin de votre client selon une approche psychologique et une argumentation adaptée : SONCAS

Pour plus de détails sur l’argumentation SONCAS, je vous propose de télécharger ce guide gratuit.

⇒ Votre challenge N°3 – Présenter votre offre

Ce que vous devez faire...

Répondez à ces deux questions pour présenter votre offre :

  • Définissez l’objectif principal de votre produit/service en termes de bénéfices ressentis, de changement, d’amélioration, etc.
    En quoi votre offre va-t-elle changer la vie de vos clients ?
  • Qu’est-ce qui différencie votre offre de celle de la concurrence ? Quels sont les avantages ? Quelle est l’originalité ? Pourquoi le client va vous préférer à vos concurrents ?

Rédiger votre liste d’avantages et de bénéfices

  • Dans un premier temps, listez toutes les caractéristiques de votre produit.
  • Ensuite, associez-les à des bénéfices et des avantages.
  • Sélectionnez ceux qui sont importants du point de vue du client.
  • Rédigez vos listes promesses en faisant appel à la curiosité et à l’imagination du lecteur. Ou encore en faisant ressentir les différents bénéfices de votre offre.

Une fois tout ce travail effectué, rédigez votre texte. N’oubliez pas de vendre les bénéfices et les avantages, et non les caractéristiques de votre offre.

Ne manquez plus rien !

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Thierry Dubois

Thierry Dubois

Stratégie Digitale l Conseil et Accompagnement
Objectif : vous accompagner à valoriser votre expérience, votre savoir-faire et à générer un flux continu de clients qualifiés grâce au Web.

Cet article a 8 commentaires

  1. JOLIVET

    Très bel article, très inspirant et très bien fait, maintenant à moi de jouer!

    1. Thierry Dubois

      Merci beaucoup pour vos compliments.
      A vous de jouer 😉

  2. Amandine

    J’ai lu un tas d’articles sur l’art du copyrwriting. Habituellement ils nous racontent qu’il suffit de faire de jolies phrases et d’avoir de beaux visuels sans mettre en parallèle une réflexion sur la qualité du contenu, forcément d’inspiration commerciale. Dans le meilleur des cas il nous explique comment faire plaisir à google mais en oubliant toujours l’essentiel : le client potentiel. Votre article associe l’art de bien parler à l’art de vendre. Il est top! Merci.

    1. Thierry Dubois

      Merci. Je dis simplement la vérité.
      Comme quoi… Tous les marketeurs ne sont pas des menteurs 🙂

  3. Limam Malick

    Merci Thierry
    Vous inspirez confiance et gratitude par votre sens du partage d’expérience et de votre philosophie marketing tres original.
    Je vais grandement en tenir compte dans mon business de elearning.
    Merci encore
    Malick

    1. Thierry Dubois

      Merci Malick ! Au plaisir

  4. FraDal

    supers conseils, étayés et precieux !

    1. Thierry Dubois

      Merci Frantz !
      ça faisait longtemps… 😉

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