Comment trouver votre client idéal avec méthodologie ?

Comment trouver votre client idéal avec méthodologie ?

Vous avez étudié vos concurrents et vous vous positionnez par rapport à eux. Vous voulez cibler une niche de marché, comme on l’a vu dans le cours précédent. Mais encore faut-il connaître et comprendre son client idéal !

1. L’importance de bien identifier son client

Vous avez pris le temps de réaliser votre étude de marché. Celle-ci vous a apporté de nombreuses informations sur les offres de vos concurrents.

le client idéalVotre objectif, pour vous démarquer de la concurrence, est de produire des offres de formation « ciblée ». En d’autres termes, avant de construire une formation en ligne, il est impératif de bien comprendre les attentes de son client idéal.

J’ai posé un jour la question suivante à un formateur en prospection commerciale : « À qui s’adresse votre formation ? »

Il m’a répondu : « Ma formation s’adresse à toute personne désireuse d’augmenter ses ventes »
Ce formateur ne mettait clairement pas toutes les chances de son côté.

Sans avoir déterminé le profil de son client idéal, ce formateur va obligatoirement construire sa formation pour monsieur tout le monde.
En définitive, parler à Monsieur tout le monde revient à ne parler à personne.

On peut se poser beaucoup de questions :

  • Ses clients sont-ils des indépendants, des TPE, des PME, des grandes entreprises ?
  • Dans quel secteur d’activité évoluent-ils ?
  • Quel est le profil de la personne formée : salarié junior, cadre senior, débutant ou expérimenté ?
  • De quel type de prospection le client a-t-il besoin ? Sur le web ? Ou plutôt des négociations face à face ?

Bref le formateur n’avait pas cherché à concevoir une formation adaptée au profil du client et à ses besoins.

Pourquoi c’est important de comprendre son client ? Pour…

  • s’assurer que le client est satisfait et perçoit une haute-valeur ajoutée ;
  • produire un discours de vente adapté et impactant ;
  • pouvoir proposer un prix plus élevé que la concurrence ;
  • construire progressivement sa crédibilité et sa spécialisation.

marketing bienveillant

N’oubliez pas, apporter une réelle valeur à vos clients est la raison d’être de votre entreprise.

Sans avoir bien identifié votre client idéal, votre client n’aura pas l’impression que vous le connaissez bien et donc ne ressentira pas le besoin d’acquérir votre formation. Sans en comprendre les raisons, la conséquence directe est simple : vous réaliserez très peu de ventes.

Et c’est bien l’erreur que vous ne deviez absolument pas commettre !

2. Comment dresser le portrait de votre client idéal

Voyons maintenant la méthode qui consiste à définir le profil type représentatif de votre client idéal en vous posant les bonnes questions.

Idéal signifie « moyen » ou « ordinaire ».

Ici, je ne parle pas du client idéal que vous ciblez pour vos offres de consulting.
Bien entendu, pour une offre de consulting ou de coaching votre client idéal  doit percevoir véritablement la valeur qui lui est offerte sans négocier vos tarifs.
Dans ce type de prestations, il est important de savoir refuser les mauvais payeurs…

définir client idéalDéterminer le portrait de votre client idéal est un processus permanent à réitérer pour chacune de vos offres de formation.
Évidemment, vous pouvez avoir des clients différents les uns des autres, mais il est bon de dégager les grands points communs.

Étape 1 : les informations à recueillir sur votre client idéal : ses caractéristiques

votre client idéal

Je commence d’abord par vous détailler toutes les informations qui pourraient être pertinentes.

Vous n’aurez certainement pas besoin de tout en fonction des spécificités de vos formations. En premier lieu, essayez de déterminer les informations sociodémographiques de votre client idéal.

1.1 Informations sociodémographiques

À propos de votre client idéal, posez-vous la question suivante :  « Je m’adresse plutôt à des … »

caractéristiques client idéal

Si votre formation est plutôt destinée aux hommes, il est préférable de les cibler en priorité et d’adapter votre message en conséquence.
Autre exemple. Vous n’allez pas vous adresser de la même manière à un jeune étudiant de 20 ans qu’à un cadre supérieur de 40 ans.

Si votre client-idéal est une entreprise et que vous formez des salariés.
Posez-vous la question des caractéristiques qui peuvent influencer la façon dont vous allez travailler.

Informations sur l’entreprise :
– La taille de l’entreprise
– Le secteur d’activité et l’activité elle-même
– La culture d’entreprise
– Les objectifs business explicites ou non explicites du projet de formation (à discuter en amont avec le chef d’entreprise, le DRH, ou votre interlocuteur)

Les informations les plus importantes à recueillir, vous vous en doutez, sont celles sur les besoins et attentes de votre client idéal.

1.2 Informations sur les besoins et attentes

Que vous ayez comme objectif de vendre vos formations à une entreprise (B To B) ou un particulier (B To C), le recueil de ces informations est indispensable pour bien comprendre les comportements de votre clientèle.

Vous comprendrez les frustrations qui affectent vos prospects, la cause de leurs frustrations  afin de vous adapter à leurs besoins.

Cherchez à déterminer :

  • Ses problématiques, ses frustrations
  • Quels sont les obstacles qu’il rencontre ?
  • Quels sont les manques qui le gênent ? Pourquoi ?
  • Quelle est sa préoccupation majeure ? En quoi affecte-t-elle sa vie au quotidien ou son travail dans l’entreprise ?
  • Ses attentes, ses aspirations
  • Que veut-il réellement ? Quelle expérience recherche-t-il ? Est-il motivé par une passion ou un intérêt personnel ?
  • Quel résultat concret recherche-t-il en suivant votre formation ?
  • Qu’a-t-il a gagner en suivant la formation ? Qu’a-t-il à perdre en ne le faisant pas ?

marketing bienveillant

Chaque personne possède ses propres valeurs et ses propres critères d’évaluation.
Vous devez pouvoir répondre à un certain nombre de questions pour adapter votre message marketing où votre client se reconnaîtra et se sentira écouté.

Bien entendu, au départ, vous n’avez pas tous les éléments pour répondre avec précision à ces questions.

 

Étape 2 :  Comment recueillir ces informations sociodémographiques, sur l’entreprise ou sur les besoins ?

FAIRE DES HYPOTHÈSES

Vous pouvez d’abord commencer par faire des hypothèses à partir :

  • de votre expérience du profil et des besoins des clients si vous en avez déjà formé ;
  • des forums ou des groupes Facebook  liés à votre thématique ;
  • des blogs liés à votre thématique.

Vos clients potentiels sont peut-être nombreux à échanger, poser des questions ou faire des remarques personnelles.

PROVOQUER LE DIALOGUE

Une fois que vous avez un profil théorique, vous devez confronter vos hypothèses avec ce que vous disent vos propres clients, et provoquer le dialogue.

marketing bienveillantC’est important de le rappeler pour ceux qui se lanceraient dans la formation ou le consulting pour la première fois : le meilleur moyen de connaître ses clients c’est encore de se jeter à l’eau et de débuter.

 

Vous avez quatre moyens de provoquer le dialogue :

1.  Des interviews

Pour ceux qui se lancent dans la formation pour la première fois, vous pouvez interviewer un prospect ou un client en lui posant les différentes questions que nous avons vues. Mais c’est toujours difficile à organiser.

2.  Des enquêtes pendant les formations

Si vous avez déjà des clients, il est très utile de prendre le temps de bien recueillir les besoins des clients au début de chaque formation, et d’évaluer leur satisfaction avec un questionnaire à la fin. Le client ayant parfois du mal à exprimer ses besoins ou à en avoir conscience, proposez-lui des pistes d’amélioration qu’il peut noter ou classer par exemple.

 3. Vos formations gratuites

Le meilleur moyen de provoquer le dialogue est d’offrir quelque chose de gratuit au début de la relation. En offrant un module de formation à vos clients, vous pourrez provoquer la conversation sur votre forum. Je reviendrai sur ce point crucial dans d’autres articles…

4. Vos offres de consulting & coaching

Avant de concevoir un module de formation, vous pouvez aussi proposer à votre niche des sessions de consulting individuelles par téléphone ou par Skype (la premier session étant gratuite).

En étant à l’écoute de vos clients, vous découvrirez leurs problèmes spécifiques tout en générant du chiffre d’affaires. Dans un second temps, vous aurez donc la solution pour démarrer la création d’une formation qui répond véritablement aux besoins de votre clientèle. Pensez à cette stratégie…

Votre stratégie marketing découle de votre connaissance de votre marché cible !

C’est la connaissance de vos clients qui contribue, en grande majorité, à votre réussite, à l’élaboration d’une offre différencianteCar vous connaissez :

  • la manière dont vous devez leur parler, les leviers émotionnels à activer pour qu’ils passent à l’action ;
  • leurs besoins et donc le type d’offre à leur proposer.

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